มีไอเดีย ต้อง Pitch อย่างไร ให้โดนใจนักลงทุน

การ Pitch คือจุดเริ่มต้นของ Startup หลายต่อหลายทีมที่ประสบความสำเร็จ และการ Pitch สามารถสร้างผลลัพธ์หลายอย่างที่สำคัญต่อการเริ่มต้นธุรกิจ ทักษะที่สามารถบอกใครบางคนเกี่ยวกับแนวคิดการทำ Startup ของเราได้อย่างรวดเร็วและทำให้พวกเขารู้สึกทึ่งมากพอที่จะต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมคือทักษะที่ดีเยี่ยมเวลาที่ต้องขึ้นเทวีต่อหน้าคนจำนวนมาก เราต้องฝึกเสนอขายแนวคิดธุรกิจของเราทุกวันกับทุกคนไม่ว่าจะเป็นพนักงาน นักลงทุน หรือคนที่คิดว่าคือผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าของเรา

เราเชื่อว่าการ Pitch ไม่ใช่ทักษะโดยธรรมชาติสำหรับผู้ก่อตั้ง Startup ซึ่งก็มีหลายคนที่พวกเขามุ่งเน้นไปที่การเสนอขายไอเดียธุรกิจให้กับนักลงทุนในระยะแรก วันนี้เราจะมาแนะนำเคล็ดลับการ Pitch พิชิตใจนักลงทุนสำหรับ Startup หน้าใหม่กันครับ

เรื่องการออกแบบ

โดยทั่วไปวิธีการขายไอเดียของเราเป็นเครื่องมือทางการตลาดอย่างแรกและเป็นเรื่องหลักของเราในการ Pitch และเนื้อหาบนสไลด์ก็มีความสำคัญเช่นกัน แต่จะน่าเสียดายที่พบว่าเราสูญเสียโอกาสในการระดมทุนเนื่องจากการนำเสนอที่ไม่ดี เว้นแต่เราจะมีประสบการณ์ระดับผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับเทคนิคการนำเสนอ ในการออกแบบสไลด์ไม่แนะนำให้ใช้ PowerPoint หรือ Keynote แบบโฮมเมดในเทมเพลตสต็อกที่จดจำได้ง่าย อย่างไรก็ตามไม่จำเป็นต้องทุ่มทุนทั้งหมดไปกับการออกแบบเช่นกัน เพราะการออกแบบอย่างมืออาชีพไม่ได้สร้างความประทับใจให้กับนักลงทุนมากนัก ความสวยงามบนสไลด์ไม่ได้เกี่ยวข้องกับหัวใจสำคัญของธุรกิจแต่ก็ขาดไม่ได้เช่นกัน การออกแบบในที่นี้หมายถึงการเรียบเรียงเรื่องที่จะพูด การเปิดตัวบนเวที การใส่เนื้อหาบนสไลด์ ซึ่งไม่ใช่เป็นเรื่องที่เกี่ยวกับความสวยงามเพียงอย่างเดียวเท่านั้น แนะนำให้ค้นหาตัวอย่างสำหรับการเสนอขายและค้นหานักการตลาดที่เป็นตเนแบบสำหรับการ Pitch เพื่อผลักดันผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดของเราออกมาบนเวที

ทำให้นักลงทุนเข้าใจและวิเคราะห์ได้ง่าย

แผนการเสนอขายไอเดียธุรกิจของเราควรหลีกเลี่ยงการอธิบายที่มากเกินไปหรือทำให้คำพูดการขายไอเดียดูซับซ้อนเกินไปด้วยแผนภูมิและกราฟมากเกินไป อย่าลืมว่านักลงทุนมีความรู้การทำธุรกิจอยู่แล้ว และยังเคยฟังการนำเสนอไอเดียธุรกิจมานับไม่ถ้วน และนักลงทุนส่วนใหญ่ใช้เวลาเพียงไม่กี่วินาทีในการวิเคราะห์ไอเดีย หน้าที่ของเราคือการให้พวกเขาเข้าใจประเด็นสำคัญ ๆ อย่างรวดเร็ว แนวคิดความเป็นเอกลักษณ์และความก้าวหน้า หรือการสรุปเนื้อหาหรือคิดสโลแกนในแต่ละสไลด์เป็นวิธีหนึ่งในการตรวจสอบว่าการ Pitch ของเรามีขั้นตอนการเล่าเรื่องที่มีประสิทธิภาพและเป็นรูปธรรม นักลงทุนชอบฟังการนำเสนอแบบสบาย ๆ เหมือนการพูดคุยปกติ ดังนั้น การบ้านของเราคือการจัดเรียงเนื้อหาที่จะนำเสนอให้เข้าใจง่าย ๆ

