สร้างกลยุทธ์การขายของคุณอย่างไร ให้มีประสิทธิภาพเพิ่มมากขึ้น

ในช่วงนี้คงปฏิเสธไม่ได้ว่าหลายธุรกิจต้องเจอกับปัญหา “ยอดขายลดลง” ซึ่งเป็นผลกระทบจากการแพร่ระบาดของโรค Covid-19 ที่มีมาอย่างต่อเนื่อง ทำให้ต้องหาทางแก้ไขปัญหาด้วยการสร้างกลยุทธ์การขายใหม่ ๆ ที่ตอบโจทย์และเหมาะสมกับธุรกิจของตนเอง และต้องยอมรับว่าเป็นสิ่งที่ไม่ง่ายเลย เพราะกลยุทธ์ในปัจจุบันนั้นก็มีมากมาย แต่จะทำอย่างไรเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีจริง ๆ โดยบทความนี้จะแนะนำแนวทาง ของกลยุทธ์การขายที่คุณสามารถนำไปลองปรับใช้กับธุรกิจของคุณได้จริง

กลยุทธ์การขายคืออะไร?

กลยุทธ์การขาย คือ แนวทางที่คุณสร้างขึ้นมาเพื่อกำหนดการทำงาน ที่เกี่ยวข้องกับตำแหน่งของคุณและวิธีการขายสินค้าและบริการ รวมถึง การสื่อสาร ไปยังลูกค้าของคุณอย่างไร โดยสิ่งสำคัญที่จะต้องโฟกัส ก็คือ เครื่องมือหรือโซลูชันที่คุณมีนั้น แตกต่างจากคู่แข่งของคุณอย่างไร และต้องมั่นใจว่า คุณได้กำหนดเป้าหมายแต่ละรายได้อย่างมีความหมาย เพราะลูกค้าของคุณเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุด ในการ วางโครงสร้างและการนำกลยุทธ์การขายของคุณไปใช้ นอกจากนี้จะพบว่าฐานลูกค้าของคุณนั้นมีมากมายหลายประเภท และสารพันปัญหาให้แก้ไข ซึ่งคุณวางกลยุทธ์ที่แตกต่างเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของลูกค้าแต่ละรายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

กลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพจะทำให้องค์กรของคุณมีแนวทางและวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน ซึ่งจะมีข้อมูลต่าง ๆ เช่น

KPI หรือ ดัชนีชี้วัดความสำเร็จ
เป้าหมายการเติบโต
กระบวนการขาย
ลักษณะของกลุ่มเป้าหมาย (Target Persona)
การวิเคราะห์คู่แข่ง
โครงสร้างของทีมขาย
วิธีการขายที่แตกต่างกัน
การวางตำแหน่งสินค้า

เป้าหมายของกลยุทธ์การขายของคุณ ควรเป็นการสร้างและเพิ่มรายได้ ด้วยการขายสินค้าหรือบริการของคุณ โดยคุณจะต้องทำการทดสอบ, ประเมินและเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การขายของคุณ เพื่อให้บรรลุเป้าหมายตามที่คุณต้องการ

ทำไมคุณต้องมีกลยุทธ์การขาย?

บางคนอาจจะมีความสับสนระหว่างกลยุทธ์การตลาดและกลยุทธ์การขาย ซึ่งสามารถอธิบายได้ดังนี้

กลยุทธ์การตลาด: ออกแบบมาเพื่อเพิ่มการรับรู้ของแบรนด์ และสินค้า/บริการของคุณ
กลยุทธ์การขาย: โฟกัสไปที่การขายสินค้า/บริการของคุณ

ผลลัพธ์ของกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพนั้น สามารถวัดผลได้นั้นให้ดูจากผลกำไรของคุณว่าเพิ่มขึ้นมาเท่าไหร่ และควรวางกลยุทธ์การขาย และกลยุทธ์การตลาดให้ไปในทิศทางเดียวกันเพื่อให้ประสบความสำเร็จไปพร้อม ๆ กันทั้งสองด้าน

รู้หรือไม่ กลยุทธ์การขาย จะทำให้องค์กรของคุณสามารถทำสิ่งเหล่านี้ได้

ระบุฐานกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย และตลาดของคุณได้
พัฒนาการนำเสนอที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณ
เข้าใจจุดขายที่เป็นเอกลักษณ์ของบริษัทของคุณ
ประเมินช่องทางการขายที่ดีที่สุดสำหรับสินค้าของคุณ

