ในยุคที่การตลาดดิจิทัลเติบโตอย่างรวดเร็ว ฝ่ายขายจำเป็นต้องเข้าใจคำศัพท์การตลาดที่สำคัญเพื่อสื่อสารกับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ บทความนี้จะรวบรวมคำศัพท์การตลาดที่มักพบบ่อยๆ 29 คำ พร้อมคำอธิบายความหมาย วิธีใช้ และตัวอย่างประกอบอย่างละเอียด เพื่อช่วยให้ฝ่ายขายเข้าใจและนำไปประยุกต์ใช้ได้จริงในการทำงาน
1. การตลาดแบบ Inbound และ Outbound
ความหมาย: การตลาดแบบ Inbound หรือการตลาดแบบดึงดูด เป็นการทำการตลาดเพื่อให้ลูกค้าเข้ามาหาเราเอง ผ่านการสร้างเนื้อหา (Content) ที่เป็นประโยชน์และตรงใจกลุ่มเป้าหมาย เช่น บทความบล็อก วิดีโอ หรือ Infographic ส่วนการตลาดแบบ Outbound หรือการตลาดแบบผลักดัน จะเป็นการเข้าหาลูกค้าก่อนผ่านช่องทางต่างๆ เช่น อีเมล โฆษณา หรือการโทรศัพท์หาลูกค้าโดยตรง
วิธีใช้: การตลาดแบบ Inbound เหมาะกับธุรกิจที่ต้องการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว ด้วยการให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ สร้างความเชื่อมั่น และดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาหาเราเอง ส่วน Outbound เหมาะกับการขายสินค้าโดยตรง และเข้าถึงลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว แต่อาจถูกมองว่ารบกวนหรือไม่น่าเชื่อถือเท่า Inbound
ตัวอย่าง: เว็บไซต์ที่มีบทความ How-to หรือ เทคนิคการใช้งานสินค้าต่างๆ จะช่วยให้ลูกค้าเข้ามาหาเราเพื่อหาข้อมูล และเกิดความเชื่อมั่นในตัวแบรนด์ (Inbound) ในขณะที่การส่งอีเมลข้อเสนอส่วนลดหรือโปรโมชั่นเป็นการเข้าหาลูกค้าก่อน แต่อาจมีคนเปิดอ่านน้อยกว่า (Outbound)
2. Marketing Funnel
ความหมาย: Marketing Funnel หรือกรวยการตลาด คือการเปรียบเทียบกระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้าเหมือนกับกรวยหรือแจกันที่มีขนาดใหญ่ด้านบนและเล็กลงเรื่อยๆ จนถึงปากแจกัน โดยเริ่มจากการรับรู้ (Awareness) ไปจนถึงการตัดสินใจซื้อ (Purchase) และการซื้อซ้ำ (Retention)
วิธีใช้: ฝ่ายขายควรออกแบบกิจกรรมการตลาดให้สอดคล้องกับแต่ละขั้นตอนของ Funnel เพื่อนำลูกค้าไปสู่การซื้อในที่สุด โดยเริ่มจากสร้างการรับรู้ ให้ข้อมูลเพื่อกระตุ้นความสนใจ ชักจูงให้เกิดความต้องการ และปิดการขายเมื่อลูกค้าพร้อมตัดสินใจซื้อ รวมถึงสร้างความสัมพันธ์หลังการขาย เพื่อให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ
ตัวอย่าง: บริษัทรถยนต์อาจลงโฆษณาเปิดตัวรถรุ่นใหม่เพื่อให้ลูกค้ารู้จัก (Awareness) จากนั้นชวนลูกค้ามาทดลองขับเพื่อสร้างความสนใจ (Interest) โชว์ฟีเจอร์เด่นและข้อเสนอพิเศษเพื่อกระตุ้นความต้องการ (Desire) ก่อนจะปิดการขายเมื่อลูกค้าตัดสินใจ (Action) และมอบบริการหลังการขายเพื่อสร้างความประทับใจและการบอกต่อ (Advocacy)
3. Ideal Customer Profile (ICP)
ความหมาย: Ideal Customer Profile คือการกำหนดคุณลักษณะของลูกค้าในอุดมคติ ที่มีแนวโน้มจะซื้อสินค้าหรือบริการของเรามากที่สุด โดยพิจารณาจากปัจจัยต่างๆ เช่น ตำแหน่ง บริษัท ขนาดธุรกิจ ความต้องการ ปัญหาที่เผชิญ งบประมาณ และพฤติกรรมการซื้อ เป็นต้น
วิธีใช้: การกำหนด ICP จะช่วยให้ทีมขายและการตลาดรู้ว่าควรเจาะกลุ่มลูกค้ากลุ่มไหน ไม่เสียเวลากับการเข้าหาลูกค้าที่มีโอกาสปิดการขายต่ำ อีกทั้งยังสามารถปรับแต่งสารการตลาดและแผนการขายให้ตรงใจลูกค้ามากขึ้น เพิ่มโอกาสในการปิดการขายสำเร็จ
ตัวอย่าง: บริษัทซอฟต์แวร์ด้าน HR อาจกำหนด ICP เป็นบริษัทขนาดกลางถึงขนาดใหญ่ที่มีจำนวนพนักงานตั้งแต่ 200 คนขึ้นไป อยู่ในอุตสาหกรรมเทคโนโลยี มีแผนกบุคคลเป็นของตัวเอง และมักประสบปัญหาการจัดการข้อมูลพนักงาน ซึ่งพร้อมจะลงทุนในซอฟต์แวร์เพื่อแก้ปัญหา
4. Unique Selling Proposition (USP)
ความหมาย: Unique Selling Proposition คือข้อเสนอหรือคุณค่าเด่นเฉพาะตัวที่ทำให้สินค้าหรือบริการของเราแตกต่างจากคู่แข่ง เป็นเหตุผลที่ทำให้ลูกค้าควรเลือกซื้อจากเรามากกว่ารายอื่น โดย USP ที่ดีต้องโดดเด่น เป็นประโยชน์ต่อลูกค้า และสื่อสารง่าย
วิธีใช้: ฝ่ายขายควรเข้าใจ USP ของสินค้าอย่างชัดเจน และสื่อสารให้ลูกค้าเห็นถึงคุณค่าที่จะได้รับ เน้นย้ำความแตกต่างจากคู่แข่ง เพื่อโน้มน้าวให้ลูกค้าเลือกเรา และสามารถตั้งราคาได้สูงขึ้น รวมถึงตอบโต้ข้อโต้แย้งจากฝ่ายลูกค้าได้
