จิตวิทยา การสื่อสาร กับ 5 ปัจจัยที่ให้เกิดแรงกระตุ้นต่อการตัดสินใจซื้อ

การทำธุรกิจหรือการทำการค้าขายให้ประสบความสำเร็จนั้น จำเป็นที่จะต้องมีทักษะด้าน จิตวิทยาการสื่อสาร และการสื่อสารเพื่อเจรจาต่อรองทางธุรกิจ องค์กรที่เน้นทำการค้าหรือการนำเสนอไอเดียให้กับลูกค้า จำเป็นที่จะต้องสรรหาบุคลากรที่มีทักษะการสื่อสารที่ดีเยี่ยมเข้ามาร่วมงานด้วย หรือถ้าผู้บริหารต้องการพัฒนาบุคลากรในองค์กรให้มีทักษะการสื่อสารที่ดี การนำแนวคิดด้านจิตวิทยาการสื่อสารเข้ามาพัฒนาคนในองค์กรถือว่าเป็นอีกหนึ่งหมวดการเรียนรู้ที่น่าสนใจ โดยเฉพาะการศึกษาเรื่อง 5 ปัจจัยแรงกระตุ้น หรือ 5 Impulse Factors (G.I.F.T.S.) เป็นทักษะด้านจิตวิทยาที่นักขายหรือนักเจรจาต่อรองมักจะนำมาใช้เป็นอาวุธเด็ดในการเจรจาและการปิดการขาย ซึ่งมีทั้งหมด 5 เคล็ดลับที่เราต้องเรียนรู้ถ้าอยากเป็นนักเจรจาขั้นเทพ

Greed/Generosity (Feel good factor)

เป็นปัจจัยที่ทำให้ลูกค้าหรือคู่ค้าทางธุรกิจรู้สึกดี โดยการนำเสนอข้อมูลที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเขาจะได้รับผลประโยชน์ หรือได้ช่วยเหลือสังคม เช่น ถ้าเราต้องการจะขายไอเดียหรือกลยุธท์การตลาดให้กับลูกค้า เราต้องใช้ความโลภกับความเมตตากรุณาเข้ามากระตุ้นการตัดสินใจซื้อของลูกค้า โดยการบอกผลลัพธ์ที่ตามมาให้ลูกค้าทราบ เพื่อโน้มน้าวให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการของเรา

ตัวอย่างการใช้ความโลภ (Greed) เข้ามากระตุ้นความรู้สึก

เช่น “ถ้าหากลูกค้าได้ใช้กลยุทธ์ A ที่เราได้นำเสนอไป จะทำให้ส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มขึ้น และยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอนครับ”

ตัวอย่างการใช้ความเมตตากรุณา (Generosity) เข้ามากระตุ้นความรู้สึก

เช่น “ถ้าพี่ A ได้เข้าร่วมโครงการบริจาคทุนช่วยเหลือกับองค์กรของเราในวันนี้ จะทำให้เด็กกำพร้าหลายคนได้มีโอกาสเรียนหนังสือเท่าเทียมกับคนอื่น ๆ ในสังคม”

Indifference (Up to you) “ขึ้นอยู่กับการตัดสินใจของคุณเลยครับ”

คือการปล่อยให้ลูกค้าเป็นคนที่ตัดสินใจเองว่าจะเลือกทำข้อตกลงกับเราหรือไม่ เหมือนเป็นการแสดงท่าทีทำเป็นไม่สนใจลูกค้า ในทางกลับกันถ้าเราพยายามที่จะปิดการขายและให้ความสำคัญกับลูกค้ามากเกินไป ลูกค้าจะคิดว่าพวกเขามีทางเลือกหรือมีอำนาจการต่อรอง เพราะฉะนั้นเราต้องทำเป็นไม่สนใจลูกค้าเพื่อลดอำนาจการต่อรองของลูกค้าลง และปล่อยให้ลูกค้าตัดสินใจด้วยตัวเอง ในกรณีนี้ต้องเป็นสถานการณ์ที่เราพยายามจะปิดการขายหลายครั้งแล้ว แต่ไม่สำเร็จ เราจึงต้องปล่อยให้เขาตัดสินใจด้วยตนเองเพื่อเป็นการแสดงท่าทีว่าเราไม่สนใจเขาแล้ว (แต่จริง ๆ เรายังสนใจเขาอยู่) เทคนิคนี้เราต้องมีความมั่นใจเป็นอย่างมากใน การปิดการขาย