การเจาะลึกในแต่ละองค์ประกอบจะช่วยให้ทีมขายของคุณมีเส้นทางที่ชัดเจน และโฟกัสไปที่การขายให้กับลูกค้าได้ดีขึ้น นอกจากนี้ ยังช่วยเพิ่มประสิทธิภาพอื่น ๆ ได้อีก ไม่ว่าจะเป็น

สามารถเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ตามต้องการ และปรับวิธีการในการเข้าถึงพวกเขาได้
ตอบสนองความต้องการของลูกค้าในแต่ละขั้นตอนของเส้นทางการซื้อของพวกเขา
ค้นพบสมาชิกที่เหมาะสม เพื่อช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายของคุณ
ฝึกวิธีการขายของทีมขายของคุณ
เพิ่มยอดขายของคุณ

เมื่อคุณพัฒนากลยุทธ์การขายในแต่ละด้านและนำมาใช้แล้วนั้น คุณจะพบว่าบริษัทของคุณทำงานได้ดียิ่งขึ้นและสามารถบรรลุผลได้ตามเป้าที่ตั้งไว้อีกด้วย

กลยุทธ์การขายประเภทต่าง ๆ

บริษัทของคุณอาจตัดสินใจพัฒนากลยุทธ์การขายแบบ Inbound หรือ Outbound ซึ่งคุณอาจจะเลือกทั้ง 2 แบบ โดยกลยุทธ์การขายของคุณจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับรูปแบบที่คุณเลือกใช้

กลยุทธ์การขายแบบ Inbound (Inbound Sales Strategy)
การขายแบบ Inbound (Inbound Sales) จะโฟกัสไปที่การดึงดูดลูกค้า หรือ Lead ที่มีศักยภาพ ให้เข้ามายังบริษัทของคุณ โดยลูกค้าเหล่านี้ คือ กลุ่มคนที่สนใจสินค้าของคุณ ซึ่งคุณต้องการที่จะสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยาวนานกับพวกเขา

กลยุทธ์นี้จะเชื่อมโยงกับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ โดยทีมการตลาดจะใช้คอนเทนต์ออนไลน์ที่อยู่ในเว็บไซต์ของคุณ, บล็อก, หน้าเพจเว็บไซต์เป็นการให้ข้อมูลเชิงลึกหรือเป็นข้อมูลที่มีคุณค่า เพื่อดึงดูดให้ Lead เข้ามาหาคุณ

กลยุทธ์การตลาดแบบ Inbound จะดึงดูดลูกค้าเข้ามายังธุรกิจของคุณ ทำให้ลูกค้าพบกับข้อมูลหรือโซลูชันที่บริษัทของคุณเตรียมไว้ให้พวกเขา และทีมขายของคุณจะสามารถเลือกส่งข้อมูลให้กับ Lead ที่มีศักยภาพ, จัดการกับความกังวลของพวกเขา, คอยตอบคำถามและดูแลฟูมฟักพวกเขาระหว่างการตัดสินใจซื้อ และจากการทำสิ่งต่าง ๆ เหล่านี้ Lead ก็จะกลายเป็นลูกค้าที่ใช้จ่ายกับคุณในที่สุด

กลยุทธ์การขายแบบ Outbound (Outbound Sales Strategy)
กลยุทธ์การขายแบบ Outbound (Outbound Sales Strategies) ทำให้คุณมีโอกาสในการเข้าถึงลูกค้าที่ไม่ได้กำลังมองหาสินค้า หรือบริการที่บริษัทของคุณนำเสนออยู่

ด้วยการขายแบบ Outbound ทีมขายของคุณจะใช้เทคนิคที่แตกต่างกันไป เพื่อเข้าถึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า ซึ่งรวมถึง การส่ง Cold Email
(การส่งอีเมลที่ไปยังผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าที่ไม่เคยมีปฏิสัมพันธ์กับคุณมาก่อน), การโทรแบบ Cold Calling (การโทรติดต่อหาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า โดยที่ยังไม่รู้จัก หรือมีความสัมพันธ์มาก่อน) และ การโฆษณาบนเว็บไซต์ หรือโซเชียลมีเดีย

