มีผู้ประกอบการหรือผู้มีความฝันมากมายอยากก่อตั้ง Startup หลายคนที่ได้รับแรงบันดาลใจจากธุรกิจที่ประสบความสำเร็จหรือจากงานสัมมนาที่สร้างแรงบันดาลใจมักมีแรงกระตุ้นทางความคิดเสมอที่อยากจะลงมือทำธุรกิจของตัวเอง ซึ่งทุกคนตระหนักรู้ดีว่าการเริ่มต้นทำ Startup มีกระบวนการที่ซับซ้อนหรือท้าทายความสามารถ และยังเป็นเรื่องที่น่าตื่นเต้น ความรู้สึกถึงการได้สร้างสรรค์สิ่งใหม่นั้นคือเหตุผลหนึ่งที่บอกได้ว่าทำไมคนส่วนใหญ่ที่มีความสามารถถึงยอมสละเวลาและเงินมาทำงานหนักเพื่องานของพวกเขา
มีหนังสือธุรกิจหลายเล่มมักจะบอกถึงความสำเร็จที่สวยงาม แต่ไม่ได้บอกถึงเรื่องราวความล้มเหลว ซึ่ง Startup ส่วนใหญ่มักดำเนินธุรกิจแบบไม่มีทิศทางและผิดพลาดในช่วง 3 ปีแรกของการทำงาน เมื่อความฝันสลายความจริงก็จะเกิดขึ้น เรื่องที่ดีที่สุดที่ Startup ทุกทีมควรรู้คือต้องศึกษาว่าเพราะเหตุใด Startup จึงล้มเหลวได้ ดังนั้นเราต้องคิดถึงปัญหาที่อาจจะเกิดขึ้นและคิดวิธีป้องกัน วันนี้เราจะมาบอกถึงสาเหตุต่าง ๆ ที่ทำให้ Startup ล้มเหลว เพื่อให้ทุกคนกลับไปคิดพิจารณากับธุรกิจของตัวเอง
เหตุผลที่ 1: ปัญหาด้านการจัดการการตลาด
สาเหตุสำคัญที่ทำให้ Startup ต่าง ๆ ต้องล้มเหลว คือพวกเขาประสบปัญหาด้านการจัดการการตลาด ซึ่งพวกเขาอาจจะใส่ใจเรื่องนี้น้อยหรือไม่มีประสบการณ์ด้านนี้เลย และพวกเขาไม่รู้วิธีการการทำการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาสร้างขึ้นมา นี่คือปัญหาที่พบบ่อยใน Startup หลาย ๆ ทีม
- ไม่มีการนำเสนอคุณค่าที่น่าสนใจมากพอ หรือสร้างเหตุการณ์ที่น่าสนใจที่จะทำให้ผู้ซื้อตกลงที่จะซื้อจริง ๆ เช่น ไม่สามารถเล่าเรื่องแอปพลิเคชันของตัวเองว่าควรค่าแก่การใช้อย่างไรบ้าง งานนี้คนที่มีประสบการณ์ เช่น พนักงานขายที่ฝีมือดีสามารถจะบอกเราได้ว่าการขายมีดีนั้นควรขายอย่างไรถึงจะได้รับคำสั่งซื้อจากกลุ่มเป้าหมายในสถานการณ์ที่ยากลำบากต่อการทำให้ผลิตภัณฑ์แจ้งเกิด ในปัจจุบันเราต้องหาผู้ซื้อที่มีลักษณะเฉพาะหรือความต้องการที่อยากจะใช้ผลิตภัณฑ์ของเราจริง ๆ
- การจับจังหวะตลาดผิดพลาด คือเราไม่สามารถนำผลิตภัณฑ์ออกมาสร้างตลาดใหม่ที่เป็นตลาดเฉพาะของธุรกิจได้ภายในเวลาไม่กี่ปี หรือยังไม่พร้อมสำหรับการเริ่มต้นแนวทางใหม่ ๆ ตัวอย่างเช่นเมื่อแพลตฟอร์มการเงินที่สร้างบน Blockchain หรือ Decentralized Finance ได้เปิดตัวผลิตภัณฑ์ครั้งแรกเป็นเรื่องที่ยากมากที่จะทำให้คนสนใจและสร้างตลาดใหม่ของตัวเองขึ้นมา ซึ่งยังเร็วมากและต้องการเวลาสักพักในการสร้างความเชื่อมั่นให้กับผู้ใช้แพลตฟอร์ม ซึ่งต้องใช้เครือข่ายสังคม (Community) ช่วยผลักดันให้ธุรกิจแจ้งเกิดขึ้นมาได้
- ขนาดตลาดของผู้คนที่พร้อมจะใช้ผลิตภัณฑ์ (Market Size) และมีเงินทุนนั้นมีไม่มากพอที่จะผลักดันธุรกิจให้เติบโตในช่วงแรก
เป็นเรื่องที่โชคดีถ้าพวกเขามีเงินทุนอยู่ตลอดช่วงปีแรก ๆ เพื่อต่อลมหายใจ
เหตุผลที่ 2: ความล้มเหลวของโมเดลธุรกิจ