ตัวอย่าง: แบรนด์รองเท้าวิ่งอาจใช้ USP เป็นเทคโนโลยีพื้นรองเท้าที่ทนทานและมีน้ำหนักเบาเป็นพิเศษ ทำให้นักวิ่งระยะไกลสามารถวิ่งได้นานขึ้นโดยไม่เมื่อยล้า วิ่งเร็วขึ้นแต่ใช้แรงน้อยลง ซึ่งแตกต่างจากรองเท้าทั่วไปที่มุ่งเน้นแค่ความนุ่มสบาย
5. Value Proposition
ความหมาย: Value Proposition คือการระบุถึงคุณค่าและประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากการใช้สินค้าหรือบริการ ช่วยแก้ปัญหา ตอบสนองความต้องการ หรือยกระดับประสบการณ์ของลูกค้าได้อย่างไร แตกต่างจาก USP ตรงที่ไม่จำเป็นต้องเป็นข้อเสนอที่ไม่เหมือนใคร แต่เป็นการอธิบายให้ลูกค้าเห็นภาพรวมของคุณค่าที่จะได้รับ
วิธีใช้: ฝ่ายขายต้องสื่อสาร Value Proposition อย่างชัดเจน โดยเน้นย้ำถึงประโยชน์หลักๆ ที่โดนใจลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย เชื่อมโยงคุณสมบัติของสินค้ากับความต้องการเฉพาะของลูกค้า สร้างความเชื่อมั่นว่าเราสามารถส่งมอบคุณค่าที่สัญญาไว้ได้จริง อธิบายให้เห็นภาพว่าหลังจากใช้สินค้าแล้วลูกค้าจะได้อะไร
ตัวอย่าง: โปรแกรมช่วยเขียนนิยายอาจใช้ Value Proposition เป็น "เพิ่มประสิทธิภาพและความคิดสร้างสรรค์ในการเขียนนิยาย ช่วยจัดระเบียบไอเดีย สร้างตัวละครและฉาก ตรวจสอบไวยากรณ์ ให้คำแนะนำเชิงลึก พร้อมฟีเจอร์แบ่งปันให้เพื่อนร่วมงานอ่านและวิจารณ์ เพื่อการเขียนนิยายที่ดีที่สุดของคุณ"
6. Buyer Persona
ความหมาย: Buyer Persona คือ การสร้าง "บุคลิกจำลอง" ของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย บรรยายถึงตัวตน พฤติกรรม ทัศนคติ ปัญหา และเป้าหมายของลูกค้าแต่ละกลุ่ม ด้วยการวิเคราะห์ข้อมูล ทำวิจัย และสัมภาษณ์ลูกค้า เพื่อทำความเข้าใจลูกค้าในเชิงลึก
วิธีใช้: Buyer Persona จะช่วยให้ทีมขายและการตลาดรู้จักและเข้าใจลูกค้าดีขึ้น ปรับสารการสื่อสารและกลยุทธ์ให้ตอบโจทย์ลูกค้าแต่ละกลุ่ม เสนอสินค้าให้ตรงความต้องการ โดยสามารถสร้างหลาย Persona ต่างกันเพื่อแบ่งกลุ่มลูกค้า เช่น ตามอายุ อาชีพ หรือพฤติกรรมการซื้อ
ตัวอย่าง: Persona ของลูกค้ากาแฟ สำหรับแบรนด์กาแฟสำเร็จรูป อาจแบ่งเป็น "นักศึกษาติดกาแฟ" วัย 18-25 ชอบความสะดวก รสชาติหวานมัน ดื่มเพื่อเพิ่มความตื่นตัว มักซื้อกาแฟราคาถูกจากร้านสะดวกซื้อ กับ "มนุษย์เงินเดือนรักสุขภาพ" วัย 30-45 ชอบกาแฟรสชาติกลมกล่อม ดื่มเพื่อผ่อนคลาย เลือกแบรนด์คุณภาพแต่ราคาไม่แพง ต้องการความสะดวกในออฟฟิศ
7. Pain Points
ความหมาย: Pain Points คือปัญหา ความกังวล หรือความไม่พอใจของลูกค้า ซึ่งสินค้าหรือบริการของเราสามารถช่วยแก้ไขได้ อาจเป็นเรื่องใหญ่ที่ส่งผลกระทบมาก เช่น ปัญหากระบวนการทำงานที่ล่าช้า หรือปัญหาเล็กๆ น้อยๆ แต่รบกวนจิตใจ เช่น ปุ่มกดบนแอปที่ใช้งานยาก
วิธีใช้: การรู้จัก Pain Points ของลูกค้าจะทำให้เราขายได้ตรงจุด ทีมขายสามารถชี้ให้ลูกค้าเห็นว่าเข้าใจปัญหาที่เขาประสบ โน้มน้าวให้เห็นว่าเรามีวิธีแก้ปัญหาที่ตรงใจและได้ผลจริง ทำให้ลูกค้าเกิดความต้องการสินค้ามากขึ้น และเต็มใจจ่ายเพื่อแก้ Pain Points
ตัวอย่าง: บริษัทให้บริการระบบบัญชีออนไลน์อาจใช้ Pain Points คือ ฝ่ายบัญชีเสียเวลากับการทำรายงานด้วย Excel ข้อมูลกระจัดกระจาย ทำงานซ้ำซ้อน เกิดข้อผิดพลาดบ่อย ต้องใช้พนักงานจำนวนมาก ซึ่งปัญหาเหล่านี้จะหมดไปเมื่อใช้ระบบบัญชีออนไลน์ของเรา
8. Benefit
ความหมาย: Benefit คือประโยชน์หรือคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับหลังจากใช้สินค้าหรือบริการ มักจะตอบสนองความต้องการและแก้ Pain Points ของลูกค้า แตกต่างจาก Feature ที่เป็นแค่คุณสมบัติหรือฟังก์ชันการทำงาน Benefit จะเป็นผลลัพธ์สุดท้ายเชิงบวกที่ลูกค้าต้องการ
วิธีใช้: ฝ่ายขายต้องสื่อสาร Benefit ให้ชัดเจน บอกให้ลูกค้าเห็นภาพว่าเมื่อใช้สินค้า สิ่งดีๆ อะไรจะเกิดขึ้นกับชีวิตหรือธุรกิจของเขา อย่าพูดแค่คุณสมบัติว่าสินค้าทำอะไรได้บ้าง แต่ต้องขายผลลัพธ์สุดท้ายที่จะเกิดขึ้น เน้นให้ลูกค้าเห็นว่า Benefit คุ้มค่ากับเงินที่จ่ายไป
ตัวอย่าง: ผลิตภัณฑ์ครีมบำรุงผิวหน้ามี Feature เป็นสารสกัดเข้มข้นที่ช่วยเพิ่มความชุ่มชื้น แต่ Benefit ที่ต้องขายคือ "ผิวหน้าเปล่งปลั่ง กระจ่างใส นุ่มเนียนขึ้น ริ้วรอยลดลง ดูอ่อนเยาว์ ให้คุณมั่นใจ พร้อมเผชิญทุกสถานการณ์"
9. Call-to-Action (CTA)
