Growth Marketing ศาสตร์การตลาดช่วยให้ธุรกิจเติบโตแบบยั่งยืน

หากคุณกำลังหาวิธีขับเคลื่อนธุรกิจของคุณให้เติบโต คุณอาจเคยได้ยินคำว่า "Growth Marketing" ที่พูดถึงกันบ่อย ๆ ซึ่งเป็นการ "Hacking" กระบวนการทำการตลาดที่เกี่ยวข้องกับการเติบโตของธุรกิจ และไม่ใช่เป็นเพียงการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเท่านั้นที่ใช้เป็นวิธีการเพิ่มประสิทธิภาพในการสร้างความต้องการของลูกค้าเป้าหมาย ต่อไปเรามาดูเหตุผลที่คิดว่าการตลาดแบบ Growth Marketing นั่นดีกว่าการตลาดแบบดั้งเดิมอย่างไร

การตลาดแบบ Growth Marketing คืออะไร

การตลาดแบบ Growth Marketing เป็นกระบวนการของการออกแบบและดำเนินการทดลองเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและปรับปรุงผลลัพธ์ของเป้าหมาย หากเรามีตัวชี้วัดบางอย่างที่ต้องการเพิ่มการ Hacking เป็นวิธีการที่คุณสามารถใช้เพื่อให้บรรลุสิ่งนั้น

ทีมการตลาดแบบ Growth Marketing มีหน้าที่รับผิดชอบอะไรบ้าง

กำหนดช่องทางที่จะทดสอบและปรับปรุงเมื่อมีการพัฒนาและออกแบบการทดลองเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการตามเป้าหมาย
ดำเนินการทดลองเพื่อทดสอบการปรับปรุงตามสมมติฐาน
วิเคราะห์ผลลัพธ์และดำเนินการทดลองเพิ่มเติมตามความจำเป็น
นักการตลาดแบบ Growth Marketing ใช้วิธีการทางวิทยาศาสตร์ในการออกแบบและดำเนินการทดลองซึ่งมีเหตุและผลในเชิง Data-Driven Thinking ในการตัดสินใจ
ภายในองค์กร Growth Marketing เป็นการคิดแบบเชิงวิเคราะห์ที่เน้นผลด้านข้อมูลของการตลาดมากกว่าด้านการสร้างสรรค์

ในขณะที่การทดลองมีจุดมุ่งหมายเพื่อปรับปรุงกระบวนการสำหรับการเติบโตของธุรกิจและความสามารถในการปรับขนาด (Scale) นักการตลาดแบบ Growth Marketing จำเป็นต้องสร้างความสบายใจกับความล้มเหลวบ้าง และวางแผนสำหรับผลลัพธ์ที่จะเกิดขึ้น หากเราสร้างการทดสอบ (Test) แต่ไม่ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการหรือคาดหวัง เราจะต้องมีตัวเลือกถัดไปเสมอ นักการตลาดแบบ Growth Marketing ควรมีแนวทาง หรือ Solution ที่พร้อมสำหรับการทดสอบจากทุกมุม ดังนั้นหากล้มเหลว ขั้นตอนต่อไปก็พร้อมเข้ามารองรับทันที

เราจะนำ Growth Marketing ไปปฏิบัติได้อย่างไร

Growth Marketing สามารถนำไปใช้กับหลายอย่างในธุรกิจของคุณทั้งหมด เช่น Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral และ Revenue

Awareness

Awareness คือความพยายามในการสร้างแบรนด์ที่ให้ความรู้กับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเกี่ยวกับแบรนด์และ Solution ของเรา ซึ่งครอบคลุมกลยุทธ์ต่าง ๆ เช่น การเข้าถึงโซเชียลมีเดีย เนื้อหาที่ปรับให้เหมาะสมกับ SEO เป็นต้น และเพื่อแก้ไขปัญหาจากการสร้างการรับรู้นี้ นักการตลาดอาจทดลองกลยุทธ์ทางโซเชียลมีเดีย หรือพวกเขาอาจทดสอบความถี่ของการโพสต์ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการขับเคลื่อนการเข้าชม Blog หรือเนื้อหาประเภทใดที่มีคนสนใจมากที่สุด

Acquisition

เป็นกระบวนการในการสร้างโอกาสในการขายและการหาลูกค้าใหม่ ไม่ว่าจะผ่านเนื้อหา Blog ที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อ แชทบอท การสมัครใช้งานหรือสมัครเป็นสมาชิก

