แนวโน้ม B2B Sales ในปี 2024 นั้นเต็มไปด้วยความเคลื่อนไหวและความเปลี่ยนแปลงที่น่าสนใจ โดยการดูแลและปรับตัวกับสภาวะเศรษฐกิจที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วนั้นเป็นเรื่องสำคัญ ในบทความนี้เราจะสำรวจและวิเคราะห์ 5 แนวโน้มสำคัญที่อาจมีผลต่อกลยุทธ์การขาย B2B ในปีนี้ โดยเน้นการเจาะลึกเพื่อให้คุณเข้าใจและนำไปใช้ในการพัฒนาแผนธุรกิจของคุณได้อย่างเหมาะสม ดังนั้น ฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายควรมองหาวิธีที่เหมาะสมในการเรียนรู้และปรับตัวตามแนวโน้มเหล่านี้ เพื่อสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าและเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณในปี 2024
AI กำลังเปลี่ยนแปลงทุกสิ่งอย่างสิ้นเชิง และการขาย B2B ก็ไม่มีข้อยกเว้นอย่างแน่นอน โดย 63% ของผู้นำการขายกล่าวว่า AI ช่วยให้พวกเขาแข่งขันกับธุรกิจอื่น ๆ ในอุตสาหกรรมของตนได้ง่ายขึ้น
นอกจากนี้ จากรายงานสถานะ AI พบว่า 71% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายกล่าวว่าเครื่องมือ AI หรือระบบอัตโนมัติส่งผลกระทบต่อวิธีที่พวกเขาวางแผนจะขายในปี 2023 และ 60% กล่าวว่าเครื่องมือที่เกี่ยวข้องกับ AI มีความสำคัญต่อกลยุทธ์การขายโดยรวมของพวกเขา
ทั้งหมดนี้กล่าวได้ว่าทรัพยากรที่เกี่ยวข้องกับ AI กำลังได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อย ๆ จนถึงจุดที่อาจเป็นที่ถกเถียงกันอยู่ว่าเครื่องมือเหล่านี้กำลังเปลี่ยนจาก "ดีที่มี" เป็น "ต้องมี" สำหรับการขายในธุรกิจ B2B
คุณสามารถทำอะไรเกี่ยวกับเรื่องนี้?
ในฐานะมืออาชีพด้านการขาย B2B สิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้ คือเปิดใจให้กว้างที่จะยอมรับทรัพยากรเหล่านี้ เมื่อทรัพยากรเหล่านี้พร้อมใช้งานสำหรับคุณ หากฝ่ายขายของคุณรวมทรัพยากร AI เข้าไว้ในกลุ่มเทคโนโลยี ทรัพยากร AI จะช่วยการขายได้หลายแง่มุมให้คุณได้ รายงานสถานะ AI พบว่ากรณีการใช้งาน AI ที่ได้รับความนิยมสูงสุด 3 กรณีในการขาย ได้แก่ การทำงานโดยอัตโนมัติ (35%) นำเสนอข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล (34%) และการช่วยเขียน Content การขายหรือข้อความเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (31%)
ทรัพยากร Self-Service กำลังกลายเป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่งในบริบทของการขายแบบ B2B ตามรายงานสถานะการขายปี 2024 ปรากฎว่า
เรากำลังอยู่ในยุคของผู้ซื้อที่มีอำนาจ ดังนั้นหากคุณไม่เสนอทรัพยากรประเภทที่เปิดโอกาสให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยตนเอง เช่น การสาธิต แชทบอท การทดลองใช้ฟรี และเรื่องราวของลูกค้า การขายของคุณจะหยุดชะงักได้
คุณสามารถทำอะไรเกี่ยวกับเรื่องนี้?