ความหมาย: Call-to-Action หรือ CTA คือข้อความหรือปุ่มที่กระตุ้นให้ลูกค้าลงมือทำบางอย่าง เช่น คลิก สมัคร สั่งซื้อ ดาวน์โหลด เพื่อนำไปสู่ขั้นตอนต่อไปในกระบวนการขาย วัตถุประสงค์คือเปลี่ยนลูกค้าจากผู้สนใจ ให้กลายเป็นลูกค้าที่ลงมือทำตามที่เราต้องการ
วิธีใช้: ฝ่ายขายควรเลือกใช้ CTA ในจังหวะที่เหมาะสม เช่น หลังจากอธิบายประโยชน์ของสินค้าจบ ก็ชวนให้ลูกค้าซื้อ ใช้ข้อความที่สั้น กระชับ สื่อความหมายชัดเจน ใช้คำกริยาที่ลงมือทำได้ เช่น "ซื้อเลย" "ลงทะเบียนวันนี้" ให้ความรู้สึกเร่งด่วน มีปุ่มให้คลิกได้ง่าย และวางตำแหน่งให้เด่นชัด
ตัวอย่าง: อีเมลขายหลักสูตรออนไลน์ อาจจบด้วย CTA เป็นปุ่มใหญ่สีส้มสะดุดตา เขียนว่า "คลิกที่นี่เพื่อสมัครเรียนในราคาพิเศษ เหลือเพียง xx ที่นั่ง" เพื่อกระตุ้นให้ผู้อ่านคลิกสมัครเรียนทันทีก่อนที่ที่นั่งจะเต็ม
10. Landing Page
ความหมาย: Landing Page คือหน้าเว็บเฉพาะกิจ ที่สร้างขึ้นมาเพื่อวัตถุประสงค์หนึ่งๆ เช่น ขายสินค้า ให้ข้อมูล หรือเก็บข้อมูลลูกค้า มักใช้ควบคู่กับแคมเปญโฆษณาหรืออีเมลการตลาด เพื่อให้ลูกค้าที่คลิกเข้ามาได้รับข้อมูลเฉพาะเจาะจง โดยไม่มีลิงก์ไปหน้าอื่น ทำให้ลูกค้าโฟกัสและตัดสินใจได้ง่ายขึ้น
วิธีใช้: ฝ่ายขายต้องออกแบบ Landing Page ให้ตอบโจทย์วัตถุประสงค์ที่ตั้งไว้ เช่น หากต้องการเก็บอีเมลของลูกค้า ก็เน้นที่ฟอร์มกรอกอีเมล หรือถ้าขายสินค้า ก็ต้องมีรายละเอียดสินค้า ราคา รีวิว ให้ครบ มี CTA ชัดเจน ใช้การออกแบบที่เรียบง่าย รูปภาพและข้อความน่าสนใจ โหลดไว ให้ลูกค้าเข้าใจและตัดสินใจได้ง่าย
ตัวอย่าง: บริษัทประกันภัยทำแคมเปญโฆษณาบน Facebook ให้คลิกมายัง Landing Page เพื่อกรอกข้อมูลรับส่วนลดประกันรถยนต์ โดย Landing Page มีข้อความโปรโมชัน แบบฟอร์มกรอกข้อมูล รายละเอียดกรมธรรม์ และปุ่ม CTA เด่นๆ เพียงไม่กี่อย่าง เพื่อให้ลูกค้ากรอกข้อมูลให้เสร็จในหน้าเดียว
11. Sales Enablement
ความหมาย: Sales Enablement คือกระบวนการในการช่วยให้ทีมขายทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด โดยการจัดเตรียมเครื่องมือ ข้อมูล เนื้อหา เทคโนโลยี และการฝึกอบรมที่จำเป็น ให้ทีมขายสามารถเข้าถึงข้อมูลสำคัญได้ง่าย มีความรู้ ทักษะ และทรัพยากรที่จะนำเสนอขายและตอบข้อซักถามของลูกค้าได้อย่างมืออาชีพ
วิธีใช้: ฝ่าย Sales Enablement จะทำงานร่วมกับทีมขายในการระบุว่า อะไรคือสิ่งที่ทีมขายต้องการบ้าง จากนั้นจัดหาหรือพัฒนาสิ่งเหล่านั้น เช่น สร้างคลังเนื้อหาให้ทีมขายเลือกใช้ตามสถานการณ์ เลือกเครื่องมือที่ทีมสามารถบริหารลูกค้าได้สะดวกขึ้น ฝึกอบรมความรู้เกี่ยวกับสินค้า จัดทำสคริปต์การขาย และวัดผลว่าสิ่งที่ทำช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการขายได้จริงหรือไม่
ตัวอย่าง: ฝ่าย Sales Enablement จัดทำ Battle Card หรือเอกสารสรุปคุณสมบัติ ข้อดี ข้อโต้แย้ง และวิธีรับมือของสินค้าคู่แข่งแต่ละราย เผื่อทีมขายจะได้หยิบมาใช้ตอบโต้ลูกค้าได้ทันทีเมื่อถูกเปรียบเทียบกับคู่แข่ง
12. Sales Analytics
ความหมาย: Sales Analytics คือการนำข้อมูลการขายมาวิเคราะห์ด้วยหลักสถิติและเครื่องมือต่างๆ เพื่อได้อินไซต์สำคัญที่จะช่วยปรับปรุงกระบวนการขาย เช่น การวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า กิจกรรมการขาย ผลการปิดการขาย เพื่อทำความเข้าใจและคาดการณ์พฤติกรรมการซื้อ ค้นหาโอกาสในการขาย ปรับปรุงจุดบกพร่อง และวัดผลการทำงานของทีมขาย
วิธีใช้: ฝ่ายขายสามารถใช้ Sales Analytics ในการกำหนดกลยุทธ์และตัดสินใจต่างๆ บนพื้นฐานของข้อมูล เช่น วางแผนการติดต่อลูกค้าจากข้อมูลการตอบสนองที่ผ่านมา คาดการณ์ยอดขายในอนาคต ระบุลูกค้าที่มีโอกาสซื้อสูง หรือประเมินประสิทธิภาพของทีมขาย เพื่อให้การขายเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพและเกิดผลลัพธ์สูงสุด
ตัวอย่าง: จาก Sales Analytics พบว่า การโทรหาลูกค้าในช่วงบ่ายวันอังคารมีอัตราการรับสายสูงที่สุด ฝ่ายขายจึงวางแผนให้ทีมโทรหาลูกค้าช่วงเวลาดังกล่าวเพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย หรือ การวิเคราะห์ข้อมูลพบว่า ลูกค้าที่ซื้อสินค้า X มักจะซื้อสินค้า Y ควบคู่ไปด้วย ทีมขายจึงแนะนำสินค้า Y ให้ลูกค้าที่ซื้อ X เพื่อเพิ่มยอดขายแบบ Cross-sell
13. Lead