นักลงทุนส่วนใหญ่ใช้เวลาเพียงไม่กี่วินาทีในการวิเคราะห์ไอเดีย หน้าที่ของเราคือการให้พวกเขาเข้าใจประเด็นสำคัญ ๆ อย่างรวดเร็ว

วางตำแหน่งตัวเองให้เป็นทรัพยากรที่มีค่าในทีม

ใช้เวลาคิดสักครู่เพื่อจินตนาการว่าถ้าเราเป็นนักลงทุนเราจะมองเข้ามาในทีมของเราอย่างไร และพิจารณาว่าจะวางตำแหน่งตัวเองในทีมของบริษัทให้ดีที่สุดได้อย่างไร เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของทีมจากประสบการณ์จริงและชุดทักษะของเรา นอกเหนือจากการเป็นผู้ก่อตั้งแล้วให้กำหนดมูลค่าธุรกิจจากทรัพยากรที่มีอยู่ เช่น ทักษะหรือความสามารถของคนในทีมที่จะนำมาขับเคลื่อนธุรกิจ

อย่าเพิ่งเรียกตัวเองว่า CEO โดยปริยาย

จงสร้างตำแหน่งที่เหมาะสมกับการมีส่วนร่วมกับทีมจริง และวางตำแหน่งตัวเองให้สอดคล้องกันกับสมาชิกภายใน

ขายตัวเองและทีมของคุณ

ธุรกิจส่วนใหญ่ไม่ได้สร้างความน่าประทับใจในความคิดของนักลงทุนหากสมาชิกในทีมไม่มีศักยภาพ นักลงทุนหรือกรรมการจะพิจารณาว่าคุณเป็นผู้นำที่จะสร้างธุรกิจขนาดใหญ่ได้อย่างมีเหตุผล

สิ่งที่ยากที่สุดหรือน่าประทับใจที่สุด คือผลงานเก่า ๆ ที่เคยมีแม้ว่าจะไม่เกี่ยวข้องกับวิชาชีพที่เราเรียนจบมา แต่ก็ควรอยู่ในใบสมัครการเข้าประกวดแผนธุรกิจของคุณ โดยส่วนมากกลุ่มผู้สมัครที่จะเข้านำเสนอไอเดีย Startup มักจะประกอบไปด้วยผู้ก่อตั้งที่ประสบความสำเร็จในรูปแบบเดิม ๆ พวกเขาเป็นนักเรียนที่ดีเรียนหนักและได้เข้าเรียนในโรงเรียนที่ยอดเยี่ยม แต่ถ้าเราไม่ใช่คนกลุ่มนั้น อย่าไปกังวล เพราะความสำเร็จไม่ได้ขึ้นอยู่กับสถาบันการศึกษาหรือผลการเรียนเสมอไป นักลงทุนรู้เรื่องนี้ พวกเขาเคยเห็นมาก่อนว่าผลการเรียนหรือชื่อเสียงสถาบันไม่ได้เป็นปัจจัยที่วัดผลความสำเร็จ

หากเราเคยประสบความสำเร็จกับเรื่องที่ยาก ๆ หรือน่าประทับใจอย่างเห็นได้ชัดให้เราพูดออกไปตรง ๆ บนเวที เราไม่จำเป็นต้องเป็นผู้ได้รับรางวัลโนเบลถึงจะมีความน่าเชื่อถือ เพียงเราบอกเล่าประสบการณ์ในการทำธุรกิจเล็ก ๆ น้อย ๆ เช่น การสร้างรายได้บนอินเทอร์เน็ตนั่นเป็นสัญญาณที่มีประโยชน์มากต่อสายตากรรมการหรือนักลงทุน จงกล่าวถึงสิ่งที่น่าประทับใจที่สุดที่คุณเคยสร้างมาว่าวันนี้เราจะสร้างธุรกิจให้เติบโตได้อย่างไร วัตถุประสงค์ของเราคือพูดในเชิงบวกภายในระยะเวลาที่จำกัดบนเวลาให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ให้ขายความสามารถทางเทคนิคของเราอย่างจริงจังโดยชี้ไปที่ความสำเร็จเฉพาะของโครงการนั้น ๆ