หากคุณมีอำนาจในการตัดสินใจเกี่ยวกับกลุ่มเทคโนโลยีขององค์กรฝ่ายขายของคุณ ให้พิจารณาลงทุนในทรัพยากรอัตโนมัติ เช่น แชทบอทที่ให้ข้อมูลและเน้นการดำเนินการ คุณควรพิจารณาใช้ประโยชน์จากตัวเลือก freemium หรือการทดลองใช้ฟรี
คุณควรลงทุนในการสร้างหลักประกันการขาย เช่น เรื่องราวของลูกค้าและกรณีศึกษา นอกจากนี้ ทีมขายควรทำงานข้ามแผนกเพื่อสร้างและรักษาศูนย์กลางที่มุ่งเน้นผลิตภัณฑ์ เช่น ฐานความรู้และหน้าคำถามที่พบบ่อย
จากนั้นติดต่อกับลูกค้า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกอย่างดำเนินไปอย่างราบรื่น เมื่อพวกเขาได้รับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างเป็นทางการแล้ว ให้ขอคำวิจารณ์จากพวกเขา คำรับรองจากลูกค้าในเชิงบวกอาจเป็นแหล่งข้อมูล Self-Service ที่มีประสิทธิภาพที่สุดที่คุณสามารถใช้ประโยชน์ได้
การรักษาลูกค้าปัจจุบันของคุณให้มีความสุขนั้นคุ้มค่า การพยายามทำให้ลูกค้าพึงพอใจ และมีส่วนร่วม นั้นสร้างผลกำไรให้กับธุรกิจ B2B คิดเป็น 54% ของโอกาสในการขาย B2B ทั้งหมด จากรายงานปี 2023 ของ Zippia ลูกค้าที่มีความสุขมักจะพูดคุยกับคุณมากกว่าลูกค้าที่รู้สึกว่าพวกเขาถูกทิ้งอยู่ข้างทาง .
คุณค่าของลูกค้าที่มีความสุขนั้นมีมากกว่าการช่วยสร้างโอกาสในการขาย การศึกษาเดียวกันนั้นพบว่าลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำ โดยทั่วไปมีวงจรการขายที่สั้นกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ ซึ่งส่งผลดีในเรื่องความคุ้มค่าทั้งในด้านต้นทุนและเวลา ในรายงานสถานะการขายปี 2024 พบว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย 28% ชี้ว่ากระบวนการขายที่สั้นลงจะปิดได้อย่างน่าเชื่อถือมากขึ้น และลดความตึงเครียดของตัวแทนที่เกี่ยวข้อง
คุณสามารถทำอะไรเกี่ยวกับเรื่องนี้?
วิธีหนึ่งที่คุณในฐานะตัวแทนฝ่ายขายสามารถใช้ประโยชน์จากแนวโน้มนี้ คือการติดตามผลกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างสม่ำเสมอหลังจากปิดการขาย การให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบว่าคุณชื่นชมธุรกิจของพวกเขา ให้การสนับสนุนและทรัพยากรที่เกี่ยวข้องแก่พวกเขา และการตรวจสอบเป็นระยะ ๆ อยู่เสมอ อาจช่วยเพิ่มพื้นที่ในการขายต่อยอดได้
ในระดับองค์กร ธุรกิจควรลงทุนในโครงสร้างพื้นฐานการสนับสนุนที่มีประสิทธิภาพและเชื่อถือได้ ความสำเร็จของลูกค้า ณ จุดนี้อาจเป็นศัพท์ที่ซ้ำซากจำเจ แต่การ "ทำให้พอใจ" เป็นการรักษาฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณซึ่งเป็นเรื่องสำคัญ หากคุณต้องการลดอัตราการเลิกเป็นลูกค้า และสร้างรายได้เพิ่มเติมจากลูกค้าที่คุณให้บริการอยู่แล้ว
รายงานของ Zippia พบว่า จุดขายอันดับหนึ่งสำหรับผู้ซื้อ B2B คือ Content ที่เจาะลึก โดย 51% อาศัย Content เพื่อการวิเคราะห์ก่อนการซื้อ ผลการวิจัยของ Zippia ยังพบว่าผู้ซื้อมีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมกับตัวแทนฝ่ายขายที่ให้ข้อมูลเชิงลึกใหม่ ๆ เกี่ยวกับธุรกิจของตนเพิ่มขึ้น 5 เท่า
ผู้ซื้อเปิดรับการตลาดเชิงรุกน้อยลง และมีแนวโน้มที่จะซื้อจากบริษัทที่ปรับแต่งแนวทางและเพิ่มมูลค่าในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย ทำให้ Personalization คืออนาคตที่น่าสนใจ และจุดนี้เป็นผลพลอยได้จากเทรนด์ดังกล่าว
คุณสามารถทำอะไรเกี่ยวกับเรื่องนี้?
