ในช่วงนี้คงปฏิเสธไม่ได้ว่าหลายธุรกิจต้องเจอกับปัญหา “ยอดขายลดลง” ซึ่งเป็นผลกระทบจากการแพร่ระบาดของโรค Covid-19 ที่มีมาอย่างต่อเนื่อง ทำให้ต้องหาทางแก้ไขปัญหาด้วยการสร้างกลยุทธ์การขายใหม่ ๆ ที่ตอบโจทย์และเหมาะสมกับธุรกิจของตนเอง และต้องยอมรับว่าเป็นสิ่งที่ไม่ง่ายเลย เพราะกลยุทธ์ในปัจจุบันนั้นก็มีมากมาย แต่จะทำอย่างไรเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีจริง ๆ โดยบทความนี้จะแนะนำแนวทาง ของกลยุทธ์การขายที่คุณสามารถนำไปลองปรับใช้กับธุรกิจของคุณได้จริง
กลยุทธ์การขายคืออะไร?
กลยุทธ์การขาย คือ แนวทางที่คุณสร้างขึ้นมาเพื่อกำหนดการทำงาน ที่เกี่ยวข้องกับตำแหน่งของคุณและวิธีการขายสินค้าและบริการ รวมถึง การสื่อสาร ไปยังลูกค้าของคุณอย่างไร โดยสิ่งสำคัญที่จะต้องโฟกัส ก็คือ เครื่องมือหรือโซลูชันที่คุณมีนั้น แตกต่างจากคู่แข่งของคุณอย่างไร และต้องมั่นใจว่า คุณได้กำหนดเป้าหมายแต่ละรายได้อย่างมีความหมาย เพราะลูกค้าของคุณเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุด ในการ วางโครงสร้างและการนำกลยุทธ์การขายของคุณไปใช้ นอกจากนี้จะพบว่าฐานลูกค้าของคุณนั้นมีมากมายหลายประเภท และสารพันปัญหาให้แก้ไข ซึ่งคุณวางกลยุทธ์ที่แตกต่างเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของลูกค้าแต่ละรายได้อย่างมีประสิทธิภาพ
กลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพจะทำให้องค์กรของคุณมีแนวทางและวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน ซึ่งจะมีข้อมูลต่าง ๆ เช่น
เป้าหมายของกลยุทธ์การขายของคุณ ควรเป็นการสร้างและเพิ่มรายได้ ด้วยการขายสินค้าหรือบริการของคุณ โดยคุณจะต้องทำการทดสอบ, ประเมินและเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การขายของคุณ เพื่อให้บรรลุเป้าหมายตามที่คุณต้องการ
ทำไมคุณต้องมีกลยุทธ์การขาย?
บางคนอาจจะมีความสับสนระหว่างกลยุทธ์การตลาดและกลยุทธ์การขาย ซึ่งสามารถอธิบายได้ดังนี้
ผลลัพธ์ของกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพนั้น สามารถวัดผลได้นั้นให้ดูจากผลกำไรของคุณว่าเพิ่มขึ้นมาเท่าไหร่ และควรวางกลยุทธ์การขาย และกลยุทธ์การตลาดให้ไปในทิศทางเดียวกันเพื่อให้ประสบความสำเร็จไปพร้อม ๆ กันทั้งสองด้าน
รู้หรือไม่ กลยุทธ์การขาย จะทำให้องค์กรของคุณสามารถทำสิ่งเหล่านี้ได้
การเจาะลึกในแต่ละองค์ประกอบจะช่วยให้ทีมขายของคุณมีเส้นทางที่ชัดเจน และโฟกัสไปที่การขายให้กับลูกค้าได้ดีขึ้น นอกจากนี้ ยังช่วยเพิ่มประสิทธิภาพอื่น ๆ ได้อีก ไม่ว่าจะเป็น
เมื่อคุณพัฒนากลยุทธ์การขายในแต่ละด้านและนำมาใช้แล้วนั้น คุณจะพบว่าบริษัทของคุณทำงานได้ดียิ่งขึ้นและสามารถบรรลุผลได้ตามเป้าที่ตั้งไว้อีกด้วย
กลยุทธ์การขายประเภทต่าง ๆ
บริษัทของคุณอาจตัดสินใจพัฒนากลยุทธ์การขายแบบ Inbound หรือ Outbound ซึ่งคุณอาจจะเลือกทั้ง 2 แบบ โดยกลยุทธ์การขายของคุณจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับรูปแบบที่คุณเลือกใช้