ความหมาย: Lead คือ ผู้ที่แสดงความสนใจในสินค้าหรือบริการของเรา อาจเป็นการสมัครรับข่าวสาร การเข้าชมเว็บไซต์ การทดลองใช้ หรือการสอบถามข้อมูล Lead ยังไม่ใช่ลูกค้าเต็มตัว แต่มีโอกาสที่จะกลายเป็นลูกค้าในอนาคต จึงต้องบริหารจัดการ Lead ให้ดีเพื่อผลักดันให้เกิดการซื้อ
วิธีใช้: ฝ่ายขายต้องติดตามและจัดการ Lead อย่างเป็นระบบ ตั้งแต่การได้ข้อมูล Lead มา ต้องมีการคัดกรองคุณภาพ จัดลำดับความสำคัญ แบ่งกลุ่ม Lead ตามลักษณะ เช่น แหล่งที่มา พฤติกรรม ความพร้อมในการซื้อ จากนั้นวางแผนการติดต่อสื่อสาร การนำเสนอขาย หรือส่งต่อให้ทีมอื่นๆ รับหน้าที่ เพื่อเปลี่ยน Lead ให้กลายเป็นลูกค้าในที่สุด
ตัวอย่าง: Lead ที่ได้จากการจัดงานสัมมนา อาจแบ่งเป็นกลุ่มที่แค่มาร่วมงาน กับกลุ่มที่ให้ความสนใจสินค้าเป็นพิเศษ โดยกลุ่มหลังจะถูกจัดเป็น Hot Lead ให้ทีมขายรีบติดต่อกลับภายใน 24 ชั่วโมง ส่วน Lead อื่นๆ จะถูกส่งอีเมลเนื้อหาที่เกี่ยวข้องเพื่อกระตุ้นความสนใจ
14. Lead Generation
ความหมาย: Lead Generation คือกระบวนการในการดึงดูดผู้คนที่มีความสนใจในสินค้าหรือบริการของเรา และเก็บข้อมูลการติดต่อของคนเหล่านั้นเพื่อเปลี่ยนพวกเขาเป็น Lead จากนั้นจึงส่งต่อ Lead ไปยังฝ่ายขายเพื่อผลักดันการขายต่อไป
วิธีใช้: Lead Generation มักดำเนินการโดยฝ่ายการตลาด ผ่านวิธีต่างๆ เช่น การโฆษณาดิจิทัล การให้ดาวน์โหลดเอกสารฟรี การจัดสัมมนาให้ความรู้ที่ต้องลงทะเบียนล่วงหน้า หรือการขอข้อมูลผ่านแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ โดยต้องให้ข้อมูลหรือข้อเสนอที่ล่อตาล่อใจเพียงพอที่จะแลกกับข้อมูลติดต่อจากผู้ที่สนใจ
ตัวอย่าง: บริษัทขายซอฟต์แวร์ลงโฆษณาบน LinkedIn พร้อมลิงก์ให้คลิกดาวน์โหลดไวท์เปเปอร์เรื่อง "10 วิธีเพิ่มประสิทธิภาพงานด้วย AI" โดยต้องกรอกชื่อ, อีเมล, ชื่อบริษัท และตำแหน่งงาน เพื่อรับไฟล์ ข้อมูลคนที่กรอกจะเป็น Lead ที่สนใจเรื่อง AI ในองค์กร ซึ่งเหมาะกับการนำเสนอขายซอฟต์แวร์ของบริษัท
15. Lead Nurturing
ความหมาย: Lead Nurturing คือกระบวนการในการสร้างความสัมพันธ์และส่งเสริมให้ Lead ที่ยังไม่พร้อมซื้อ ได้พัฒนาความสนใจ ความไว้วางใจ และความต้องการในสินค้าหรือบริการของเราจนถึงจุดที่พร้อมจะซื้อ ด้วยการให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องและมีคุณค่าอย่างต่อเนื่อง
วิธีใช้: การทำ Lead Nurturing ต้องอาศัยเครื่องมือการตลาดแบบอัตโนมัติ (Marketing Automation) ส่งอีเมล เนื้อหา หรือข้อความที่ตรงกับความสนใจของ Lead แต่ละราย โดยอิงจากข้อมูลที่เคยได้รับ เช่น หน้าเว็บที่เข้าชม ไฟล์ที่ดาวน์โหลด คำถามที่เคยสอบถาม ให้ข้อมูลที่ตอบโจทย์ สร้างการมีส่วนร่วม และให้ช่องทางในการซื้อเสมอ
ตัวอย่าง: Lead ที่เพิ่งดาวน์โหลดอีบุ๊คเรื่องการทำ SEO อาจได้รับอีเมลต่อเนื่องทุกสัปดาห์ เช่น สัปดาห์แรกเป็นบทความเคล็ดลับการทำ SEO สัปดาห์ที่สองเป็นเชิญชวนให้ลองใช้เครื่องมือวิเคราะห์ SEO ฟรี และสัปดาห์ที่สามเป็นข้อเสนอส่วนลดค่าบริการ SEO เพื่อเปลี่ยนจาก Lead มาเป็นลูกค้าในที่สุด
16. Lead Qualification
ความหมาย: Lead Qualification คือกระบวนการประเมินคุณภาพของ Lead เพื่อระบุว่า Lead ไหนมีโอกาสที่จะกลายเป็นลูกค้ามากที่สุด โดยดูจากความสอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายของเรา ความต้องการที่ชัดเจน งบประมาณและอำนาจในการตัดสินใจซื้อ ความเร่งด่วน เพื่อจัดลำดับความสำคัญและส่งต่อไปยังทีมขายได้อย่างเหมาะสม
วิธีใช้: ทีมขายควรทำ Lead Qualification ตั้งแต่เริ่มต้นได้รับ Lead โดยใช้เกณฑ์การให้คะแนนที่ชัดเจน เช่น ให้คะแนนตามตำแหน่งงาน บริษัท ความสนใจ พฤติกรรมการเปิดรับข้อมูล รวมถึงการโทรสอบถามข้อมูลโดยตรง หรือส่งแบบสำรวจให้ตอบ เพื่อให้ได้ข้อมูลเพียงพอที่จะประเมินศักยภาพของแต่ละ Lead และวางแผนการขายที่เหมาะสมต่อไป
ตัวอย่าง: ทีมขายซอฟต์แวร์ประเมิน Lead ที่มีตำแหน่งเป็นผู้บริหารไอทีในบริษัทใหญ่ เคยเปิดอ่านอีเมลแนะนำสินค้าและคลิกลิงก์รายละเอียดสินค้า จึงให้คะแนนสูง ติดต่อกลับทางโทรศัพท์เพื่อถามความต้องการเพิ่มเติม และนัดเข้าไปนำเสนอสินค้าแบบตัวต่อตัว ส่วน Lead ที่เป็นพนักงานทั่วไป ไม่เคยมีปฏิสัมพันธ์กับอีเมล จะได้คะแนนต่ำและส่งต่อให้ทีมการตลาดติดตามแทน
17. Lead Scoring