เมื่อคุณได้รับความสนใจจาก Lead ที่มีศักยภาพ คุณก็จะเอาชนะใจพวกเขาได้ด้วยการเสนอขาย และปิดการขายในที่สุด ในบางครั้ง จำนวนยอดขายที่คุณได้มาจากการขายแบบ Inbound ก็ไม่เพียงพอ และนี่จึงเป็นโอกาสที่คุณต้องพัฒนากลยุทธ์การขายแบบ Outbound ด้วย

การสร้างกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพ

กลยุทธ์การขายของคุณ เป็นเอกลักษณ์สำหรับธุรกิจของคุณโดยเฉพาะ และต้องสอดคล้องกับโมเดลธุรกิจของบริษัทของคุณ

ก่อนสร้างกลยุทธ์การขายของคุณ ธุรกิจของคุณต้องทำความเข้าใจถึงสิ่งเหล่านี้ก่อน

วิสัยทัศน์ของบริษัท : พัฒนาข้อความให้ชัดเจน โดยสรุปทิศทางในอนาคตของธุรกิจของคุณ เพื่อให้คุณสามารถกำหนดสิ่งที่คุณอยากบรรลุเป้าหมายได้
เป้าหมายของรายได้ : วิสัยทัศน์ของบริษัทของคุณควรสอดคล้องกันกับเป้าหมายของรายได้ และสิ่งที่คุณต้องการทำให้สำเร็จในแต่ละเดือน, ไตรมาส, ปี ฯลฯ
โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (Ideal Customer Profile) : สร้างต้นแบบ และโปรไฟล์ของลูกค้าในอุดมคติของคุณ รวมถึง ข้อมูลพื้นฐาน และปัญหาของพวกเขา
การนำเสนอคุณค่า : พัฒนาสินค้า หรือบริการของคุณ ว่าจะตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้เหมาะสมได้อย่างไร, จะมอบประโยชน์อะไรบ้าง และแตกต่างจากคู่แข่งของคุณอย่างไร
งบประมาณ : คำนวณดูว่า คุณมีงบประมาณลงทุนในซอฟต์แวร์, เครื่องมือ และการอบรมทีมขายเท่าไหร่
โปรแกรม Onboarding : พัฒนาโปรแกรมที่จะช่วยให้ทีมขายของคุณขายได้อย่างมีประสิทธิภาพและมีประสิทธิผล รวมถึงการตั้งรางวัลหรือผลตอบแทนเพื่อสร้างแรงจูงใจ
การสร้างความต้องการ/การกระตุ้นการรับรู้และความสนใจ (Demand Generation) : เพื่อเพิ่มการรับรู้แบรนด์ และให้รายละเอียดว่าคุณจะเข้าถึงลูกค้าที่มีศักยภาพอย่างไร
กระบวนการการวัดผล และวัดประสิทธิภาพ : สร้างกระบวนการสำหรับการติดตามผลการปฏิบัติงานของทีมขายของคุณ และตัวชี้วัดที่ทีมคุณควรโฟกัส

หากธุรกิจของคุณเป็นแบบ B2B (Business to Business) เรามีตัวอย่างกลยุทธ์การขายแบบ B2B ที่น่าสนใจ จาก The Center for Sales Strategy เพื่อให้คุณเห็นภาพมากยิ่งขึ้น

ช่วยให้ผู้ซื้อของคุณทำการตัดสินใจซื้อได้ดียิ่งขึ้น
ผู้ซื้อในปัจจุบันชอบที่จะศึกษาข้อมูลก่อนที่จะทำการซื้อ พวกเขาต้องการคอนเทนต์ที่ให้ความรู้ที่มีประโยชน์ (Educational Content) ที่จะช่วยแนะนำพวกเขา เพื่อที่พวกเขาจะได้รู้ว่ากำลังทำการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล ซึ่งนั่นก็เป็นโอกาสที่ดี เพราะคุณสามารถสร้างศูนย์รวมคอนเทนต์บนหน้าเว็บไซต์ของคุณที่มีเนื้อหาและข้อมูลต่าง ๆ หรือสร้างคำตอบสำหรับคำถามที่ถูกพบบ่อยได้ โดยคำถามเหล่านี้ อาจจะมาจากขั้นตอนต่าง ๆ ของเส้นทางการซื้อของแต่ละบุคคล โดยอาจรวบรวมข้อมูลมาจากทีมขายของคุณ ซึ่งการให้ข้อมูลที่ดีกับผู้มีโอกาสมาเป็นลูกค้าของคุณจะช่วยเพิ่มโอกาสปิดการขายได้อย่างดีเลยทีเดียว