กลยุทธ์การขายแบบ Inbound (Inbound Sales Strategy)
การขายแบบ Inbound (Inbound Sales) จะโฟกัสไปที่การดึงดูดลูกค้า หรือ Lead ที่มีศักยภาพ ให้เข้ามายังบริษัทของคุณ โดยลูกค้าเหล่านี้ คือ กลุ่มคนที่สนใจสินค้าของคุณ ซึ่งคุณต้องการที่จะสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยาวนานกับพวกเขา
กลยุทธ์นี้จะเชื่อมโยงกับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ โดยทีมการตลาดจะใช้คอนเทนต์ออนไลน์ที่อยู่ในเว็บไซต์ของคุณ, บล็อก, หน้าเพจเว็บไซต์เป็นการให้ข้อมูลเชิงลึกหรือเป็นข้อมูลที่มีคุณค่า เพื่อดึงดูดให้ Lead เข้ามาหาคุณ
กลยุทธ์การตลาดแบบ Inbound จะดึงดูดลูกค้าเข้ามายังธุรกิจของคุณ ทำให้ลูกค้าพบกับข้อมูลหรือโซลูชันที่บริษัทของคุณเตรียมไว้ให้พวกเขา และทีมขายของคุณจะสามารถเลือกส่งข้อมูลให้กับ Lead ที่มีศักยภาพ, จัดการกับความกังวลของพวกเขา, คอยตอบคำถามและดูแลฟูมฟักพวกเขาระหว่างการตัดสินใจซื้อ และจากการทำสิ่งต่าง ๆ เหล่านี้ Lead ก็จะกลายเป็นลูกค้าที่ใช้จ่ายกับคุณในที่สุด
กลยุทธ์การขายแบบ Outbound (Outbound Sales Strategy)
กลยุทธ์การขายแบบ Outbound (Outbound Sales Strategies) ทำให้คุณมีโอกาสในการเข้าถึงลูกค้าที่ไม่ได้กำลังมองหาสินค้า หรือบริการที่บริษัทของคุณนำเสนออยู่
ด้วยการขายแบบ Outbound ทีมขายของคุณจะใช้เทคนิคที่แตกต่างกันไป เพื่อเข้าถึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า ซึ่งรวมถึง การส่ง Cold Email
(การส่งอีเมลที่ไปยังผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าที่ไม่เคยมีปฏิสัมพันธ์กับคุณมาก่อน), การโทรแบบ Cold Calling (การโทรติดต่อหาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า โดยที่ยังไม่รู้จัก หรือมีความสัมพันธ์มาก่อน) และ การโฆษณาบนเว็บไซต์ หรือโซเชียลมีเดีย
เมื่อคุณได้รับความสนใจจาก Lead ที่มีศักยภาพ คุณก็จะเอาชนะใจพวกเขาได้ด้วยการเสนอขาย และปิดการขายในที่สุด ในบางครั้ง จำนวนยอดขายที่คุณได้มาจากการขายแบบ Inbound ก็ไม่เพียงพอ และนี่จึงเป็นโอกาสที่คุณต้องพัฒนากลยุทธ์การขายแบบ Outbound ด้วย
การสร้างกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพ
กลยุทธ์การขายของคุณ เป็นเอกลักษณ์สำหรับธุรกิจของคุณโดยเฉพาะ และต้องสอดคล้องกับโมเดลธุรกิจของบริษัทของคุณ
ก่อนสร้างกลยุทธ์การขายของคุณ ธุรกิจของคุณต้องทำความเข้าใจถึงสิ่งเหล่านี้ก่อน
หากธุรกิจของคุณเป็นแบบ B2B (Business to Business) เรามีตัวอย่างกลยุทธ์การขายแบบ B2B ที่น่าสนใจ จาก The Center for Sales Strategy เพื่อให้คุณเห็นภาพมากยิ่งขึ้น
ช่วยให้ผู้ซื้อของคุณทำการตัดสินใจซื้อได้ดียิ่งขึ้น