ตัวอย่างเช่น มีผู้ที่สนใจแคมเปญโฆษณาของเรา และแอดไลน์เข้ามา 1,000 คน ต่อมามีคนทักเข้ามาสอบถามสินค้าอยู่ 500 คน สุดท้ายได้คนที่เป็นลูกค้า 100 คน เราก็จะได้รู้ว่าต้นทุนต่อการได้มาซึ่งลูกค้า 100 คน คือเท่าไหร่ เราใช้ต้นทุนมากไปหรือไม่ เรื่องนี้ถือว่าเป็นสิ่งสำคัญต่อการทำการตลาดที่จะต้องควบคุมต้นทุนได้ให้ วิธีการแบบ Growth Marketing อาจพยายามเพิ่มจำนวนการส่งแบบฟอร์มเพื่อเก็บข้อมูลที่จำเป็นต่อการทำ Segmentation โดยการทดลองจากการส่งข้อความผ่าน Line ที่เข้าถึงได้โดยตรงกับกลุ่มเป้าหมาย เป็นต้น

Activation

คือการทำให้ผู้คนใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาเคยซื้อให้มีอัตราการกลับมาซื้อให้มากที่สุดหรือเร็วที่สุด การทำ Loyalty Program ถือว่าเป็นส่วนหนึ่งที่สามารถกระตุ้นให้เกิดอัตราการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการมากขึ้น

ตัวอย่างเช่น ในธุรกิจ E-Commerce พบว่าคนที่กลับมาซื้อเพิ่มเป็นเพราะมีแรงกระตุ้นด้านการได้รับส่วนลด สิทธิพิเศษ หรือโปรโมชันที่น่าดึงดูด หรือ Facebook ในช่วงแรกที่มีเพื่อนเจ็ดคนภายในสิบวันแรกบนแพลตฟอร์ม และพวกเขามักจะกลับมาใช้และมีส่วนร่วมกับแพลตฟอร์มอีกครั้ง และอาจมองหาวิธีการทดลองด้านการตลาดให้พวกเขาค้นหาและเพิ่มเพื่อนได้อย่างไร

Retention

การทำให้ลูกค้าพึงพอใจสำหรับกลยุทธ์รักษาลูกค้า นักการตลาดแบบ Growth Marketing อาจพิจารณาถึงวิธีการให้การสนับสนุนส่วนบุคคล (Personalization) สำหรับลูกค้าเพื่อให้เราได้รับรายได้จากผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ลูกค้าขาประจำได้กลับมาซื้อ การปรับเปลี่ยนรูปแบบบริการหลังการขายและพัฒนาสินค้าให้ใช้ง่าย หรือตอบโจทย์การใช้งานมากขึ้นจะช่วยให้ผู้ใช้ค้นพบคุณค่าจากผลิตภัณฑ์มากขึ้น และเราจะสามารถรักษาฐานลูกค้าเก่าเอาไว้ได้

Referral

การทำ Referral Program เพื่อให้ลูกค้าเก่าได้นำประสบการณ์การใช้สินค้าหรือบริการไปบอกต่อกับคนรอบข้าง เพื่อให้ได้ลูกค้ารายใหม่เข้ามา โดยทั้งคู่จะได้รับสิทธิพิเศษเช่นกัน เช่น ลูกค้าเก่าที่สามารถแนะนำให้คนรู้จักหรือคนอื่น ๆ มาสมัครใช้งานเว็บไซต์การซื้อขายหุ้น ผู้แนะนำจะได้ส่วนลดค่าธรรมเนียมในการซื้อขายหุ้นครั้งต่อไป ส่วนลูกค้าใหม่ก็จะได้ส่วนลดค่าธรรมเนียมการซื้อขายหุ้นเป็นเวลา 1 เดือน เป็นต้น