ทีมขายของคุณควรเป็นตัวแทนของแบรนด์คุณ
สมาชิกทีมขายทุกคนของคุณควรเป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านของตนเอง ซึ่งลูกค้าในตลาด B2B พวกเขาต้องการพูดคุยกับคนขายที่จะรับฟังปัญหา หรือ Pain Point และให้ข้อมูลที่มีความเกี่ยวข้องกับพวกเขาอย่างชัดเจน ดังนั้นควรพัฒนากลยุทธ์ด้านข้อมูลและแชร์คอนเทนต์ที่เป็นประโยชน์หรือคอนเทนต์ที่เกี่ยวข้องกับปัญหาของลูกค้าของคุณ โดยให้ทีมขายโพสต์คอนเทนต์ในบล็อกของบริษัท, โซเชียลมีเดีย และโปรโฟล์ของ LinkedIn ได้

คอนเทนต์แต่ละชิ้นที่พวกเขาสร้างขึ้น ควรให้มุมมองใหม่ ๆ เกี่ยวกับปัญหา และความท้าทายของลูกค้า และยังควรรวมข้อมูลเชิงลึกที่สามารถนำไปใช้ได้จริง เพื่อดึงดูดให้ผู้ซื้อตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการจากคุณ

ยกตัวอย่างเช่น อย่าง Ourgreenfish เราจะมีคอนเทนต์ที่อยู่ในหน้าเว็บไซต์ของบริษัท ซึ่งเป็นคอนเทนต์ที่มีประโยชน์กับลูกค้า หรือผู้ที่มีความสนใจด้านการตลาดหรือ Martech และกำลังมองหาวิธีที่จะพัฒนาต่อยอดธุรกิจด้วยกลยุทธ์ต่าง ๆ โดยแบ่งออกเป็น Digtal Blog, Master Blog, Webinar, Video Content และ E-Book เป็นต้น

คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพของกลยุทธ์การขายด้วยการทำ CRM ได้ โดยการนำเครื่องมือ CRM มาใช้ เพื่อช่วยให้คุณบริหารจัดการการสื่อสาร และความสัมพันธ์ ระหว่างบริษัทคุณกับลูกค้าปัจจุบัน และผู้มีโอกาสมาเป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ นอกจากนี้ ยังช่วยให้ลดการทำงานของทีมขายในการปรับปรุงข้อมูล และส่งเสริมกิจกรรมทางการตลาดให้ดียิ่งขึ้น

นอกจากนี้ CRM ที่ครอบคลุม จะทำให้คุณได้ Lead ที่มีคุณภาพ นอกจากนี้ระบบจะสามารถทำ Lead Scoring เพื่อประเมินว่า Lead ที่ได้มานั้น มีแน้วโน้มที่จะทำการซื้อมากน้อยขนาดไหน ซึ่งทีมขายของคุณจะสามารถจัดลำดับความสำคัญได้ว่าควรติดตาม Lead รายไหนเป็นอันดับแรก ๆ

ในการที่คุณจะเลือกกลยุทธ์การขายแบบใดมาใช้ อย่าลืมว่าต้องเลือกให้เหมาะสมกับธุรกิจของตนเองด้วย และสิ่งหนึ่งที่ขาดไม่ได้เลย คือ การให้ความสำคัญกับผู้ที่มีโอกาสมาเป็นลูกค้ารวมไปถึงลูกค้าของคุณ การที่คุณรู้ว่าคุณกำลังขายให้ใครและจะสื่อสารกับพวกเขาอย่างไร เป็นสิ่งที่สำคัญในการเพิ่มรายได้ของคุณ ดังนั้น การมองหาเครื่องมือที่จะช่วยให้คุณทำการสื่อสารกับพวกเขาได้อย่างดียิ่งขึ้น ก็เป็นอีกหนึ่งในกลยุทธ์ที่คุณสามารถเริ่มต้นทำได้เลยตั้งแต่วันนี้