พลิกสถานการณ์ COVID-19 ให้เป็นโอกาส รีบปรับแผนธุรกิจใหม่

หลังเกิดการระบาดของไวรัส COVID-19 ทำให้สถานการณ์ของโลกอยู่ในสภาวะที่ยากลำบากอย่างที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อน โดยเฉพาะธุรกิจต่าง ๆ ในทุกอุตสาหกรรมต่างได้รับผลกระทบติดต่อกันตั้งแต่ธุรกิจขนาดใหญ่ที่เป็นเจ้าตลาดไปจนถึงธุรกิจขนาดเล็กแบบ SMEs ที่ต้องรีบปรับตัวกันยกใหญ่ หลายคนคิดว่าสถานการณ์แบบนี้จะทำให้ธุรกิจของตัวเองต้องล้มละลายและปิดกิจการไป แต่ก็ยังมีอีกหลายคนที่คิดว่านี่คือโอกาสดีที่จะได้ปรับปรุงโครงสร้างและแผนธุรกิจใหม่ทั้งหมด เช่น ผู้บริหารที่คิดอยากทรานส์ฟอร์มธุรกิจของตัวเองมานาน แต่ก็ยังไม่ได้ลงมือทำสักที ก็ได้ใช้สถานการณ์แบบนี้ปรับตัวและออกแบบแผนธุรกิจใหม่ จงใช้โอกาสนี้ลงมือทำและเปลี่ยนโฉมองค์กรของท่านให้เข้าสู่ยุคดิจิทัลอย่างเต็มตัว

Work from home นำมาสู่การทำงานแบบ Digital Native มากขึ้น
จากเหตุการณ์นี้ทำให้เราทุกคนต้องทำงานอยู่ที่บ้าน หรือ Work from home หลายองค์กรที่มีวิธีการทำงานแบบดั้งเดิม เช่น ทำงานโดยใช้เอกสารที่เป็นกระดาษ และทำรายงานเป็นเล่มโดยใช้กระดาษเป็นจำนวนมาก ได้หันมาปรับวิธีการทำงานให้ทันสมัยมากขึ้น โดยการส่งงานผ่านจดหมายอิเล็กทรอนิกส์หรือ E-mail มากขึ้น หรือบางองค์กรที่ไม่เคยใช้ Google Drive ก็ได้หันมาใช้ Google Drive ในการทำงานเอกสาร และหลายองค์กรที่ไม่เคย Conference Call ก็ได้ปรับวิธีการประชุมใหม่ ดูเหมือนสถานการณ์ COVID-19 จะเป็นสถานการณ์ที่เลวร้าย แต่กลับกลายเป็นสัญญาณเตือนที่ดีที่บอกกับทุกคนว่าควรเริ่มต้นทรานส์ฟอร์มตัวเองและทรานส์ฟอร์มองค์ให้เข้ากับเทคโนโลยีได้แล้ว

เมื่อหลีกเลี่ยง COVID-19 ไม่ได้ ก็ต้องปรับแผนธุรกิจใหม่
การหนีจากวิกฤติไม่ใช่ทางออกที่ดีสำหรับผู้บริหารและผู้ประกอบการที่ต้องอุ้มชูธุรกิจของตัวเองให้อยู่รอด เมื่อหลีกเลี่ยงจากสถานการณ์แบบนี้ไม่ได้จึงทำให้หลายธุรกิจได้คิดแผนธุรกิจขึ้นมาใหม่ จนกลายเป็น New Business Model ที่ทำกำไรได้ดีเกินคาด ยกตัวอย่างเช่น ธุรกิจร้านอาหารที่เหมือนจะมีผลกระทบมากที่สุด ถูกห้ามให้เปิดร้านต้อนรับลูกค้าเข้ามานั่ง หรือต้อง เปิด - ปิด ตามเวลาที่รัฐบาลกำหนด กลับมียอดการสั่งซื้ออาหารที่มากขึ้นที่สอดคล้องกับจำนวนคนที่กักตัวอยู่บ้าน โดยการสมัครใช้บริการกับพาร์ทเนอร์ด้านการส่งเสริมการขาย เช่น Wongnai หรือบริการสั่งอาหารจาก Delivery Platform หรือร้านอาหารไหนที่ยังไม่เคยใช้ Line OA ก็ได้หันมาสมัครใช้ Line OA เพื่อรอรับการแจ้งเตือนคำสั่งซื้อเมนูอาหาร