- หนึ่งในสาเหตุที่พบบ่อยที่สุดของความล้มเหลวในโลกของ Startup คือการที่ผู้ประกอบการมองโลกในแง่ดีเกินไปคิดว่าทุกอย่างจะง่ายหมดทุกเรื่อง และเพื่อให้ได้ลูกค้าที่เข้ามาใช้ผลิตภัณฑ์จำนวนมาก พวกเขาคิดว่าจะต้องสร้างเว็บไซต์โฆษณาผลิตภัณฑ์หรือบริการให้น่าสนใจ เพราะเป็นประตูบานแรกที่ทำให้พวกเขาได้เจอลูกค้าที่แท้จริง ในความเป็นจริงการตัดสินใจซื้อเลยทันทีที่เข้ามายังเว็บไซต์อาจเกิดขึ้นกับลูกค้าเพียงไม่กี่ราย แต่หลังจากนั้นอาจจะเริ่มมีต้นทุนที่สูงขึ้นและราคาขายเริ่มแพงขึ้นอย่างรวดเร็ว ในการดึงดูดและเอาชนะใจลูกค้านั้นมีหลาย ๆ วิธีทีให้เราเลือก แต่สุดท้ายเราต้องมาดูที่ต้นทุนในการหาลูกค้า CAC (Customer Acquiring Cost) นั้นสูงเกินไปหรือไม่ รวมถึงมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า CLV (Customer Lifetime Value) เราจะสามารถบริหารจัดการได้อย่างไร
- เรื่องที่ Startup ต้องให้ความสำคัญมาก ๆ คือต้องสามารถหาลูกค้าด้วยเงินที่น้อยกว่าที่พวกเขาจะสร้างมูลค่าตลาดของตัวเอง และรวมถึงตลอดระยะเวลาในการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าด้วย อย่างไรก็ตามผู้ประกอบการส่วนใหญ่ไม่ได้ให้ความสนใจมากพอในการหาต้นทุนที่แท้จริงในการได้ลูกค้ามาแต่ละคน มีแผนธุรกิจมากมายที่ไม่ได้สนใจกับตัวเลขการคำนวณต้นทุนการดำเนินงาน เมื่อผู้ประกอบเริ่มดำเนินธุรกิจไปสักระยะหนึ่งพวกเขามักจะเริ่มตระหนักรู้ว่ารูปแบบการดำเนินธุรกิจของพวกเขาอาจไม่ได้กำไรตามเป้าหมาย เพราะขาดทักษะการคำนวนต้นทุนอย่าง CAC (Customer Acquiring Cost) หรือ CLV (Customer Lifetime Value)
แก่นแท้ของโมเดลธุรกิจคือ
เราสามารถหาวิธีขยายฐานกลุ่มลูกค้าได้อย่างไร
เราสามารถสร้างรายได้จากฐานลูกค้าให้สูงกว่าต้นทุนการดำเนินงานอย่างไรบ้าง
เหตุผลที่ 3: บริหารทีมได้ไม่ดีพอ
ปัญหาทั่วไปที่ทำให้ Startup ล้มเหลว คือมีทีมผู้บริหารที่อ่อนแอที่ไม่สามารถบริหารจัดการทีมไปให้ถึงฝั่งฝัน ทีมผู้บริหารที่ดีจะมีไหวพริบมากพอที่จะหลีกเลี่ยงไม่ให้การบริหารงานของตนเองพบเจอกับปัญหาตามสาเหตุของการล้มเหลวข้อที่ 1 และข้อที่ 2 ก่อนหน้านี้
- พวกเขามักจะขาดประสบการณ์ในเรื่องกลยุทธ์และรวมถึงการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีใครอยากซื้อ เนื่องจากพวกเขาอาจจะไม่มีประสบการณ์บริหารธุรกิจมาก่อน และ CEO ส่วนมากอายุยังน้อย ดังนั้น เราควรทำงานเพื่อตรวจสอบความถูกต้องของแนวคิดธุรกิจก่อนเสมอ และระหว่างการพัฒนานั้น การคิดวิเคราะห์ถึงรากฐานธุรกิจของตัวเองคือสิ่งแรกที่สามารถนำไปสู่ความสำเร็จด้านกลยุทธ์การตลาด
- พวกเขามักจะดำเนินการได้ไม่ดีซึ่งนำไปสู่ปัญหาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้รับการออกแบบขึ้นมาอย่างถูกต้องหรือตรงเวลาที่ควรจะเสร็จ ถ้าการทำงานภายในทีมไม่มีประสิทธิภาพ ควรหยุดคิดเรื่องการปล่อยผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดก่อน ดังนั้น การเลือกสมาชิกในทีมคืออีกหนึ่งเรื่องที่สำคัญเช่นกัน เพราะทักษะของทุกคนมีความสำคัญต่อการพัฒนาธุรกิจ