คุณต้องเริ่มต้นด้วยการพัฒนาความรู้ที่กว้างขวางเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ทำความเข้าใจทุกสิ่งที่คุณสามารถทำได้เกี่ยวกับโซลูชันของคุณ ไม่ว่าจะเป็นคุณลักษณะ ประโยชน์หลัก ข้อบกพร่อง จุดแข็ง โครงสร้างการกำหนดราคา ตำแหน่งในแนวการแข่งขันของคุณ ใครที่มักจะซื้อมัน ใครไม่เคยซื้อมัน ICP ของคุณ บุคลิกลักษณะผู้ซื้อของคุณ และแทบทุกอย่างที่คุณคิดได้นั้นอาจบ่งบอกถึงคำถามที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจถามและคำตอบที่คุณควรให้
จากนั้น คุณจะต้องทำการวิจัยอย่างละเอียดเกี่ยวกับธุรกิจของผู้มีโอกาสลูกค้า ทำไมพวกเขาถึงมองหาวิธีแก้ปัญหาแบบของคุณ? พวกเขาใช้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ที่ทำในสิ่งที่คุณทำอยู่แล้วหรือไม่? งบประมาณของพวกเขาคือเท่าไหร่? บริษัทของพวกเขามีฐานะทางการเงินเป็นอย่างไร? ใครคือคู่แข่ง
ค้นหาแหล่งข้อมูลสาธารณะเพื่อหาบริบททุกประเภทที่คุณจะได้รับเกี่ยวกับธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ดูเนื้อหาที่เผยแพร่ ทำความเข้าใจเกี่ยวกับอุตสาหกรรมและการแข่งขัน รวบรวมบริบทให้เพียงพอที่จะให้คำแนะนำเชิงลึก อธิบายประโยชน์เฉพาะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณคาดหวังที่จะฟัง และจัดการกับข้อกังวลใด ๆ ที่พวกเขาอาจมีตามมา
รายงานปี 2023 จาก Zippia พบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะพบว่าตัวแทนขาย B2B ทำการบ้านไม่ดีพอ 82% ของผู้ซื้อ B2B บ่นว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่พวกเขาติดต่อด้วยมีการเตรียมตัวไม่เพียงพอ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง
ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย B2B จำนวนมากที่อาจไม่พอใจความรู้สึกเหล่านั้น แต่คุณรู้ว่าพวกเขาพูดอะไร และ “ลูกค้าถูกเสมอ“ เพราะพวกเขาเป็นคนจ่ายเงิน ดังนั้นคุณก็ต้องปรับตัว
คุณสามารถทำอะไรเกี่ยวกับเรื่องนี้?
คุณต้องเตรียมตัวให้ละเอียดที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ก่อนการมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็น SDR คุณอาจเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากทุกวัน มันอาจจะเป็นไปไม่ได้ 100% สำหรับคุณที่จะจดจำพันธกิจและทีมผู้นำของทุก ๆ องค์กรที่คุณติดต่อด้วย
หากเป็นเช่นนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจประเภทธุรกิจของคุณดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ รู้จักธุรกิจประเภทต่างๆ ที่คุณมีส่วนร่วมด้วย เข้าใจปัญหาที่พวกเขาพบเจอบ่อยที่สุด มีคลังข้อมูลที่รวบรวมตัวอย่างและกรณีศึกษาที่เกี่ยวข้อง เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะสามารถด้นสดได้อย่างชาญฉลาด
หากคุณอยู่ในระดับสูงขึ้นไปอีก คุณมีหน้าที่เจาะลึกเกี่ยวกับธุรกิจที่คุณต้องการปิดการขายหรือจัดการ มุ่งเน้นไปที่สื่อสาธารณะที่คุณสามารถหาได้ วินิจฉัยปัญหาของเป้าหมายผ่านข้อมูลเชิงลึกที่คุณรวบรวมผ่านแหล่งข้อมูลเหล่านั้นและความรู้ที่เกี่ยวข้องมากขึ้นที่คุณสะสมตลอดกระบวนการขาย และนำไปใช้ในทุกการสนทนา
อ้างอิงจาก : The Ultimate Guide to B2B Sales in 2024 [Expert Tips + New Sales Rep Data]
แนวโน้ม B2B Sales ในปี 2024 เป็นตัวช่วยในการพัฒนาศักยภาพสำหรับธุรกิจที่ต้องการเติบโตและปรับตัวตามสภาวะทางเศรษฐกิจที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว การเข้าใจและนำแนวโน้มเหล่านี้ไปปรับใช้ในกลยุทธ์การขายของคุณ จะช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้อย่างมั่นคงและยั่งยืนในอนาคต รวมทั้งอาจทำให้คุณเป็นผู้นำในวงการ B2B Sales ได้
อ่าน E-Book เพิ่มเติม : DIGITAL MARKETING TRENDS IN 2024 : มัดรวมเทรนด์การตลาดมาแรงในปี 2024 ที่คุณไม่ควรพลาด