ความหมาย: Lead Scoring คือการให้คะแนนความน่าจะเป็นที่ Lead จะกลายเป็นลูกค้า ด้วยการกำหนดเกณฑ์การให้คะแนนที่สอดคล้องกับโอกาสในการซื้อ เช่น ลักษณะของลูกค้า พฤติกรรมการเปิดรับเนื้อหา ปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ ความพร้อมในการซื้อ โดยอาศัยข้อมูลจากการเก็บประวัติ เพื่อวัดคุณภาพของ Lead ด้วยคะแนนตัวเลข
วิธีใช้: การทำ Lead Scoring ต้องกำหนดเกณฑ์ให้ชัดเจนว่าปัจจัยอะไรบ้างที่จะเพิ่มหรือลดคะแนนมากน้อยแค่ไหน เช่น Lead จากการแนะนำ +50 คะแนน ดาวน์โหลดอีบุ๊ค +10 คะแนน เยี่ยมชมเว็บไซต์เป็นประจำ +5 คะแนน ไม่เคยเปิดอีเมล -10 คะแนน เป็นต้น จากนั้นติดตามคะแนนของแต่ละ Lead อย่างต่อเนื่อง เพื่อดูการเปลี่ยนแปลง และเลือกจังหวะเข้าหาที่เหมาะสม
ตัวอย่าง: ทีมขายตั้งเกณฑ์ว่า Lead ที่มีคะแนนสูงกว่า 100 คะแนนเป็น Hot Lead พร้อมซื้อ ต้องติดต่อโดยด่วน ส่วนคะแนน 50-100 เป็น Warm Lead ที่น่าสนใจ ต้องส่งข้อมูลที่เกี่ยวข้องสม่ำเสมอ และคะแนนต่ำกว่า 50 เป็น Cold Lead ยังไม่พร้อม ควรส่งเนื้อหาให้ความรู้ทั่วไปเพื่อสร้างการจดจำ
18. Marketing Qualified Lead (MQL)
ความหมาย: MQL คือ Lead ที่มีคุณสมบัติตามเกณฑ์ที่ฝ่ายการตลาดกำหนด ว่ามีโอกาสแปลงเป็นลูกค้าได้สูง โดยพิจารณาจากปัจจัยต่างๆ เช่น ความสอดคล้องกับ Buyer Persona การแสดงความสนใจผ่านพฤติกรรมบนเว็บไซต์ การเปิดรับเนื้อหาการตลาด หรือการทำกิจกรรมตามที่กำหนด เช่น ลงทะเบียนทดลองใช้สินค้า เป็นต้น
วิธีใช้: ฝ่ายการตลาดจะเป็นผู้คัดเลือก MQL จาก Lead ทั้งหมด โดยใช้เกณฑ์การให้คะแนนที่กำหนดกันกับฝ่ายขาย เมื่อ Lead ไหนได้คะแนนถึงเกณฑ์ MQL แล้ว จะถูกส่งต่อไปให้ฝ่ายขายติดต่อ โดยมั่นใจได้ว่า Lead เหล่านี้มีคุณภาพสูง มีความสนใจสินค้าจริง และพร้อมรับฟังการขายในระดับหนึ่ง
ตัวอย่าง: บริษัทจัดอบรมออนไลน์ กำหนดเกณฑ์ MQL คือ ต้องเป็นเจ้าของธุรกิจที่มีพนักงานอย่างน้อย 50 คน เคยลงทะเบียนเข้าร่วม Webinar และดาวน์โหลดข้อเสนอหลักสูตรแล้ว Lead คนไหนที่มีคุณสมบัติครบจะถูกส่งต่อให้ฝ่ายขาย ในฐานะ MQL ที่พร้อมรับข้อเสนอในการอบรมพนักงานจำนวนมาก
19. Sales Qualified Lead (SQL)
ความหมาย: SQL คือ Lead ที่ผ่านการคัดกรองโดยฝ่ายขายแล้วว่า มีโอกาสปิดการขายสูง เนื่องจากมีความต้องการ มีงบประมาณ มีอำนาจตัดสินใจ และมีความพร้อมที่จะซื้อในระยะเวลาอันใกล้ SQL จึงเป็น Lead คุณภาพสูงสุด ใกล้เคียงกับการเป็นลูกค้ามากที่สุด
วิธีใช้: ฝ่ายขายจะรับ MQL มาจากฝ่ายการตลาด แล้วทำการติดต่อสื่อสารเพิ่มเติม เช่น โทรศัพท์ อีเมล หรือนัดพบตัวต่อตัว เพื่อซักถามข้อมูลเชิงลึก ประเมินความต้องการและความพร้อมในการซื้อ Lead ไหนที่มีคุณสมบัติและแนวโน้มการซื้อสูง ก็จะกลายเป็น SQL ที่จะถูกจัดเป็น Deal หรือ Opportunity เพื่อผลักดันให้ปิดการขายให้ได้
ตัวอย่าง: หลังจากได้รับ MQL จากการตลาดแล้ว ฝ่ายขายโทรไปพูดคุยกับลูกค้า พบว่ากำลังมองหาซัพพลายเออร์รายใหม่สำหรับสินค้าประเภทนี้อยู่พอดี มีงบประมาณพร้อม และสะดวกเข้าพบเพื่อขอข้อเสนอใน 2 สัปดาห์ข้างหน้า ทีมขายจึง Qualify Lead นี้เป็น SQL ที่มีโอกาสปิดการขายสูง และวางแผนเข้าพบเพื่อนำเสนอขายทันที
20. Opportunity
ความหมาย: Opportunity คือ โอกาสในการขายที่มีแนวโน้มสูงว่าจะปิดการขายเป็นลูกค้าได้ โดยมีรายละเอียดที่ชัดเจน เช่น มูลค่าของดีล ระยะเวลาการขาย บุคคลที่เกี่ยวข้อง ขั้นตอน เกณฑ์การตัดสินใจ การแข่งขัน เงื่อนไขต่างๆ และโอกาสที่จะชนะ
วิธีใช้: ฝ่ายขายจะสร้าง Opportunity ใน CRM เมื่อได้รับ SQL ที่ตรงตามคุณสมบัติที่กำหนด โดยใส่ข้อมูลรายละเอียดต่างๆ ให้ครบถ้วน และกำหนดขั้นตอนการขายที่ต้องทำต่อไป รวมถึงความน่าจะเป็นในการชนะ จากนั้นทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องจะช่วยกันผลักดัน Opportunity ให้เดินหน้าไปข้างหน้าจนปิดการขายสำเร็จ
ตัวอย่าง: จาก SQL ฝ่ายขายประเมินว่ามีโอกาส 80% ที่จะปิดการขายได้ภายใน 1 เดือน มูลค่า 500,000 บาท โดยต้องเข้าไปนำเสนอโซลูชันกับผู้บริหารระดับสูง 3 ท่าน มีคู่แข่งอีก 2 ราย และต้องผ่านการประมูลด้วยเทคนิคและราคา จึงบันทึกข้อมูลนี้สร้าง Opportunity ใน CRM เพื่อให้ทีมร่วมกันวางแผนและทำงานเพื่อเพิ่มโอกาสชนะ
21. Customer Relationship Management (CRM)
