สำหรับธุรกิจ Startup ที่มีการแข่งขันสูง การปิดดีลไม่ใช่เรื่องง่าย สถิติจาก HubSpot ระบุว่า 28% ของดีลที่สูญเสียไปเกิดจากกระบวนการขายที่ยืดเยื้อ และโดยเฉลี่ยแล้ว มีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียถึง 5 คนที่เกี่ยวข้องในแต่ละดีล ยิ่งทำให้กระบวนการมีความซับซ้อนและใช้ระยะเวลานานยิ่งกว่าเดิม เพราะฉะนั้น เจ้าของธุรกิจจำเป็นต้องรู้ถึงอุปสรรคที่ส่งผลกระทบต่อกระบวนการขาย เพื่อนำมาปรับปรุงให้กระบวนการดังกล่าวมีประสิทธิภาพ และปิดการขายได้เร็วขึ้น
การมี Lead จำนวนมากไม่เท่ากับการมี Lead ที่มีคุณภาพ การโฟกัสที่ Lead ที่ไม่ตรงเป้าหมายทำให้เสียเวลาและทรัพยากรโดยเปล่าประโยชน์
วิธีการปรับปรุงคุณภาพของ Lead
- Lead Scoring แบบประหยัด: ใช้เกณฑ์ง่ายๆ เช่น ขนาดบริษัท อุตสาหกรรม และตำแหน่งงาน เพื่อให้คะแนน Lead และจัดลำดับความสำคัญ
- การใช้ AI ในการ Prospecting: เครื่องมือ AI เช่น Apollo, Clay และ Seamless.AI สามารถช่วยในการค้นหาและประเมิน Lead ที่มีแนวโน้มสูงในการปิดดีล
- การตั้งคำถามคัดกรองมาตรฐาน: การใช้คำถามคัดกรองที่เป็นมาตรฐานช่วยให้ทีมขายสามารถประเมินความเหมาะสมของ Lead ได้อย่างรวดเร็วและแม่นยำ
ดีลที่ใช้เวลานานไม่เพียงแต่ทำให้รายได้ล่าช้า แต่ยังเพิ่มความเสี่ยงที่ลูกค้าจะเปลี่ยนใจด้วย
กลยุทธ์ในการลดระยะเวลาการปิดดีล
- การใช้ AI เพื่อการคัดกรอง Lead: ระบบ AI สามารถช่วยในการวิเคราะห์และคัดกรอง Lead ได้อย่างรวดเร็ว ช่วยลดเวลาที่ใช้ในการประเมิน
- การใช้ระบบอัตโนมัติ: การใช้ระบบอัตโนมัติในการติดตามและสื่อสารกับลูกค้าช่วยลดเวลาที่ใช้ในกระบวนการขาย
- การวิเคราะห์ข้อมูล: การใช้ข้อมูลเพื่อวิเคราะห์และปรับปรุงกระบวนการขายช่วยให้สามารถระบุและแก้ไขปัญหาที่ทำให้ดีลล่าช้าได้
การมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายคนในกระบวนการตัดสินใจทำให้กระบวนการขายซับซ้อนและยืดเยื้อ
วิธีการจัดการกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายระดับ
- การระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก: การระบุและโฟกัสที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักช่วยให้กระบวนการขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น
- การปรับแต่งข้อความให้ตรงกับแต่ละกลุ่ม: การสื่อสารที่ตรงกับความต้องการและความสนใจของแต่ละกลุ่มช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดดีล
- การใช้เครื่องมือ CRM: การใช้เครื่องมือ CRM เช่น HubSpot ช่วยในการติดตามและจัดการกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายคนได้อย่างมีประสิทธิภาพ
Startup แห่งหนึ่งได้พัฒนาระบบคัดกรอง Lead โดยใช้ Google Sheets ร่วมกับ AI Script เพื่อประเมินและจัดลำดับความสำคัญของ Lead โดยระบบนี้สามารถวิเคราะห์ข้อมูลจากการสนทนาและอัปเดตสถานะของ Lead ใน Spreadsheet ได้โดยอัตโนมัติ ช่วยลดเวลาในการคัดกรองและเพิ่มประสิทธิภาพในการขาย
การจัดการกับคุณภาพของ Lead, ระยะเวลาการปิดดีลที่ยาวนาน และการมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายระดับเป็นความท้าทายที่ Startup ต้องเผชิญ อย่างไรก็ตาม ด้วยการใช้เทคโนโลยี AI, การตั้งคำถามคัดกรองที่เป็นมาตรฐาน และการใช้เครื่องมือ CRM ที่เหมาะสม สามารถช่วยให้ Startup จัดการกับความท้าทายเหล่านี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
อ้างอิง : HubSpot. (2025). “11 Key sales challenges for 2025” Retrieved from https://blog.hubspot.com/sales/challenges-threatening-salespeople.
อ่านบทความเพิ่มเติม :
กลยุทธ์การตลาดสมัยใหม่สำหรับ TECH STARTUP
ติดต่อเรา
โทร: +66 2-0268918
อีเมล: contact@ourgreen.co.th
เว็บไซต์: ourgreenfish.com