ออกแบบแผนธุรกิจด้วย Business Model Canvas (BMC)
เมื่อกลยุทธ์เดิมที่เคยใช้ไม่สามารถใช้ได้กับสถานการณ์ COVID-19 ลองนำ Business Model Canvas มาเป็นเครื่องมือในการวิเคราะห์กับสินค้าหลัก (Core Product) และทรัพยากรในองค์กรทั้งหมด โดยมีวิกฤติ COVID-19 เป็นโจทย์ที่เราต้องฝ่าฟันไปให้ได้ โดย Business Model Canvas คือโมเดลที่ใช้สำหรับการวิเคราะห์และปรับปรุงแก้ไขแผนธุรกิจ ซึ่งแบ่งการวิเคราะห์ออกเป็น 2 ส่วน ดังนี้

• วิธีการดำเนินงานของธุรกิจ
• ปัจจัยที่เชื่อมโยงระหว่างองค์กรกับลูกค้า
  
  

วิธีการดำเนินงานของธุรกิจ แบ่งการวิเคราะห์เป็น 4 ส่วน ดังนี้

Cost Structure
คือการวิเคราะห์ต้นทุนการดำเนินงานของธุรกิจ โดยแบ่งต้นทุนออกเป็น 2 ประเภท ได้แก่

• ต้นทุนคงที่ (Fixed Cost) คือต้นทุนที่ไม่ว่าเราจะผลิตสินค้าได้มากหรือน้อยต้นทุนคงที่ก็จะไม่ลดลงหรือเพิ่มขึ้น โดยส่วนใหญ่ต้นทุนคงที่จะจัดอยู่ในจำพวกค่าเช่า และค่าจ้างพนักงาน ไม่ว่าเราจะขายสินค้าได้มากหรือน้อย ยังไงเราก็ต้องจ่ายค่าเช่าและค่าจ้างพนักงานเต็มจำนวน
• ต้นทุนผันแปร (Variable Cost) เป็นต้นทุนที่ไม่คงที่ ต้นทุนจะมากหรือน้อยขึ้นอยู่กับจำนวนการผลิตสินค้าขององค์กร เช่น เมื่อผลิตข้าวผัดกุ้ง 100 กล่อง เราก็ต้องเสียต้นทุนค่ากล่องอาหารและจำนวนกุ้งตามปริมาณของสินค้าที่ผลิต หมายความว่า ยิ่งผลิตมากยิ่งใช้ต้นทุนมาก ยิ่งผลิตน้อยยิ่งใช้ต้นทุนน้อย

ในสถานการณ์วิกฤติเศรษฐกิจ ลองคำนวณต้นทุนการดำเนินงานดูว่ามีส่วนไหนที่ควรลดต้นทุน และมีส่วนไหนที่เหมาะสมที่จะลงทุนต่อไป เพื่อลดค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็น 

Key Activities
คือการวิเคราะห์กิจกรรมการดำเนินงานของธุรกิจ เช่น ธุรกิจร้านอาหารหรือธุรกิจขายสินค้าที่อยู่ในห้างสรรพสินค้า จากเดิมที่มีลูกค้าเดินเข้ามารับประทานอาหารหรือมาซื้อสินค้าในร้านทุกวัน แต่เมื่อเกิดวิกฤติ COVID-19 จึงทำให้ลูกค้าหายไปหมด เมื่อเป็นเช่นนี้เราต้องมาวิเคราะห์ว่า เหตุที่ลูกค้าไม่เข้ามาในร้านเพราะอะไร เราจะเปลี่ยนวิธีการส่งมอบอาหารหรือสินค้าได้อย่างไร เมื่อคนไม่ออกมาจากที่พักอาศัยเราจะขายของได้อย่างไร ต้องหันไปใช้แพลตฟอร์ม eCommerce หรือไม่ การวิเคราะห์กิจกรรมการขายและการผลิตจะนำไปสู่หนทางในการแก้ไขให้ออกมาเป็นแผนธุรกิจใหม่