ความหมาย: CRM คือ กระบวนการและเทคโนโลยีในการจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า โดยเน้นการบริหารข้อมูลลูกค้าอย่างเป็นระบบ ตั้งแต่การเก็บข้อมูล วิเคราะห์ข้อมูล ไปจนถึงการใช้ข้อมูลเพื่อความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ดีขึ้น เช่น เพิ่มความพึงพอใจ ตอบสนองความต้องการ และสร้างความภักดีในระยะยาว
วิธีใช้: CRM มักใช้ในรูปแบบซอฟต์แวร์หรือระบบ เพื่อเก็บข้อมูล Lead ลูกค้า การติดต่อสื่อสาร การขาย และกิจกรรมต่างๆ ที่เกิดขึ้นไว้ในที่เดียว สามารถเข้าถึงและใช้งานได้ในทุกส่วนงานที่เกี่ยวข้อง ทำให้เห็นภาพรวมของลูกค้าแต่ละราย สามารถวางแผนการขาย การบริการ หรือการตลาดเฉพาะบุคคลได้มีประสิทธิภาพ
ตัวอย่าง: ทีมขายใช้ CRM บันทึกข้อมูลทุก Touchpoint ที่เกิดขึ้นกับลูกค้า เช่น อีเมลที่ส่งไป การโทรศัพท์ การประชุม ข้อคิดเห็นต่างๆ ปัญหาที่ลูกค้าพบ เมื่อถึงเวลาต่อสัญญา ทีมสามารถดูประวัติการติดต่อทั้งหมด และใช้ประกอบการเสนอขายที่ตอบโจทย์ลูกค้าได้ตรงจุด
22. Win Rate
ความหมาย: Win Rate คืออัตราการชนะ Opportunity หรือการปิดการขายเทียบกับจำนวน Opportunity ทั้งหมดในช่วงเวลาที่กำหนด โดยคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ เช่น Win Rate 30% แปลว่าในทุกๆ 10 Opportunity ปิดการขายได้สำเร็จ 3 ดีล Win Rate เป็นตัวชี้วัดประสิทธิภาพของฝ่ายขายที่สำคัญ
วิธีใช้: Win Rate ใช้ในการประเมินผลงานของทีมขายในแต่ละช่วงเวลา โดยสามารถเปรียบเทียบ Win Rate ระหว่างทีม ระหว่างสินค้า หรือเทียบกับเป้าหมายที่วางไว้ หากมีการเปลี่ยนแปลงผิดปกติก็ควรหาสาเหตุ เช่น Win Rate ลดลงเพราะคุณภาพของ Lead ต่ำลง หรือคู่แข่งแข็งแกร่งขึ้น แล้วปรับปรุงแก้ไข
ตัวอย่าง: ทีม A มี Win Rate 40% สูงกว่าเป้าหมายที่ 30% แต่ทีม B ทำได้เพียง 15% ผู้จัดการขายจึงไปวิเคราะห์ลึกลงไปพบว่า ทีม B ได้รับ Lead ที่มีคุณภาพต่ำกว่า จึงตัดสินใจปรับปรุงขั้นตอนการ Qualify Lead ใหม่ และให้ทีม A แบ่งปัน Best Practice ในการปิดการขายให้ทีม B เพื่อเพิ่ม Win Rate
23. Average Deal Size
ความหมาย: Average Deal Size คือมูลค่าเฉลี่ยของแต่ละ Opportunity หรือดีลที่ปิดการขายสำเร็จ คำนวณโดยนำรายได้รวมหารด้วยจำนวนดีลที่ปิดได้ เช่น รายได้ 1 ล้านบาท มาจากการปิดขาย 10 ดีล แสดงว่า Average Deal Size คือ 100,000 บาทต่อดีล ตัวเลขนี้สะท้อนขนาดของลูกค้าและการขายเฉลี่ยของบริษัท
วิธีใช้: Average Deal Size ช่วยในการวางแผนการขายและการประมาณการรายได้ เช่น หากต้องการเพิ่มรายได้ 30% จาก Average Deal Size 100,000 บาท อาจทำได้โดยการเพิ่มจำนวนดีล 30% หรือเพิ่มมูลค่าต่อดีลเป็น 130,000 บาท ผู้จัดการขายจะตั้งเป้าหมายและปรับกลยุทธ์การขายให้สอดคล้อง
ตัวอย่าง: บริษัทพบว่า Average Deal Size ในไตรมาสนี้ลดลงเหลือ 50,000 บาท จากปกติ 80,000 บาท เมื่อลงไปดูรายละเอียดพบว่า มีการปิดดีลใหญ่น้อยลง ในขณะที่มีลูกค้ารายย่อยเพิ่มขึ้นมาก จึงปรับแผนเน้นการขายอัพเซลและครอสเซลให้ลูกค้ารายย่อย เพื่อเพิ่มมูลค่าเฉลี่ยต่อราย
กำหนดกันกับฝ่ายขาย เมื่อ Lead ไหนได้คะแนนถึงเกณฑ์ MQL แล้ว จะถูกส่งต่อไปให้ฝ่ายขายติดต่อ โดยมั่นใจได้ว่า Lead เหล่านี้มีคุณภาพสูง มีความสนใจสินค้าจริง และพร้อมรับฟังการขายในระดับหนึ่ง
ตัวอย่าง: บริษัทจัดอบรมออนไลน์ กำหนดเกณฑ์ MQL คือ ต้องเป็นเจ้าของธุรกิจที่มีพนักงานอย่างน้อย 50 คน เคยลงทะเบียนเข้าร่วม Webinar และดาวน์โหลดข้อเสนอหลักสูตรแล้ว Lead คนไหนที่มีคุณสมบัติครบจะถูกส่งต่อให้ฝ่ายขาย ในฐานะ MQL ที่พร้อมรับข้อเสนอในการอบรมพนักงานจำนวนมาก
24. Opportunity
ความหมาย: Opportunity คือ โอกาสในการขายที่มีแนวโน้มสูงว่าจะปิดการขายเป็นลูกค้าได้ โดยมีรายละเอียดที่ชัดเจน เช่น มูลค่าของดีล ระยะเวลาการขาย บุคคลที่เกี่ยวข้อง ขั้นตอน เกณฑ์การตัดสินใจ การแข่งขัน เงื่อนไขต่างๆ และโอกาสที่จะชนะ
วิธีใช้: ฝ่ายขายจะสร้าง Opportunity ใน CRM เมื่อได้รับ SQL ที่ตรงตามคุณสมบัติที่กำหนด โดยใส่ข้อมูลรายละเอียดต่างๆ ให้ครบถ้วน และกำหนดขั้นตอนการขายที่ต้องทำต่อไป รวมถึงความน่าจะเป็นในการชนะ จากนั้นทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องจะช่วยกันผลักดัน Opportunity ให้เดินหน้าไปข้างหน้าจนปิดการขายสำเร็จ
ตัวอย่าง: จาก SQL ฝ่ายขายประเมินว่ามีโอกาส 80% ที่จะปิดการขายได้ภายใน 1 เดือน มูลค่า 500,000 บาท โดยต้องเข้าไปนำเสนอโซลูชันกับผู้บริหารระดับสูง 3 ท่าน มีคู่แข่งอีก 2 ราย และต้องผ่านการประมูลด้วยเทคนิคและราคา จึงบันทึกข้อมูลนี้สร้าง Opportunity ใน CRM เพื่อให้ทีมร่วมกันวางแผนและทำงานเพื่อเพิ่มโอกาสชนะ