โดยทั่วไปการเล่าถึงตัวเองแบบนี้ไม่ใช่การบอกถึงวุฒิการศึกษาว่า “ฉันมีผลการเรียนที่ดีเด่น”

แต่เป็นการบอกถึงความสามารถที่แท้จริงของตัวเองและทีม

บอกถึงนวัตกรรมว่าสามารถสร้างการเปลี่ยนแปลงอะไรได้บ้าง

นวัตกรรมรวมถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ ๆ ที่เราต้องการขายไอเดียนั้น เราต้องทำให้นักลงทุนรู้ว่าเรากำลังสร้างนวัตกรรมเพื่อเร่งการเติบโตของธุรกิจแบบจับต้องได้อย่างไร และสามารถคาดการณ์ยอดขายจากจำนวนลูกค้า (Demand) ที่มากขึ้นได้อย่างไร นวัตกรรมดังกล่าวจะส่งผลต่อวงจรชีวิตของลูกค้าทั้งหมดของเราได้อย่างไร เช่น หลังจากการมีส่วนร่วมกับการใช้ผลิตภัณฑ์ของลูกค้าสามารถสร้างความภักดีต่อผลิตภัณฑ์อย่างไร และเราสามารถรักษาผู้ใช้หรือลูกค้าในระยะยาวได้อย่างไร เราต้องทำให้นักลงทุนเห็นว่านวัตกรรมสามารถสร้างรายได้ได้จริง ๆ

นวัตกรรมที่ทำได้จริง และสามารถเปลี่ยนโลกให้ดีขึ้นได้ ย่อมได้รับการสนับสนุน

ให้ความสำคัญกับการคาดการณ์การเติบโตของธุรกิจ

ผู้ก่อตั้งจำนวนมากประเมินการเติบโตของธุรกิจในขั้นตอนการเสนอไอเดียต่ำไป เพราะพวกเขาไม่ทราบว่านักลงทุนส่วนใหญ่มีพื้นฐานด้านการเงิน นอกจากนี้นักลงทุนที่มีประสบการณ์มักจะมีเครือข่ายผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมที่หลากหลายเพื่อช่วยในการวิเคราะห์ธุรกิจ อย่าลืมสร้างแผนการคำนวณรายได้ที่แท้จริงสำหรับผลตอบแทนของนักลงทุนในอนาคต นอกจากนี้อย่าพูดเกินจริงเกี่ยวกับการเติบโตของคุณ การนำเสนอตัวเลขบนกราฟอาจจะดูดีก็จริง แต่สำหรับการดำเนินงานจริง ๆ อาจไม่ได้มีแนวโน้มที่จะเป็นจริงตามการเติบโตในระยะยาวของกราฟที่นำเสนอ เช่น หากคุณนำเสนอว่าธุรกิจจะเติบโต 50,000% อัตราการเติบโต 50,000% จะอยู่ได้นานแค่ไหน นักลงทุนที่มีประสบการณ์ส่วนใหญ่ไม่ต้องการเห็นธุรกิจที่เร่งตัวขึ้นอย่างต่อเนื่องและหลังจากนั่นก็ดิ่งลงอย่างรวดเร็ว ดังนั้น เมื่อเราได้เงินทุนสนับสนุนแล้วจงขยันหมั่นเพียรและปฏิบัติตามความเป็นจริงตามที่ Pitch บนเวที

แชร์ข้อมูลเชิงลึกที่เป็นเอกลักษณ์ของธุรกิจ

ถ้าเราอยากทำธุรกิจหมายความว่าเราจะต้องใช้เวลาหลายปีในการเรียนรู้ทุกซอกทุกมุมของปัญหา เราควรจะคิดเกี่ยวกับปัญหานี้โดยละเอียดและทำการวิจัย เพื่อเจอวิธีการแก้ปัญหาและการพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่บ้าง เราควรบอกให้กรรมการหรือนักลงทุนทราบอย่างชัดเจนว่าเราได้เริ่มงานทำการวิจัยมาแล้วก่อนเริ่มก่อตั้งธุรกิจขึ้นมา กรรมการที่ดูเราอยู่หน้าเวทีนั้นฉลาดและคิดตามเสมอ แต่พวกเขาน่าจะไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญในสิ่งที่เรากำลังทำอยู่ การ Pitch ของเราควรสอนพวกเขาในสิ่งต่าง ๆ ที่ธุรกิจเราได้ทำการวิจัยมาแล้ว ข้อมูลเชิงลึกใหม่ ๆ ที่คอยสนับสนุนธุรกิจอาจทำให้ใครบางคนจดจำเราและนึกถึงเรา