Key Source
คือการวิเคราะห์ทรัพยากรขององค์กรที่จำเป็นต่อการฝ่าฟันวิกฤติ เช่น เครื่องมือ ความสามารถของบุคลากร วัตถุดิบ ทรัพยากรไหนที่ทำให้ธุรกิจต้องเสียต้นทุนในการดำเนินงานมาก เราควรลดให้เหลือแต่ทรัพยากรที่จำเป็น เช่น ธุรกิจร้านอาหารที่มีเมนูทั้งหมด 40 เมนู แต่มีเพียง 15 เมนูที่ขายดี เราอาจจะลดจำนวนเมนูให้เหลือเพียงเมนูที่ขายดีเท่านั้น เพื่อลดต้นทุนผันแปร (Variable Cost) จากค่าวัตถุดิบของเมนูที่ขายไม่ออก

Key Partners
คือการวิเคราะห์หาพันธมิตร คู่ค้า หรือพาร์ทเนอร์ทางธุรกิจ ว่าพาร์ทเนอร์รายไหนที่เป็นคู่ค้าสำคัญที่ธุรกิจของเราขาดไม่ได้ หรือคู่ค้าคนไหนที่เราควรตัดออกไปจากแผนธุรกิจ เช่น ถ้าเรามีความสามารถในการหาซื้ออุปกรณ์หรือวัตถุดิบได้ด้วยตนเอง เราอาจจะไม่จำเป็นต้องใช้บริษัทจัดหาอุปกรณ์หรือวัตถุดิบอีกต่อไปเพื่อลดต้นทุนในส่วนนี้ลง หรือร้านอาหารในช่วงวิกฤติที่คนไม่สามารถมานั่งรับประทานอาหารที่ร้านได้ ก็ต้องพึ่งพาพาร์ทเนอร์ในการส่งเสริมการขาย เช่น Lineman, GET, Grab หรือ Food Panda เป็นต้น

ปัจจัยที่เชื่อมโยงระหว่างองค์กรกับลูกค้า แบ่งการวิเคราะห์เป็น 4 ส่วน ดังนี้

Customer Segments
คือการวิเคราะห์กลุ่มลูกค้าที่สามารถสร้างกำไรให้กับเราได้ ในยามวิกฤติแบบนี้พวกเขามีพฤติกรรมการบริโภคที่เปลี่ยนไปอย่างไร การเลือกกลุ่มลูกค้าที่ถูกกลุ่มจะทำให้เราประหยัดงบโฆษณาได้มาก ที่สำคัญต้องสำรวจว่าลูกค้ากลุ่มนั้นมีจำนวนที่มากพอจะทำให้เราขายของได้หรือไม่ ถ้าสินค้า A ไม่ตอบสนองต่อผู้บริโภคในสถานการณ์แบบนี้ ลองเปลี่ยนไปมุ่งขายสินค้า B ที่อาจจะมีความต้องการมากกว่าสินค้า A

Channels
คือการวิเคราะห์ช่องทางการขาย เมื่อธุรกิจปิดหน้าร้านแล้วหันไปใช้แพลตฟอร์มในการขายมากขึ้น เราต้องดูว่ากลุ่มลูกค้าหลักที่เราต้องการขายคือกลุ่มคนประเภทไหน ในช่วงวิกฤติ COVID-19 แบบนี้ เราต้องวิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้าของเราให้ถูก ว่าพวกเขาใช้แพลตฟอร์มอะไรในการสั่งซื้อสินค้า เวลาไหนที่คนออกมาซื้อของนอกบ้าน เวลาไหนที่คนอยู่ในบ้าน  และเราจะส่งมอบสินค้าให้ถึงมือลูกค้าได้อย่างไรบ้าง

