LOA กฎของค่าเฉลี่ย สำหรับ นักขาย มือฉมัง

Law of Averages เป็น กฎของค่าเฉลี่ย ที่คนในหลายอาชีพได้นำไปยึดถือปฏิบัติกับการทำงานเพื่อให้กระบวนการทำงานมีประสิทธิภาพและวัดผลได้ ซึ่ง LOA ได้ถูกนำมาประยุกต์ใช้ในอุตสาหกรรมการตลาดมากขึ้น โดยเฉพาะในสายงานของ นักขาย หรือเซลที่ได้นำกฎของค่าเฉลี่ยมาใช้กันอย่างแพร่หลายจนเป็นเครื่องมือที่ทำให้นักขายหลายคนกลายเป็นคนทำงานแบบ Productive มากขึ้น เรามาดูกันว่ากฎของค่าเฉลี่ย หรือ LOA สามารถประยุกต์ใช้กับการทำงานของนักขายได้อย่างไร

การวางแผนการขายด้วย LOA

อาชีพนักขายจำเป็นต้องตั้งเป้ายอดขายให้ชัดเจน เพื่อให้ยอดขายไปถึงเป้าหมายได้ง่ายขึ้น โดยนำกฎของค่าเฉลี่ยมาเป็นตัวกำหนดกระบวนการทำงานในวันต่อวัน เพราะว่าเราต้องโฟกัสกับเวลาการทำงานทุก ๆ ชั่วโมงเพื่อไม่ให้เสียเวลาแบบศูนย์เปล่า เรามาดูตัวอย่างการนำ LOA มาช่วยวางแผนการทำงานว่าจะทำให้การดำเนินงานมีระบบระเบียบได้อย่างไร

ตั้ง KPI ให้ตัวเองด้วย Law of Averages

ตัวอย่างการตั้ง KPI

• มีเวลาทำงาน 8 ชม./วัน
• ตั้งเป้ายอดขายต่อวัน 4 หน่วย
• ตั้งเป้าการเข้าไปติดต่อลูกค้า 80 คน/วัน

ทุก ๆ 1 ชม. ต้องติดต่อกลุ่มลูกค้าเป้าหมายให้ได้อย่างน้อย 10 คน หมายความว่าเมื่อเราทำการติดต่อลูกค้า 20 คน จะสามารถปิดการขายได้ 1 คน โดยตัวเลขจำนวนลูกค้าที่ต้องติดต่อใน 1 วัน (80 คน) จะต้องมาจากการวิเคราะห์จากศักยภาพการทำยอดขายของตัวเองที่ผ่านมา ว่าเราสามารถปิดการขายได้กี่หน่วยต่อจำนวนลูกค้าที่เข้าไปเสนอขาย แล้วนำตัวเลขสถิติเหล่านั้นมาคำนวณให้ออกมาเป็นแผนที่ต้องทำในแต่ละวัน

สรุป

การใช้กฎของค่าเฉลี่ยมากำหนด KPI ให้กับตัวเอง จะทำให้เราทำงานได้มีแบบแผนมากขึ้น โดยเฉพาะการทำให้ชั่วโมงการทำงานทุก ๆ ชั่วโมงมีคุณค่าแบบไม่ศูนย์เปล่าประโยชน์

การวิเคราะห์ผลการทำงานรายบุคคลด้วย LOA

การวิเคราะห์ยอดขายรายบุคคลอาจจะทำได้ง่ายเหมือนในหัวข้อ “การวางแผนการขายด้วย LOA” ที่ได้กล่าวไปข้างต้น แต่การจะวิเคราะห์ยอดขายทั้งทีมหรือทั้งแผนกนั้นจะมีความซับซ้อนมากขึ้น เพราะในหนึ่งทีมมีจำนวนสมาชิกหลายคนที่มี KPI แตกต่างกัน และถ้านำ KPI ของแต่ละคนมาวิเคราะห์ร่วมกันโดยผ่านการใช้กฎของค่าเฉลี่ย (LOA) มาวิเคราะห์ ก็จะทำให้หัวหน้าทีมสามารถวิเคราะห์ยอดขายของทีมได้ง่ายขึ้น ดังนี้

KPI ของนาย A

• ยอดขาย 120 / เดือน (120 ÷ 30 วัน = 4 หน่อย/วัน)
• จำนวนลูกค้าที่ต้องติดต่อในแต่ละเดือน  2,400 คน (2,400 ÷ 30 วัน = 80 คน/วัน)
• สรุปว่าเมื่อนาย A ติดต่อลูกค้าทุก ๆ 20 คน ก็จะสามารถปิดการขายได้ 1 คน

KPI ของนาย B

• ยอดขาย 180 / เดือน (180 ÷ 30 วัน = 6 หน่อย/วัน)
• จำนวนลูกค้าที่ต้องติดต่อในแต่ละเดือน  2,400 คน (3,000 ÷ 30 วัน = 100 คน/วัน)
• สรุปว่าเมื่อนาย B ติดต่อลูกค้าทุก ๆ 16.66 คน ก็จะสามารถปิดการขายได้ 1 คน

สรุป

นาย B มีศักยภาพในการปิดการขายมากกว่านาย A เพราะนาย A ต้องใช้เวลาในติดต่อกับลูกค้ามากกว่านาย B ถึง 3.34 คน ต่อการปิดการขาย 1 หน่วย (20 - 16.66 = 3.34 คน) สถิติจากกฎของค่าเฉลี่ยสามารถวิเคราะห์ความสามารถและผลการทำงานเป็นรายบุคคลได้ ซึ่งทำให้ง่ายต่อการประเมินความสามารถ

Law of Averages ค่าเฉลี่ยของคนขยัน

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าเรากำหนดเป้าหมายที่ต้องทำในแต่ละวัน แต่ทำไม่สำเร็จ ก็หมายความว่าเราไม่ขยันมากพอที่จะทำงานให้ได้ตามเป้าหมายนั้น การตั้งเป้าหมายเชิงสถิติให้กับตัวเอง เช่น จำนวนยอดขาย/วัน, จำนวนลูกค้าที่ต้องการติดต่อ/วัน หรือต่อชั่วโมง จะทำให้เราเกิดความขยันทำงานมากขึ้น ซึ่งกฎของค่าเฉลี่ย (LOA) มีบทบาทสำคัญต่อการขจัดความขี้เกียจและปลุกความขยันให้กับตัวเราทุกคน และยิ่งเราได้ เสริมทักษะด้านจิตวิทยาการสื่อสาร ให้กับตัวเอง จะยิ่งทำให้เรามีอาวุธเด็ดมาช่วยให้การขยันทำงานมีประสิทธิภาพ

“Law of Average + ความขยัน = ประสิทธิผล”

การใช้เครื่องมือที่เหมาะสมกับงานจะยิ่งทำให้ผลการดำเนินงานของเราสำเร็จตามเป้าหมายได้เร็ว ซึ่ง Law of Averages คือเครื่องมือพื้นฐานที่นักขายทุกคนควรนำมาประยุกต์ใช้กับแผนการทำงานของตัวเองเพื่อไม่ให้ชั่วโมงการทำงานของเราศูนย์เปล่าแบบไร้ประโยชน์ นอกจากนักขายก็ยังมีอาชีพอื่น ๆ ที่สามารถนำกฎของค่าเฉลี่ยไปประยุกต์ใช้ได้เช่นเดียวกัน

เสริมทักษะพัฒนาตนเอง และติดตามสาระน่ารู้จาก Digicup คลิก!