เปลี่ยน Lead เป็นลูกค้า : เทคนิคการใช้ CRM ในการติดตามและปิดการขาย

เทคนิคการใช้ CRM ในการติดตามและปิดการขายอาจมีความจำเป็นอย่างยิ่ง เนื่องจากอาจกล่าวได้ว่า การเปลี่ยน Lead ให้กลายเป็นลูกค้าที่ซื้อสินค้าหรือบริการจริง ๆ เป็นความท้าทายสำคัญสำหรับทุกองค์กร ไม่ว่าคุณจะเป็นสตาร์ทอัพที่กำลังเติบโตหรือบริษัทยักษ์ใหญ่ในตลาด การใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยี CRM (Customer Relationship Management) อย่างชาญฉลาดจะเป็นกุญแจสำคัญที่ช่วยให้คุณก้าวข้ามอุปสรรคนี้ไปได้ วันนี้เราจะมาเจาะลึกถึงเทคนิคการใช้ CRM ที่จะช่วยให้คุณติดตามและปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การติดตามการติดต่อกับลูกค้าเพื่อเพิ่มโอกาสปิดการขาย

เทคนิคการใช้ CRM ข้อแรกที่ไม่ควรมองข้าม คือการใช้ระบบเพื่อติดตามการติดต่อกับลูกค้าอย่างเป็นระบบ CRM ไม่ใช่แค่ฐานข้อมูลธรรมดา แต่เป็นเครื่องมือที่ช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าได้ ลองนึกภาพว่าคุณมี Lead ที่สนใจสินค้าของคุณ แต่ยังไม่พร้อมซื้อในตอนนี้ CRM จะช่วยให้คุณ:

บันทึกทุกการติดต่อ: ไม่ว่าจะเป็นอีเมล โทรศัพท์ หรือการพบปะ คุณสามารถบันทึกรายละเอียดทุกอย่างลงใน CRM ได้ทันที
ตั้งการแจ้งเตือน: เมื่อถึงเวลาที่ต้องติดตามผล CRM จะเตือนคุณโดยอัตโนมัติ ทำให้ไม่พลาดโอกาสสำคัญ
วิเคราะห์พฤติกรรม: ดูว่า Lead สนใจข้อมูลไหนบ้าง เพื่อปรับกลยุทธ์การขายให้ตรงจุด

ตัวอย่าง บริษัท A ใช้เทคนิคการใช้ CRM นี้ในการติดตาม Lead ที่เคยสนใจแต่ยังไม่ซื้อ โดยตั้งค่าให้ CRM ส่งอีเมลข้อมูลที่เกี่ยวข้องทุก 2 สัปดาห์ และโทรติดตามทุกเดือน ผลลัพธ์คือ อัตราการเปลี่ยน Lead เป็นลูกค้าเพิ่มขึ้น 30% ภายใน 6 เดือน

เทคนิคการใช้ข้อมูลจาก CRM เพื่อวางแผนการขาย

CRM ไม่ใช่แค่เครื่องมือเก็บข้อมูล แต่เป็นขุมทรัพย์แห่งข้อมูลเชิงลึกที่จะช่วยให้คุณวางแผนการขายได้อย่างแม่นยำ เทคนิคการใช้ CRM ที่ชาญฉลาดจะช่วยให้คุณ:

แบ่งกลุ่มลูกค้า: ใช้ข้อมูลจาก CRM เพื่อแบ่งกลุ่มลูกค้าตามความสนใจ พฤติกรรม หรือศักยภาพในการซื้อ
ค้นหาโอกาสการขายต่อยอด (Up-selling) และขายข้าม (Cross-selling): วิเคราะห์ประวัติการซื้อเพื่อนำเสนอสินค้าที่เหมาะสม
ปรับแต่งการสื่อสาร: ใช้ข้อมูลจาก CRM เพื่อสร้างข้อความทางการตลาดที่ตรงใจลูกค้าแต่ละกลุ่ม

ตัวอย่าง บริษัท B ใช้เทคนิคการใช้ CRM วิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าและพบว่า ลูกค้าที่ซื้อสินค้า X มักจะสนใจสินค้า Y ด้วย จึงวางแผนแคมเปญอีเมลเสนอส่วนลดพิเศษสำหรับสินค้า Y ให้กับลูกค้าที่เคยซื้อสินค้า X ผลลัพธ์คือ ยอดขายสินค้า Y เพิ่มขึ้น 45% ในไตรมาสถัดไป