Customer Relationship
คือการบริหารความสัมพันธ์ที่มีเป้าหมายคือการทำให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจ ในช่วงวิกฤตินี้ลูกค้าได้หันมาสั่งซื้อของออนไลน์กันเป็นส่วนใหญ่ ถือว่าเป็นโอกาสดีที่เราจะได้แนะนำแบรนด์ให้ลูกค้ารู้จัก ว่าเราคือใคร มีสินค้าและบริการอะไร เพราะพฤติกรรมของคนที่ซื้อของออนไลน์จะชอบศึกษาข้อมูลของแบรนด์ก่อนตัดสินใจซื้อเสมอ รวมถึงการใช้โอกาสนี้นำ Line OA เข้ามาช่วยในการเก็บฐานข้อมูลลูกค้าเพื่อทำ CRM (Customer Relationship Management) ต่อไป

Revenue Streams
คือการวิเคราะห์หารายได้ของธุรกิจ ว่าธุรกิจมีรายได้เข้ามาจากการดำเนินงานในส่วนไหนบ้าง และรายได้หลักของธุรกิจมาจากอะไร เช่น ร้านก๋วยเตี๋ยวที่ขายก๋วยเตี๋ยวควบคู่กับการขายลูกชิ้น ในสถานการณ์วิกฤติ COVID-19 ลูกชิ้นอาจจะขายดีกว่าก๋วยเตี๋ยวก็ได้ เพราะคนซื้อลูกชิ้นไปทำอาหารกินเองที่บ้าน ถ้าวิเคราะห์ได้ว่ารายได้จากการขายลูกชิ้นมากกว่ารายได้จากการขายก๋วยเตี๋ยว เราอาจจะเน้นขายลูกชิ้นเป็นหลัก จึงเกิดเป็นแผนธุรกิจใหม่ หรือ New Business Model มากอบกู้ธุรกิจเดิมของเรา

ในส่วนการวิเคราะห์ขั้นสุดท้ายของ Business Model Canvas เป็นการวิเคราะห์ถึงคุณค่าที่แบรนด์ส่งมอบให้กับผู้บริโภค ซึ่งจะบอกภาพรวมของธุรกิจว่าสินค้าและบริการของเราในแผนธุรกิจใหม่เป็นอย่างไร

Value Proposition
คือการหาคุณค่าของแบรนด์ที่นำเสนอให้กับลูกค้า โดยการส่งมอบคุณค่านี้จะต้องสอดคล้องกับ Customer Segments ที่เราได้วิเคราะห์ไว้ในตอนแรก ต้องค้นหาให้เจอว่าเรามีจุดเด่นอะไร เพราะอะไรลูกค้าถึงเลือกซื้อสินค้าและบริการของเรา เช่น ธุรกิจร้านอาหารที่ไม่สามารถเปิดร้านได้ ได้หันมาเปิด Food Truck โดยเน้นให้บริการเร็วเหมือน Fast Food ให้คนเดินต่อแถวซื้ออาหาร แถมยังมีอุปกรณ์ช้อนซ้อมให้รับประทานได้อย่างสะดวก ถ้าให้วิเคราะห์ข้อดีและคุณค่าจากการเปลี่ยนจากร้านอาหารที่ไม่มีคนเข้าให้กลายเป็น Food Truck คือความสะดวกและรวดเร็ว และยังลดจำนวนค่าจ้างพนักงานได้อีกด้วย

ทุกวิกฤติย่อมมีทางออกเสมอ การดำเนินธุรกิจจำเป็นต้องมีการวางแผนและคิดอย่างถี่ถ้วน เราหวังว่าบทความนี้จะเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของท่านในการฝ่าฟันวิกฤติไวรัส COVID-19 อย่างน้อยเราขอช่วยให้ผู้ประกอบการสามารถเปลี่ยนวิกฤตินี้ให้เป็นโอกาสพัฒนาธุรกิจของท่านได้ Ourgreenfish The Digital Marketing