Revenue

คือสิ่งที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินการทั้งหมดที่สร้างรายได้ให้กับบริษัท เช่น ลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์ การลงนามในสัญญาสำหรับบริการซอฟต์แวร์ หรือการอัปเกรดผลิตภัณฑ์หรือบริการปัจจุบันของพวกเขา คนที่เป็นนักการตลาดต้องสามารถระบุสิ่งที่เกี่ยวข้องกับรายได้โดยการทดลองกลยุทธ์การกำหนดราคา พวกเขายังสามารถตรวจสอบกลยุทธ์การขายได้ เช่น การส่งข้อความอัตโนมัติแนะนำการใช้บริการขึ้นไปอีกระดับเมื่อผู้ใช้ใกล้ถึงขีดจำกัดของการใช้เครื่องมือเทคโนโลยี อย่างเช่นบริการ Cloud Storage หรือแพ็กเกจของบริการซอร์ฟแวร์ เป็นต้น

ภาพประกอบจาก marketerhire

สัญญาณที่บ่งบอกว่าคุณควรจ้างนักการตลาดแบบ Growth Marketer

คุณต้องการจัดลำดับความสำคัญของรายได้

ไม่มีใครที่ไม่ชอบการสร้างรายได้ บางครั้งความต้องการเพิ่มรายได้ให้สูงขึ้นก็หมายถึงการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์สำหรับช่องทางการตลาดหลักหรือยกเลิกช่องทางทั้งหมด

Growth Marketer ที่เชี่ยวชาญจะช่วยคุณได้รายได้ที่เพิ่มขึ้น พวกเขาจะหาวิธีเพิ่มแหล่งรายได้ในปัจจุบันและเปิดแหล่งใหม่โดยไม่ทำให้ธุรกิจต้องแบกรับภาระค่าใช้จ่ายมากเกินไป เลิกกิจการ หรือลดมูลค่าของวงจรชีวิตของลูกค้า

นักการตลาดแบบดั้งเดิมจำนวนมากมักให้ความสำคัญกับช่องทางการสื่อสาร ทำโฆษณา หรือยิงแอดโฆษณา ซึ่งบ่งบอกถึงการรับรู้ถึงแบรนด์และโอกาสในการขาย แต่นักการตลาดแบบ Growth marketing จะเจาะลึกลงไปในช่องทาง เก็บข้อมูล และคอยจับตาดูผลกำไรของเราอยู่เสมอ

คุณต้องการได้ลูกค้าใหม่อย่างมีประสิทธิภาพ

ไม่ว่าคุณจะสร้าง Lead ผ่านแคมเปญโซเชียลมีเดีย, SEO ที่ปรับปรุงแล้ว, เปิดช่วงทดลองใช้งานฟรี หรือสร้างคอนเทนต์ที่ตรงจุด ล้วนเป็นวิธีที่สร้างการเข้าถึง Lead ที่มีศักยภาพ โดยทั่วไปแล้วคนที่เป็น Growth Marketer จะสร้างกลไกขับเคลื่อนการเติบโตพื้นฐานที่ฝังรากอยู่ในโฆษณา Facebook, Instagram และ Google เช่น ใช้เครื่องมือ CRM มาช่วยดึงข้อมูลและช่วยทำ Segmentation จากนั้นเพิ่มช่องทางแบบชำระเงินอื่น ๆ ลงในพื้นที่ที่จะพบลูกค้าพวกเขาเพื่อสร้างความง่ายต่อการซื้อ เช่น YouTube, LinkedIn หรือแม้แต่โฆษณา Podcast และพิจารณาว่าช่องใดเหมาะสมกับธุรกิจของคุณมากที่สุด ด้วยการทดสอบช่องทางใหม่ ๆ หรือเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางที่มีอยู่แล้ว คุณสามารถคาดหวังว่า Growth Marketer จะเข้ามาช่วยขยายกลยุทธ์การได้มาซึ่ง Lead ที่มีศักยภาพของคุณอย่างรวดเร็ว

คุณต้องการรักษาลูกค้าใหม่

การทำให้กลยุทธ์การรักษาลูกค้า หรือ Retention แข็งแกร่งขึ้นเป็นภารกิจอันดับหนึ่งของทีมการตลาดของคุณ และก่อนที่จะไปแสวงหาลูกค้าใหม่ เราต้องถามตัวเองก่อนว่าลูกค้าใหม่จะดีแค่ไหนหรืออยู่กับเรานานไหม ต้องใช้งบประมาณเท่าไหร่ในการหา นั่นคือเหตุผลที่ว่าการรักษาลูกค้าที่มีอยู่ไว้ได้คือสิ่งที่ธุรกิจต้องให้ความสำคัญและลงมือทำอย่างต่อเนื่อง