ตัวอย่างการนำเทคนิค “แล้วแต่คุณ” หรือ “Up to you” มาประยุกต์ใช้กับการปิดการขาย

เช่น “สำหรับการสร้างแบรนด์ในปีนี้ คุณ A สามารถตัดสินใจเองได้เลย ว่าจะเลือกใช้แผนการตลาดแบบเดิม ๆ ที่เราเคยทำมาเมื่อปีก่อน  หรือจะเลือกใช้แผนใหม่ที่ทางเราพึ่งได้นำเสนอไปเมื่อสักครู่นี้ เพราะอย่างไรก็ตามไม่ว่าคุณ A จะใช้แผนไหน ธุรกิจก็ต้องการเติบโตขึ้นทุก ๆ ปี อยู่แล้ว”

Fear of Loss

ความกลัวที่จะสูญเสีย คือปัจจัยหนึ่งที่สามารถกระตุ้นอารมณ์ความรู้สึกของลูกค้าให้ตัดสินใจซื้อหรือทำข้อตลกกับเราได้เร็วขึ้น  โดยเราต้องบอกความสูญเสียที่จะเกิดขึ้นกับลูกค้า เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกกลัวที่จะเสียผลประโยชน์

ตัวอย่างการนำความรู้สึกกลัวที่จะสูญเสียมาใช้กับการเจรจาทางธุรกิจ

เช่น “ถ้าหากคุณลูกค้าไม่ตกลงยอมรับข้อเสนอการจัดจำหน่ายที่เราได้นำเสนอไป ในอีก 2 ไตรมาสข้างหน้า คุณลูกค้าอาจจะได้รับวัตถุดิบจากเราน้อยลง เพราะในตอนนี้มีหลายโรงงานที่กำลังติดต่อเข้ามาเหมาซื้อวัตถุดิบจากเราเพิ่มขึ้น ทำให้กำลังการผลิตของเราไม่เพียงพอ ถ้าคุณลูกค้าตกลงรับข้อเสนอของเราในวันนี้ เราจะสามารถจำหน่ายสินค้าให้กับโรงงานของคุณลูกค้าได้ตามปริมาณที่กำหนด”

ตัวอย่างการนำความรู้สึกกลัวที่จะสูญเสียมาใช้กับการปิดการขายสินค้า

เช่น “ตอนนี้สินค้ามีจำนวนจำกัดเพียง 100 ชิ้นเท่านั้น ถ้าไม่รีบซื้อในตอนนี้คุณ A อาจจะต้องรอไปจนถึงปีหน้าเราถึงจะผลิตสินค้าชุดใหม่ออกมาขายอีกครั้ง”

The Jones Theory (Everyone is doing it) “ใคร ๆ เขาก็ใช้กัน”

คือเทคนิคการกระตุ้นให้คู่สนทนารู้สึกมั่นใจในสินค้าหรือบริการของเรา โดยต้องบอกกับลูกค้าว่า สินค้าหรือบริการของเราได้รับความนิยมเป็นอย่างมาก เพื่อที่จะทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงความไม่โด่ดเดี่ยวว่าเขาไม่ใช่คนส่วนน้อยที่ซื้อสินค้าหรือบริการของเรา