เมื่อเราได้แสดงให้เห็นถึงข้อมูลเชิงลึกในธุรกิจ เราสามารถบอกวิธีผลักดันผลิตภัณฑ์การตลาดและการตัดสินใจด้านการขายได้

การนำเสนอไอเดียธุรกิจของเราควรอธิบายด้วยว่าขนาดของตลาดมีโอกาสเติบโตหรือไม่ คู่แข่งของเราคือใคร หากเราไม่มีข้อมูลเหล่านี้แสดงว่าเรากำลังกำหนดเป้าหมายไปยังตลาดที่ไม่น่าสนใจ เรื่องที่น่าเป็นห่วงที่สุดคือเรายังไม่ได้ทำการวิจัยเกี่ยวกับการตลาดแม้แต่น้อย จงอธิบายว่าเราแตกต่างอย่างไรและสิ่งที่ทำให้เราประสบความสำเร็จคืออะไร เราควรใช้ข้อมูลอะไรบ้างมาสนับสนุนการตัดสินใจของนักลงทุน

นำเสนอตัวอย่างธุรกิจที่น่าสนใจ

ตัวอย่างของแอปพลิเคชัหรือซอฟต์แวร์แสดงให้เห็นถึงความสามารถในการลงมือทำจริงที่ใช้งานจริงได้ นั่นจะทำให้นักลงทุนเห็นถึงความตั้งใจว่าทีมของเราสามารถสร้างสรรค์ซอฟต์แวร์ แอปพลิเคชัน หรือผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานได้สำเร็จ ในเวลที่จำกัดบนเวที เราต้องชี้ให้เห็นว่าธุรกิจของเรามีความน่าสนใจไม่น้อย ดังนั้น การสำเสนอต้นแบบหรือตัวอย่างโครงการที่ทำเสร็จแล้วจะช่วยให้กรรมการหรือนักลงทุนประเมินผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของเราได้ง่าย การขึ้นไป Pitch บนเวทีไม่ใช่การฝึกซ้อม เราไม่จำเป็นต้องผ่านประสบการณ์มามากก็สามารถ Pitch ให้โดนใจคนฟังได้ การแสดงตัวอย่างของสิ่งที่สร้างเสร็จแล้ว เช่น วิธีใช้งานหรือคุณสมบัติของซอฟต์แวร์ เราควรแสดงผลลัพธ์ที่น่าประทับใจที่สุดของแอปพลิเคชันของเราบนเวทีด้วย

การขึ้นไปนำเสนอไอเดียบนเวทีก็เหมือนการสัมภาษณ์ เตรียมตัวให้พร้อมเพื่อรับแรงกระตุ้นทางอารมณ์จากการปฏิเสธของนักลงทุนหรือกรรมการ ในระหว่างการรับฟังคำถามจากกรรมการนั้นอย่าพยายามตอบคำถามที่ไม่จริงไปจากหัวใจสำคัญของธุรกิจ เพราะการทำเช่นนี้สามารถผลักดันให้เราเปลี่ยนรูปแบบธุรกิจของเราได้อย่างไม่มีที่สิ้นสุด และห่างไกลจากแนวคิดเดิมของเรา กล่าวอีกนัยหนึ่งเมื่อมีข้อสงสัยเกี่ยวกับคำถามของกรรมการให้ตรวจสอบวิสัยทัศน์หลักของเราอีกครั้งและตอบคำถามให้อยู่ในเส้นทางของเรา

ท้ายที่สุดเจ้าของธุรกิจ Startup ที่มีอิทธิพลสูงสุดเกือบทั้งหมดในปัจจุบันที่ประสบความสำเร็จไม่ใช่เพราะพวกเขาฟังทุกคน

แต่เป็นเพราะพวกเขายึดมั่นในสิ่งที่อยากจะทำ

สร้างทักษะการนำเสนอไอเดียให้เฉียบคมด้วยคอร์สออนไลน์เรียนง่ายได้ทักษะ