25. Average Deal Size
ความหมาย: Average Deal Size คือมูลค่าเฉลี่ยของแต่ละ Opportunity หรือดีลที่ปิดการขายสำเร็จ คำนวณโดยนำรายได้รวมหารด้วยจำนวนดีลที่ปิดได้ เช่น รายได้ 1 ล้านบาท มาจากการปิดขาย 10 ดีล แสดงว่า Average Deal Size คือ 100,000 บาทต่อดีล ตัวเลขนี้สะท้อนขนาดของลูกค้าและการขายเฉลี่ยของบริษัท
วิธีใช้: Average Deal Size ช่วยในการวางแผนการขายและการประมาณการรายได้ เช่น หากต้องการเพิ่มรายได้ 30% จาก Average Deal Size 100,000 บาท อาจทำได้โดยการเพิ่มจำนวนดีล 30% หรือเพิ่มมูลค่าต่อดีลเป็น 130,000 บาท ผู้จัดการขายจะตั้งเป้าหมายและปรับกลยุทธ์การขายให้สอดคล้อง
ตัวอย่าง: บริษัทพบว่า Average Deal Size ในไตรมาสนี้ลดลงเหลือ 50,000 บาท จากปกติ 80,000 บาท เมื่อลงไปดูรายละเอียดพบว่า มีการปิดดีลใหญ่น้อยลง ในขณะที่มีลูกค้ารายย่อยเพิ่มขึ้นมาก จึงปรับแผนเน้นการขายอัพเซลและครอสเซลให้ลูกค้ารายย่อย เพื่อเพิ่มมูลค่าเฉลี่ยต่อราย
26. Sales Cycle
ความหมาย: Sales Cycle คือระยะเวลาเฉลี่ยตั้งแต่เริ่มต้นกระบวนการขาย ไปจนถึงการปิดการขายสำเร็จ ซึ่งอาจจะแตกต่างกันไปในแต่ละธุรกิจ บางที่อาจเป็นเพียงไม่กี่นาที บางที่กินเวลาหลายเดือน Sales Cycle แสดงให้เห็นระยะเวลาที่ต้องใช้ในการปิดดีล และช่วยในการวางแผนการขาย
วิธีใช้: การรู้ระยะเวลา Sales Cycle จะช่วยให้ผู้จัดการขายคาดการณ์ได้ว่า Opportunity ที่มีอยู่จะใช้เวลานานเท่าไรกว่าจะกลายเป็นรายได้ สามารถประมาณการรายได้ล่วงหน้าได้แม่นยำขึ้น และช่วยในการกำหนดเป้าหมายและแรงจูงใจให้กับทีมขาย เช่น ลดระยะเวลา Sales Cycle ลงให้ได้ 10%
ตัวอย่าง: จากการวิเคราะห์ข้อมูลพบว่า Sales Cycle ของบริษัทอยู่ที่ 90 วันโดยเฉลี่ย แต่สำหรับดีลที่มีมูลค่าสูงกว่า 1 ล้านบาท จะใช้เวลาถึง 180 วัน ทีมขายจึงปรับกลยุทธ์ด้วยการนำเสนอข้อเสนอพิเศษ ลด Sales Cycle ของดีลใหญ่ลง ในขณะเดียวกันก็พยายามเพิ่มสัดส่วนของดีลขนาดเล็กและปานกลางเพื่อสมดุลกับดีลใหญ่ที่ใช้เวลานาน
27. Quota
ความหมาย: Quota คือ เป้าหมายการขายที่กำหนดให้กับทีมขายหรือเซลล์แต่ละคน ในช่วงเวลาที่กำหนด เช่น รายเดือนหรือรายไตรมาส Quota มักจะวัดเป็นจำนวนเงิน จำนวนสินค้าที่ขายได้ หรือจำนวนลูกค้าใหม่ เป็นตัวชี้วัดที่ชัดเจนว่าเซลล์ควรทำยอดขายเท่าไรจึงจะถือว่ามีผลงานดี
วิธีใช้: Quota ถูกนำมาใช้เพื่อกระตุ้นให้ทีมขายมุ่งมั่นทำงานเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย โดยมีการให้รางวัลหรือคอมมิชชันเมื่อทำได้ตาม Quota การตั้ง Quota ที่ดีควรท้าทาย แต่สามารถทำได้จริง โดยพิจารณาจากข้อมูลในอดีต การเติบโตของตลาด ศักยภาพของทีมขาย และเป้าหมายของบริษัท
ตัวอย่าง: เซลล์แต่ละคนได้รับ Quota ที่ 1 ล้านบาทต่อเดือน หากทำได้ตาม Quota จะได้คอมมิชชัน 10% ของยอดขาย แต่ถ้าต่ำกว่า 80% ของ Quota จะไม่ได้รับคอมมิชชัน ส่วนคนที่ทำได้สูงกว่า Quota 20% ขึ้นไป จะได้โบนัสพิเศษ กลไกนี้ช่วยให้ทุกคนมุ่งมั่นและแข่งขันกันเพื่อทำผลงานให้ได้สูงที่สุด
28. Sales Forecast
ความหมาย: Sales Forecast คือ การคาดการณ์ยอดขายที่จะเกิดขึ้นในอนาคต อาจเป็นรายเดือน รายไตรมาส หรือรายปี โดยอิงจากข้อมูลในอดีต เทรนด์ของตลาด ปัจจัยภายนอก Opportunity ที่มีอยู่ และประสิทธิภาพของทีมขาย Sales Forecast จะช่วยให้ผู้บริหารเห็นภาพรวมของรายได้ที่คาดว่าจะได้รับ
วิธีใช้: Sales Forecast มีประโยชน์ในการวางแผนธุรกิจ เช่น การจัดสรรงบประมาณ การจัดการสินค้าคงคลัง การจ้างพนักงาน การลงทุน การหาแหล่งเงินทุน นอกจากนี้ยังใช้ในการติดตามผลการดำเนินงานของฝ่ายขายได้ว่าเป็นไปตามเป้าหมายที่วางไว้หรือไม่ หากมีความคลาดเคลื่อนมากก็ต้องหาสาเหตุและปรับกลยุทธ์
ตัวอย่าง: ผู้จัดการฝ่ายขายคาดการณ์ว่าจะมียอดขาย 50 ล้านบาทในไตรมาสหน้า จาก Opportunity ที่มีอยู่ในปัจจุบัน คำนวณจากมูลค่ารวมของ Opportunity คูณกับ Win Rate เฉลี่ยที่ 25% บวกกับค่าเฉลี่ยของยอดขายใหม่ที่เกิดขึ้นในแต่ละไตรมาส ซึ่งสูงกว่าเป้าหมายที่ 45 ล้านบาท จึงมั่นใจได้ว่าจะมีรายได้เข้ามาตามเป้า
29. Sales Velocity