ตัวอย่างการใช้เทคนิค The Jones Theory "ใคร ๆ เขาก็ใช้กัน" มาใช้กับการปิดการขาย

เช่น “บริการห้องพักของเรากำลังเป็นที่นิยมจากนักท่องเที่ยวทั่วโลกที่เดินทางมาพักอย่างไม่ขาดสาย ถ้าคุณ A ไม่รีบจองห้องพักในวันนี้ คาดว่าเดือนหน้าห้องพักอาจจะเต็มหมดเลยครับ เพราะตอนนี้ใคร ๆ ก็อยากมาเข้าพักที่นี่ครับ”

Sense of Urgency

การซื้อสินค้าและบริการของมนุษย์มักจะโดนโน้มน้าวใจจากโปรโมชันต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นการ ลด แลก แจก แถม แต่มีอีกเทคนิคหนึ่งที่สามารถเข้ามากระตุ้นให้มนุษย์รีบตัดสินใจซื้อสินค้าให้เร็วขึ้น คือการกำหนดเวลาการซื้อ เช่น “วันนี้เท่านั้น” “ราคาพิเศษ เฉพาะวันที่ 1-3 มกราคม 2562 นี้เท่านั้น” เราทุกคนสามารถนำวิธีนี้ปิดการขายได้เร็วขึ้น และสามารถเพิ่มยอดขายได้เร็วเช่นกัน โดยเราสามารถแสดงความเร่งรีบได้ 2 รูปแบบ ดังนี้

การแสดงความเร่งรีบผ่านภาษากาย ในกรณีที่เราต้องไปพบปะกับลูกค้า โดยเราต้องดูบริบทของลูกค้าว่า ณ ตอนนั้นลูกค้ารีบหรือไม่ ถ้าลูกค้ารีบเราต้องแสดงภาษากายให้ดูเหมือนกับว่าเรากำลังรีบอยู่เช่นกัน และการนำเสนอของเราต้องเร็วขึ้น เพื่อให้ลูกค้าอยากอยู่พูดคุยกับเราต่อจนจบการนำเสนอ

การแสดงความเร่งรีบในเชิงการค้าขาย หรือการนำเสนอโปรโมชันที่กำหนดเวลาการซื้ออย่างจำกัด เช่น “ซื้อสินค้าราคาพิเศษภายในวันนี้ รับส่วนลดไปเลย 50%” หรือ “ถ้าช้าหมดอดซื้อแน่นอน ราคาพิเศษแบบนี้ รีบซื้อกันเลย”

จิตวิทยาการสื่อสารคือเคล็ดลับการสื่อสารที่นักเจรจาทุกคนควรที่จะศึกษาเรียนรู้เอาไว้ ไม่ว่าจะเป็น นักขาย นายหน้า หรือนักธุรกิจทั่วไป ล้วนแล้วแต่จำเป็นต้องมีทักษะการสื่อสารติดตัวอยู่เสมอ โดยเฉพาะ 5 ปัจจัยแรงกระตุ้น (G.I.F.T.S.) ถือว่าเป็นอาวุธทรงประสิทธิภาพที่ช่วยให้เรากลายเป็นคนที่สามารถปิดการขายได้เฉียบคมมากขึ้น

ในยุคปัจจุบันนี้ ทุกคนสามารถแสวงหาความรู้ได้ง่ายดายจากสื่อการเรียนรู้บนช่องทางออนไลน์ และถ้าหากเราเป็นคนหนึ่งที่อยากพัฒนาทักษะการสื่อสาร เช่น ทักษะการนำเสนอ ทักษะการขาย และทักษะการเจรจาต่อรอง สามารถเรียนรู้เทคนิคเหล่านี้ได้ง่าย ๆ ผ่านคอร์สเรียนออนไลน์ เช่น คอร์ส Business Negotiation Skills คอร์ส Professional Presentation Skills และคอร์ส 7 Steps สู่การเป็นยอดนักขาย ได้แล้ววันนี้ คลิก!