ในปัจจุบัน สภาพแวดล้อมการดำเนินธุรกิจในรูปแบบ B2B หรือการค้าระหว่างองค์กรธุรกิจกับองค์กรธุรกิจ ได้มีการปรับเปลี่ยนไปอย่างรวดเร็วอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ทั้งโดยปัจจัยภายนอกอย่างการเปลี่ยนแปลงทางด้านเทคโนโลยีและพฤติกรรมผู้บริโภค รวมถึงปัจจัยภายในอย่างการปรับโครงสร้างธุรกิจ ผลิตภัณฑ์และบริการ เพื่อตอบรับต่อโอกาสและความท้าทายใหม่ๆ การสื่อสารทางการตลาดจึงถือเป็นหนึ่งในกุญแจสำคัญที่จะส่งผลต่อการสร้างโอกาสทางธุรกิจและการแข่งขันได้
ในปี 2024 เครื่องมือการสื่อสารทางการตลาดที่น่าจับตามองและนำมาประยุกต์ใช้กับธุรกิจ B2B เพื่อส่งเสริมการขาย สร้างการรับรู้ และสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าองค์กร มีดังต่อไปนี้
เครื่องมือการสื่อสารทางการตลาดที่น่าจับตามองและนำมาประยุกต์ใช้กับธุรกิจ B2B เพื่อส่งเสริมการขาย
1. Account-Based Marketing (ABM) ABM หรือ การทำการตลาดแบบมุ่งเป้าไปที่องค์กรลูกค้าเฉพาะราย เป็นกลยุทธ์สื่อสารทางการตลาดรูปแบบใหม่ที่ได้รับความนิยมในวงการ B2B เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา โดยมีจุดประสงค์หลักเพื่อสร้างการรับรู้ ความสนใจ และโอกาสทางธุรกิจ จากกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ถูกคัดเลือกมาโดยเฉพาะ
หัวใจสำคัญของ ABM คือการกำหนดเป้าหมายการสื่อสารไปยังกลุ่มบุคคลผู้มีอำนาจในการตัดสินใจภายในหน่วยธุรกิจหรือองค์กรลูกค้าแต่ละราย โดยใช้วิธีการผสานรวมเครื่องมือสื่อสารการตลาดต่างๆ เช่น การตลาดดิจิทัล งานสื่อสิ่งพิมพ์ การเข้าร่วมนิทรรศการ เป็นต้น เพื่อสร้างประสบการณ์การรับรู้ที่ดึงดูดและเกิดการมีปฏิสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งกับกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งจะช่วยสร้างโอกาสทางการขายได้มากกว่าการทำการตลาดแบบเดิม
ABM จึงเหมาะสำหรับธุรกิจที่ขายสินค้าหรือบริการด้านธุรกิจมูลค่าสูง มีกระบวนการการขายที่ซับซ้อน และต้องการที่จะสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับกลุ่มลูกค้าเฉพาะราย ภายใต้งบประมาณด้านการสื่อสารการตลาดที่จำกัด
2. การส่งเสริมการตลาดแบบ Self-Service ในยุคดิจิทัลสมัยใหม่ พฤติกรรมและความต้องการของผู้บริโภคได้เปลี่ยนแปลงไป ผู้บริโภคต้องการความสะดวกสบายและรวดเร็วในการเข้าถึงข้อมูลเพื่อใช้ประกอบการตัดสินใจซื้อมากยิ่งขึ้น กระบวนการนี้สะท้อนออกมาในรูปแบบของการส่งเสริมการตลาดแบบ Self-Service
การส่งเสริมการตลาดรูปแบบนี้มุ่งเน้นที่การเพิ่มประสบการณ์ที่ดีให้แก่ผู้บริโภคด้วยการให้เนื้อหาและบริการดิจิทัลสำหรับใช้ในการศึกษาหาข้อมูล เช่น คอนเทนต์การตลาด เว็บไซต์ขององค์กร แชท-บอท ที่ช่วยตอบคำถามและแนะนำผลิตภัณฑ์ ระบบการสั่งซื้อสินค้าแบบดิจิทัล และเครื่องมือต่างๆ ที่ช่วยอำนวยความสะดวกให้แก่ลูกค้าทั้งในขั้นตอนก่อนและหลังการขาย
ผู้บริหารธุรกิจ B2B ในปัจจุบันจำเป็นต้องตระหนักถึงความสำคัญของเครื่องมือเหล่านี้ เพื่อสร้างประสบการณ์การซื้อที่ดีและเป็นไปตามความคาดหวังของลูกค้าองค์กร การมีระบบการส่งเสริมการตลาดแบบ Self-Service ที่ได้รับการออกแบบมาอย่างชาญฉลาด จะช่วยสนับสนุนกระบวนการขายให้เป็นไปอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากขึ้น
3. การสื่อสารเนื้อหาความรู้ (Content Communication) ธุรกิจ B2B ในปัจจุบันต้องตระหนักถึงบทบาทสำคัญของการสร้างและเผยแพร่เนื้อหาความรู้ (Content) ที่มีคุณค่าและตรงความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญในการส่งเสริมการรับรู้ในแบรนด์ สร้างการจดจำ และดึงดูดความสนใจจากกลุ่มลูกค้าองค์กร
เนื้อหาที่มีประโยชน์และมีคุณภาพสามารถช่วยสร้างความเชื่อมั่นให้แก่ลูกค้า และช่วยให้องค์กรกลายเป็นผู้นำทางความคิดในอุตสาหกรรม ยกตัวอย่างเช่น การสร้างบล็อกองค์ความรู้และแนวโน้มของอุตสาหกรรมต่างๆ การผลิตคู่มือ (Guides) วิดีโอสาธิต (Demo Videos) รายงานการวิจัย หรือเนื้อหารูปแบบอื่นๆ ที่สามารถแชร์ความรู้และข้อมูลอันทรงคุณค่าให้แก่ลูกค้าองค์กร