ความหมาย: Sales Velocity คือ ความเร็วในการสร้างรายได้ของบริษัท โดยคำนวณจากจำนวนดีลที่ปิดได้ คูณกับ ขนาดเฉลี่ยของดีล หารด้วย ระยะเวลา Sales Cycle เฉลี่ย ผลลัพธ์ที่ได้คือ จำนวนเงินที่ทำได้ต่อวัน สัปดาห์ หรือเดือน Sales Velocity เป็นตัวชี้วัดประสิทธิภาพการขายที่สำคัญ
วิธีใช้: หากต้องการเพิ่มอัตรา Sales Velocity ให้ได้มากขึ้น สามารถทำได้โดยเพิ่มจำนวน Opportunity ที่มีคุณภาพ เพิ่มอัตราการชนะดีล เพิ่มมูลค่าเฉลี่ยต่อดีล หรือลดระยะเวลาของ Sales Cycle ให้สั้นลง ซึ่งปัจจัยเหล่านี้จะส่งผลให้ Sales Velocity เพิ่มสูงขึ้น สร้างรายได้ให้บริษัทเร็วขึ้น
ตัวอย่าง: บริษัทมี 100 Opportunity ต่อเดือน มูลค่าเฉลี่ยที่ 50,000 บาท อัตราการชนะที่ 20% และ Sale Cycle 60 วัน Sales Velocity คือ 100 x 50,000 x 20% / 60 = 16,667 บาทต่อวัน ถ้าต้องการเพิ่ม Sales Velocity เป็น 20,000 บาทต่อวัน อาจทำได้โดยเพิ่ม Opportunity เป็น 120 ราย หรือเพิ่มการชนะเป็น 25% หรือลด Sales Cycle เหลือ 50 วัน
นอกจากนี้ยังมีคำว่า Upsell คือ เทคนิคการขายที่ชักจูงให้ลูกค้าซื้อสินค้าที่มีมูลค่าสูงกว่าสินค้าที่กำลังจะซื้ออยู่ด้วยคุณสมบัติที่เหนือกว่า เช่น เมื่อลูกค้าต้องการซื้อรถรุ่นธรรมดา ก็แนะนำให้ซื้อรุ่นที่มีออปชันพิเศษในราคาที่สูงกว่าแทน ทำให้ได้กำไรต่อรายมากขึ้น
วิธีใช้: การทำ Upsell จะต้องเสนอสินค้าที่ให้คุณค่ามากขึ้นและเหมาะกับความต้องการของลูกค้า แต่ราคาสูงกว่าไม่มากนัก ควรชี้ให้เห็นว่าคุ้มค่าที่จะจ่ายเพิ่มเพราะได้ประโยชน์เพิ่มขึ้นมากกว่า โดยต้องระวังไม่ให้ลูกค้ารู้สึกว่าถูกยัดเยียดหรือไม่จำเป็น มิเช่นนั้นอาจเสียการขายไปได้
ตัวอย่าง: เมื่อลูกค้าเลือกแพ็กเกจที่พักมาตรฐานแล้ว เซลล์แนะนำให้อัปเกรดเป็นห้องสวีทในราคาที่สูงกว่าราว 20% แต่จะได้ห้องที่กว้างขึ้น 2 เท่า วิวสวยกว่า มีอ่างจากุชชี่ มีบริการสปา รวมอาหารเช้าแบบบุฟเฟ่ต์ แถมคูปองเครดิตเพื่อใช้ในโรงแรม ซึ่งลูกค้ารู้สึกคุ้มค่า จึงตัดสินใจอัปเกรด
และสุดท้ายคือคำว่า Cross-sell ความหมาย: Cross-sell คือ เทคนิคการขายที่เสนอสินค้าหรือบริการเสริมที่เกี่ยวข้องกับสินค้าหลักที่ลูกค้ากำลังจะซื้อ เช่น ลูกค้าซื้อมือถือ ก็เสนอขายฟิล์มกันรอย เคส หรือหูฟังไปด้วย เพื่อเพิ่มมูลค่าการซื้อต่อครั้ง และทำกำไรได้มากขึ้นจากสินค้าที่เกี่ยวข้อง
วิธีใช้: การ Cross-sell ที่ดีควรนำเสนอสินค้าที่เป็นประโยชน์และเกี่ยวเนื่องกับสินค้าหลัก ในจังหวะที่ลูกค้าพร้อมจะซื้อแล้ว สินค้าเสริมที่นำเสนอควรมีราคาเหมาะสม ไม่สูงเกินไปเมื่อเทียบกับราคาสินค้าหลัก ควรมีโปรโมชั่นพิเศษเมื่อซื้อสินค้าควบคู่กัน เพื่อจูงใจให้ลูกค้าซื้อง่ายขึ้น
ตัวอย่าง: เมื่อลูกค้ากำลังจะชำระเงินค่ากล้องถ่ายรูป เซลล์ถามว่า "ต้องการเมมโมรี การ์ด ความจุสูงไปใส่ในกล้องเลยไหมครับ จะได้เก็บรูปได้เยอะๆ พร้อมกันนี้มีกระเป๋ากันกระแทกและชุดคลีนนิ่งสำหรับดูแลกล้องด้วยนะครับ ถ้าซื้อพร้อมกันวันนี้ ทางร้านลดราคารวมให้ 15% เลย" การเสนอสินค้าเสริมเหล่านี้เป็นสิ่งจำเป็นที่ผู้ซื้อกล้องมักจะซื้อควบคู่กันอยู่แล้ว และการให้ส่วนลดพิเศษก็จะจูงใจให้ซื้อได้ง่ายขึ้น
คำศัพท์ทางการตลาดเป็นภาษาที่ใช้สื่อสารเฉพาะในแวดวงนักการตลาดและฝ่ายขาย ซึ่งมีความสำคัญอย่างยิ่งที่ผู้ปฏิบัติงานจะต้องรู้และเข้าใจอย่างถ่องแท้ เพื่อให้สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ อันจะนำไปสู่ความสำเร็จทางธุรกิจ
ในบทความนี้ เราได้รวบรวมคำศัพท์การตลาด 29 คำที่สำคัญ พร้อมคำอธิบาย วิธีใช้ และตัวอย่างที่เข้าใจง่าย ครอบคลุมแนวคิดต่างๆ ดังนี้
ความรู้ความเข้าใจในคำศัพท์เหล่านี้ จะช่วยให้ฝ่ายขายสามารถสื่อสารภายในทีมงานอย่างเข้าใจตรงกัน นำไปประยุกต์ใช้ในการวางแผนกลยุทธ์ บริหารลูกค้า ขับเคลื่อนกระบวนการขาย และประเมินผลการทำงาน เพื่อพัฒนาศักยภาพทีมขายอย่างต่อเนื่อง
ทั้งหมดนี้จะเป็นกุญแจสำคัญที่ทำให้ธุรกิจสามารถสร้างรายได้และเติบโตอย่างยั่งยืน ด้วยการขายที่มีประสิทธิภาพและลูกค้าที่ภักดีต่อแบรนด์ อย่างไรก็ดี คำศัพท์การตลาดยังมีอีกมากมาย ที่ผู้ประกอบการและนักขายควรศึกษาเรียนรู้เพิ่มเติม เพื่อเสริมความแข็งแกร่งในการแข่งขันทางธุรกิจต่อไป
อ่านบทความเพิ่มเติม : THAILAND 4.0 คืออะไร เกี่ยวข้องกับ DIGITAL MARKETING อย่างไร
อ่าน E-Book เพิ่มเติม : Digital Marketing Trends In 2024 : มัดรวมเทรนด์การตลาดมาแรงในปี 2024 ที่คุณไม่ควรพลาด