Growth Marketer มักจับตาดูการมีส่วนร่วมและอัตรา Conversion อย่างใกล้ชิดรวมถึงช่องทางการตลาดทั้งหมด เช่น โฆษณา, Landing Page, Email และอื่น ๆ และการจ้าง Growth Marketer เพียงคนเดียวอาจจะเสี่ยงมากสำหรับองค์กรของคุณ เพราะพวกเขาไม่ได้มีทักษะที่จะทำทุกอย่างได้ด้วยตนเองทั้งหมด ซึ่งพวกเขามักจะพึ่งพานักออกแบบกราฟิก นักเขียนคำโฆษณา (Content Writer) และนักพัฒนาเว็บไซต์มาเพื่อช่วยทำให้กลยุทธ์ของตนสามารถใช้ได้จริง

คุณต้องการทดลองและค้นหาโอกาสใหม่

Growth Marketer มักจะชอบทดลองมากกว่านักการตลาดแบบดั้งเดิม เช่น การรวบรวมข้อมูล (Data) อย่างเหมาะสมว่าข้อมูลแบบไหนใช้ได้ผลดีที่สุด คุณต้องลองใช้ช่องทางและกลยุทธ์ใหม่ ๆ อยู่เสมอ ตั้งเป้าหมายด้านประสิทธิภาพของการทำแคมเปญ และดูว่าคุณจะทำได้สำเร็จหรือไม่ ทุกวันนี้เทคโนโลยีได้มีส่วนช่วยสนับสนุน Growth Marketer เพื่อให้พวกเขาได้มีทักษะใหม่ ๆ ทำการทดลองสิ่งใหม่ ๆ พวกเขาเป็นนักวางกลยุทธ์ที่เปิดกว้างเรียนรู้การออกแบบการทดลอง ติดตามผลลัพธ์ และติดตามข้อมูลอยู่เสมอ

ในการทำการตลาดแบบ Growth Marketing สิ่งสำคัญคือ ต้องมีการวางแผนที่ดี และครอบคลุมตั้งแต่กระบวนการขาย การเก็บข้อมูล และการรักษาฐานลูกค้า

การวางแผนการตลาดสมัยใหม่แบบครบจริงทั้งวงจะแบ่งออกการทำงานออกเป็น 3 ขั้นตอนหลัก ๆ ดังนี้

Before

ทำให้กลุ่มเป้าหมาย “รู้จักเรา” โดยเริ่มจากเลือกเครื่องมือเก็บข้อมูล ที่ทำให้เราเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ สามารถวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย ข้อมูลด้าน Demographic ความชอบ ความสนใจ พฤติกรรมได้

During

การฟูมฟักให้กลุ่มเป้าหมาย ”ชอบเรา” กระตุ้นให้เกิดการซื้อ พร้อมกับเก็บข้อมูลลูกค้าเข้ามาในระบบ CRM นำข้อมูลมาวิเคราะห์ต่อยอดเพื่อหากลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพ ยิงคอนเทนต์ให้ตรงกลุ่มและต้องเลือกช่องทางการสื่อสารที่ใช่ เพื่อปิดการขายให้ได้

After

คือขั้นตอนสำคัญที่จะทำให้ลูกค้า ”เชื่อมั่น” และอยากกลับมาซื้อหรือใช้บริการจากเรา และต้องสร้างความพึงพอใจเพื่อรักษาฐานลูกค้าเดิมให้อยู่กับเรานานที่สุด โดยสร้างกระบวนการทำ Customer Loyalty & Retention หรือ ทำ Loyalty Campaign เพื่อเอาใจลูกค้าคนสำคัญ และการกระตุ้นการขายอย่างต่อเนื่อง

Edit-Date-2021-1

หากวันนี้ธุรกิจของคุณยังไม่มีแผนการตลาดที่ดีพอที่จะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย ไม่มีการเก็บข้อมูลลูกค้า และไม่สามารถรักษาฐานลูกค้าได้ ศาสตร์การตลาดแบบ Growth Marketing จะช่วยทำให้ธุรกิจของคุณก้าวทันเทคโนโลยีและเติบโตอย่างต่อเนื่อง สามารถศึกษาการทำ New Marketing Plan 2021 และ MarTech อื่น ๆ เพิ่มเติมได้ที่ www.ourgreenfish.com