ในปัจจุบันคนรุ่นใหม่เริ่มหันมาสร้างธุรกิจ Startup กันมากขึ้น จะเห็นได้จากการจัดแข่งขันนำเสนอไอเดียธุรกิจที่จัดขึ้นทุก ๆ ปี และแน่นอนว่าการทำธุรกิจไม่ได้มีแค่เราเท่านั้นมีไอเดียดังนั้นเราต้องสำรวจความพร้อมของทีมด้วย ว่าสมาชิกทุกคนพร้อมที่จะฝ่าฟันอุปสรรคไปด้วยกันจนถึงฝั่งฝันหรือไม่ และก่อนที่เราจะเริ่มต้นทำ Startup ควรรู้สาเหตุที่ว่าทำไมกว่า 90% ของ Startup ถึงได้ล้มเหลว แล้วกลับไปเตรียมตัวให้พร้อมก่อนเข้าสู่บททดสอบจริง
- 18% ของ Startup ไม่สามารถบริหารจัดการต้นทุนการดำเนินงานได้ ส่งผลให้เงินทุนที่มี (เงินทุนส่วนตัวหรือเงินทุนสนับสนุนจากนักลงทุน) ถูกใช้ไปแบบเปล่าประโยชน์ เช่น ใช้จ่ายไปกับแผนการตลาดที่ไม่ได้ผล ใช้จ่ายไปกับการวิจัยผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีตลาดรองรับ
- 23% ของ Startup เดินทางไปไม่ถึงฝั่งฝัน เพราะขาดทีมที่มีศักยภาพ ไม่ทักษะหรือประสบการณ์เพียงพอ อาจเกิดความขัดแย้งทางความคิด หรือสมาชิกในทีมขอถอนตัวกลางทางจนส่งผลให้ธุรกิจต้องหยุดชะงัก ดังนั้นควรให้ความสำคัญต่อการคัดเลือก สมาชิกไม่น้อยกว่าเรื่องอื่น ๆ
- มีบริษัทเกิดใหม่ 4.4 ล้านแห่ง เริ่มดำเนินการในปี 2020 หมายความว่าไม่ใช่แค่เราเท่านั้นที่มีไอเดียธุรกิจ ต้องสำรวจ Startup ทั่วโลกว่ามีใครบ้างที่มีไอเดียซ้ำกับเรา และเราสามารถสร้างความแตกต่างได้อย่างไร เราจะแข่งขันกับคู่แข่งได้อย่างไรบ้าง
- 37% ของ Startup ต้องล้มเลิกเพราะไม่มีเงินทุนหรือไม่สามารถทำกำไร เป็นเรื่องที่เราควรพิจารณากับทีมของตัวเอง ว่าเราจะไปต่อได้ไกลแค่ไหน ในระหว่างที่กำลังเริ่มดำเนินการเราจะเอาเงินทุนมาจากไหน เงินทุนเราเพียงพอหรือไม่สำหรับสนับสนุนทีม
- 75% ของ Startup ยังไม่ประสบความสำเร็จ ถึงแม้จะได้รับการสนับสนุนจากนักลงทุน การไม่ประสบความสำเร็จอาจมาจากปัญหาภายในทีม หรือมาจากการสร้างผลิตภัฑณ์ไม่ตอบโจทย์ลูกค้า ดังนั้น ก่อนเริ่มลงทุนลงแรงทำจริง ๆ เราควรวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ของตัวเองให้ดีก่อนพร้อมกับแผนการตลาดที่ดีด้วย
- 1.75 พันล้านดอลลาร์ คือการขาดทุนสูงสุดในการทำ Startup คือสถิติที่ทีม Startup ทุกทีมต้องตระหนักรู้อยู่เสมอว่าเราจะบริหารเงินทุนอย่างไรให้เกิดประโยชน์สูงสุด ยิ่งมีนักลงทุนมาสนับสนุนเรา แน่นอนความกดดันจะมาอยู่กับทีมของเรา เพราะเราต้องใช้เงินทุนให้คุ้มค่า และสร้างกำไรได้จริง
ไม่ว่าจะทำธุรกิจใดย่อมพบเจอกับอุปสรรคเสมอ แต่สิ่งสำคัญคือเราต้องรู้จักแก้ไขปัญหาและหาวิธีการที่จะทำให้ประสบความสำเร็จและผ่านไปให้ได้ ถ้าวันนี้เรามีไอเดียธุรกิจที่ดี มีทีมที่พร้อม อย่ากลัวที่จะลงมือทำ เพราะในยุคนี้มีเครื่องมือเทคโนโลยีมากมายให้เราได้นำมาใช้ช่วยให้ธุรกิจประสบความสำเร็จตามเป้าหมายได้เร็ว ความผิดพลาด ความล้มเหลว คือเรื่องปกติ ถ้าเรามีฝันต้องทำให้เป็นจริงให้ได้
ถ้าคุณอยากรู้ว่าแนวทางการทำการตลาดสมัยใหม่เป็นอย่างไร แนะนำให้ศึกษา New Marketing Plan คลิก www.ourgreenfish.com
อ่านบทความเพิ่มเติม : กลยุทธ์การตลาดสมัยใหม่สำหรับ TECH STARTUP