องค์กรควรให้ความสำคัญกับการสื่อสารเนื้อหาความรู้ไปพร้อมๆ กับการสื่อสารข้อมูลเชิงโฆษณาและการส่งเสริมการขายอื่นๆ เพื่อสร้างภาพลักษณ์ที่ดีและความน่าเชื่อถือ ซึ่งจะนำไปสู่การตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าหรือบริการจากองค์กรของคุณได้ในที่สุด
4. การสร้างประสบการณ์ที่โดดเด่น (Experiential Marketing) ในแวดวงธุรกิจ B2B ที่มีการแข่งขันสูงอยู่แล้ว การสื่อสารทางการตลาดจำเป็นต้องค้นหาวิธีการที่จะสร้างประสบการณ์ที่โดดเด่นและแตกต่างไปจากคู่แข่งเพื่อดึงดูดความสนใจจากกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
การสร้างประสบการณ์ที่โดดเด่น หรือ Experiential Marketing เป็นเครื่องมือที่นำมาใช้มากขึ้นเรื่อยๆ โดยเป็นรูปแบบของการสื่อสารการตลาดที่เน้นการสร้างประสบการณ์ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย ผ่านกิจกรรมพิเศษต่างๆ เช่น
เครื่องมือนี้ช่วยให้ลูกค้ามีโอกาสสัมผัสสินค้า บริการ และแบรนด์ได้อย่างเต็มรูปแบบ จึงเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการสร้างการจดจำ สร้างความผูกพันที่แน่นแฟ้น และสร้างประสบการณ์ที่แตกต่างและทรงคุณค่าให้แก่ลูกค้า
5. การบูรณาการสื่อการตลาดดิจิทัล (Digital Marketing Integration) สื่อการตลาดในรูปแบบดิจิทัลเข้ามามีบทบาทสูงขึ้นอย่างต่อเนื่องสำหรับธุรกิจ B2B ไม่ว่าจะเป็นการทำโฆษณาออนไลน์ การตลาดผ่านสื่อโซเชียลมีเดีย การตลาดผ่านช่องทางอีเมล เว็บไซต์องค์กร รวมถึงการประยุกต์ใช้เทคโนโลยีดิจิทัลอื่นๆ
การบูรณาการสื่อการตลาดดิจิทัลมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจ B2B ในปัจจุบัน เนื่องจากพฤติกรรมของผู้บริโภคได้เปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก โดยมีการใช้สื่อดิจิทัลมากขึ้นในการค้นหาข้อมูล ประเมินผลิตภัณฑ์/บริการ และตัดสินใจซื้อ ดังนั้น การบูรณาการสื่อการตลาดดิจิทัลต่างๆ เช่น
จะช่วยให้องค์กรสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ สร้างการรับรู้แบรนด์ สร้างโอกาสทางการขาย รวมทั้งรักษาฐานลูกค้าเดิมให้มีความภักดีต่อแบรนด์ อันจะส่งผลดีต่อการดำเนินธุรกิจในระยะยาว
6. Marketing Automation และ CRM เครื่องมือสำคัญที่จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการสื่อสารทางการตลาด B2B ได้อย่างมหาศาลคือ ระบบ Marketing Automation และ CRM (Customer Relationship Management) ซึ่งจะทำหน้าที่จัดการกระบวนการทางการตลาดต่างๆ อย่างเป็นระบบและอัตโนมัติ
ด้วยระบบ Marketing Automation ธุรกิจสามารถกำหนดและปรับแต่งเนื้อหาและช่องทางการสื่อสารให้ตรงกับแต่ละกลุ่มเป้าหมาย โดยอาศัยข้อมูลพฤติกรรมและความสนใจของลูกค้าเป็นตัวกำหนด ทำให้การสื่อสารมีความน่าสนใจ เหมาะสม และตรงจุดมากขึ้น
ในขณะเดียวกัน ระบบ CRM จะเป็นศูนย์รวมข้อมูลสำคัญที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า ช่วยให้ทีมขายและทีมการตลาดติดตามและบริหารจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น ทั้งในแง่การสื่อสารที่ถูกต้อง รวบรวม และทันสมัย
การนำ Marketing Automation และ CRM มาใช้ประกอบกันจะช่วยยกระดับประสบการณ์ของลูกค้าในทุกจุดสัมผัส สร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นและยั่งยืน อันจะนำไปสู่การเพิ่มยอดขายและโอกาสทางธุรกิจที่สูงขึ้นในระยะยาว
ในยุคดิจิทัลที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว การสื่อสารทางการตลาดในธุรกิจ B2B กลายเป็นสิ่งที่สำคัญมากยิ่งขึ้น การเลือกใช้เครื่องมือสื่อสารทางการตลาดที่เหมาะสมและทันสมัยสำหรับธุรกิจของคุณจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพและความสำเร็จในการตลาด
อ่านบทความเพิ่มเติม : พัฒนาการขายแบบ B2B ให้เติบโต ด้วยระบบ CRM ได้อย่างไร