ตัวอย่างธุรกิจที่ใช้ CRM ในการติดตามลูกค้า

เซ็นทรัล รีเทล คอร์ปอเรชั่น (CRC)

เซ็นทรัลเป็นหนึ่งในผู้นำด้านค้าปลีกของไทยที่ใช้ CRM อย่างมีประสิทธิภาพ โดยเฉพาะผ่านโปรแกรม "The 1" ซึ่งเป็นโปรแกรมสะสมคะแนนและสิทธิพิเศษ

วิธีการใช้ CRM

รวบรวมข้อมูลการซื้อของลูกค้าจากทุกแบรนด์ในเครือ
วิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อเพื่อนำเสนอโปรโมชั่นที่เหมาะสม
ใช้แอปพลิเคชัน The 1 เพื่อส่งข้อเสนอเฉพาะบุคคล

ผลลัพธ์

เพิ่มความถี่ในการซื้อของลูกค้า
สร้างความภักดีต่อแบรนด์
เพิ่มยอดขายผ่านการนำเสนอสินค้าที่เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละราย

ธนาคารกสิกรไทย

ธนาคารกสิกรไทยเป็นตัวอย่างที่ดีของการใช้ CRM ในภาคการเงิน โดยเฉพาะผ่านแอปพลิเคชัน K PLUS

วิธีการใช้ CRM

ติดตามพฤติกรรมทางการเงินของลูกค้า
ใช้ AI และ Machine Learning เพื่อวิเคราะห์และคาดการณ์ความต้องการของลูกค้า
นำเสนอผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละราย

ผลลัพธ์

เพิ่มการใช้บริการดิจิทัลแบงกิ้ง
ลดต้นทุนในการให้บริการ
เพิ่มความพึงพอใจของลูกค้า

แอร์เอเชีย (สายการบินต้นทุนต่ำ)

แอร์เอเชียใช้ CRM เพื่อปรับปรุงประสบการณ์การเดินทางของลูกค้า

วิธีการใช้ CRM

เก็บข้อมูลการจองและการเดินทางของลูกค้า
ใช้ข้อมูลเพื่อนำเสนอเส้นทางการบินและบริการเสริมที่เหมาะสม
ส่งข้อเสนอพิเศษผ่านอีเมลและ SMS ตามพฤติกรรมการเดินทาง

ผลลัพธ์

เพิ่มอัตราการจองซ้ำ
เพิ่มรายได้จากบริการเสริม
ปรับปรุงความพึงพอใจของลูกค้า

เทคนิคการใช้ CRM ที่ชาญฉลาดคือกุญแจสู่ความสำเร็จ

การเปลี่ยน Lead ให้กลายเป็นลูกค้าไม่ใช่เรื่องของโชคหรือความบังเอิญ แต่เป็นศิลปะที่ต้องอาศัยเทคนิคการใช้ CRM ที่ถูกต้องและชาญฉลาด จากการติดตามการติดต่อกับลูกค้าอย่างเป็นระบบ ไปจนถึงการใช้ข้อมูลเพื่อวางแผนการขายที่แม่นยำ CRM จะเป็นเครื่องมือสำคัญที่ช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้า เพิ่มโอกาสในการปิดการขาย และสร้างการเติบโตให้กับธุรกิจของคุณ

จำไว้ว่า CRM ไม่ใช่แค่ซอฟต์แวร์ แต่เป็นกลยุทธ์ที่ต้องนำไปปฏิบัติอย่างจริงจังและต่อเนื่อง เริ่มต้นด้วยการเลือก CRM ที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ ฝึกอบรมทีมให้ใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพ และไม่หยุดที่จะเรียนรู้และปรับปรุงเทคนิคการใช้ CRM ของคุณ ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถเปลี่ยน Lead ให้กลายเป็นลูกค้าที่ภักดีและสร้างความสำเร็จให้กับธุรกิจของคุณได้อย่างแน่นอน

อ่านบทความเพิ่มเติม :

การเพิ่มยอดขาย E-Commerce ด้วยการใช้ CRM อย่างมีประสิทธิภาพ