ผู้ซื้อในปัจจุบันชอบที่จะศึกษาข้อมูลก่อนที่จะทำการซื้อ พวกเขาต้องการคอนเทนต์ที่ให้ความรู้ที่มีประโยชน์ (Educational Content) ที่จะช่วยแนะนำพวกเขา เพื่อที่พวกเขาจะได้รู้ว่ากำลังทำการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล ซึ่งนั่นก็เป็นโอกาสที่ดี เพราะคุณสามารถสร้างศูนย์รวมคอนเทนต์บนหน้าเว็บไซต์ของคุณที่มีเนื้อหาและข้อมูลต่าง ๆ หรือสร้างคำตอบสำหรับคำถามที่ถูกพบบ่อยได้ โดยคำถามเหล่านี้ อาจจะมาจากขั้นตอนต่าง ๆ ของเส้นทางการซื้อของแต่ละบุคคล โดยอาจรวบรวมข้อมูลมาจากทีมขายของคุณ ซึ่งการให้ข้อมูลที่ดีกับผู้มีโอกาสมาเป็นลูกค้าของคุณจะช่วยเพิ่มโอกาสปิดการขายได้อย่างดีเลยทีเดียว
ทีมขายของคุณควรเป็นตัวแทนของแบรนด์คุณ
สมาชิกทีมขายทุกคนของคุณควรเป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านของตนเอง ซึ่งลูกค้าในตลาด B2B พวกเขาต้องการพูดคุยกับคนขายที่จะรับฟังปัญหา หรือ Pain Point และให้ข้อมูลที่มีความเกี่ยวข้องกับพวกเขาอย่างชัดเจน ดังนั้นควรพัฒนากลยุทธ์ด้านข้อมูลและแชร์คอนเทนต์ที่เป็นประโยชน์หรือคอนเทนต์ที่เกี่ยวข้องกับปัญหาของลูกค้าของคุณ โดยให้ทีมขายโพสต์คอนเทนต์ในบล็อกของบริษัท, โซเชียลมีเดีย และโปรโฟล์ของ LinkedIn ได้
คอนเทนต์แต่ละชิ้นที่พวกเขาสร้างขึ้น ควรให้มุมมองใหม่ ๆ เกี่ยวกับปัญหา และความท้าทายของลูกค้า และยังควรรวมข้อมูลเชิงลึกที่สามารถนำไปใช้ได้จริง เพื่อดึงดูดให้ผู้ซื้อตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการจากคุณ
ยกตัวอย่างเช่น อย่าง Ourgreenfish เราจะมีคอนเทนต์ที่อยู่ในหน้าเว็บไซต์ของบริษัท ซึ่งเป็นคอนเทนต์ที่มีประโยชน์กับลูกค้า หรือผู้ที่มีความสนใจด้านการตลาดหรือ Martech และกำลังมองหาวิธีที่จะพัฒนาต่อยอดธุรกิจด้วยกลยุทธ์ต่าง ๆ โดยแบ่งออกเป็น Digtal Blog, Master Blog, Webinar, Video Content และ E-Book เป็นต้น
คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพของกลยุทธ์การขายด้วยการทำ CRM ได้ โดยการนำเครื่องมือ CRM มาใช้ เพื่อช่วยให้คุณบริหารจัดการการสื่อสาร และความสัมพันธ์ ระหว่างบริษัทคุณกับลูกค้าปัจจุบัน และผู้มีโอกาสมาเป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ นอกจากนี้ ยังช่วยให้ลดการทำงานของทีมขายในการปรับปรุงข้อมูล และส่งเสริมกิจกรรมทางการตลาดให้ดียิ่งขึ้น
นอกจากนี้ CRM ที่ครอบคลุม จะทำให้คุณได้ Lead ที่มีคุณภาพ นอกจากนี้ระบบจะสามารถทำ Lead Scoring เพื่อประเมินว่า Lead ที่ได้มานั้น มีแน้วโน้มที่จะทำการซื้อมากน้อยขนาดไหน ซึ่งทีมขายของคุณจะสามารถจัดลำดับความสำคัญได้ว่าควรติดตาม Lead รายไหนเป็นอันดับแรก ๆ
ในการที่คุณจะเลือกกลยุทธ์การขายแบบใดมาใช้ อย่าลืมว่าต้องเลือกให้เหมาะสมกับธุรกิจของตนเองด้วย และสิ่งหนึ่งที่ขาดไม่ได้เลย คือ การให้ความสำคัญกับผู้ที่มีโอกาสมาเป็นลูกค้ารวมไปถึงลูกค้าของคุณ การที่คุณรู้ว่าคุณกำลังขายให้ใครและจะสื่อสารกับพวกเขาอย่างไร เป็นสิ่งที่สำคัญในการเพิ่มรายได้ของคุณ ดังนั้น การมองหาเครื่องมือที่จะช่วยให้คุณทำการสื่อสารกับพวกเขาได้อย่างดียิ่งขึ้น ก็เป็นอีกหนึ่งในกลยุทธ์ที่คุณสามารถเริ่มต้นทำได้เลยตั้งแต่วันนี้
Source : The Center for Sales Strategy