การเก็บข้อมูลกลุ่มเป้าหมาย อีกหนึ่งปัจจัยสำคัญของธุรกิจ Startup

การออกแบบกลยุทธ์การตลาดของ Startup มีส่วนสำคัญต่อการสร้างโอกาสในการขายได้แต่ต้องมีการพิจารณาอย่างรอบคอบ การวางแผนธุรกิจที่ยังไม่ได้เริ่มธุรกิจแบบจริง ๆ นั้น อาจจะยังไม่ได้สร้างความกดดันเท่ากับการตกอยู่ในสถานการณ์ที่ต้องหาลูกค้าเพื่อสร้างกำไรได้จริง ๆ ถ้าเราอยากเข้าถึงผู้คนได้เร็ว ปิดการขายได้จริง เราต้องเริ่มใช้วิธีการที่สามารถเก็บข้อมูลลูกค้าเข้ามาวิเคราะห์ให้ได้ หากเราเป็น Startup หน้าใหม่ที่ต้องรีบทำกำไรให้กับกลุ่มผู้ร่วมลงทุน เราต้องหาวิธีดำเนินการด้านการตลาดด้วยวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างโอกาสในการขาย วันนี้เราจะมาแนะนำแนวทางปฏิบัติสำหรับการเก็บข้อมูล หรือการสร้าง Data Base ที่ง่ายที่สุด สามารถปรับใช้ให้เข้ากับเป้าหมายของแต่ละธุรกิจได้

องค์ประกอบหลัก 3 อย่างของการสร้าง Lead ที่มีศักยภาพ

Lead Capture

การเก็บข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย คือวิธีการดึงข้อมูลลูกค้าเป้าหมายของเราเข้ามาเก็บในระบบ CRM ลูกค้าเป้าหมายหมายถึงบุคคลที่มีศักยภาพในการเป็นลูกค้าของเรา ซึ่งการเก็บข้อมูลในสมัยนี้เราสามารถเก็บข้อมูลได้จากทั้งโลกออฟไลน์และออนไลน์ เช่น สร้าง QR Code ให้ลูกค้าสแกนเข้ามา เรามักจะพบการเก็บข้อมูลในรูปแบบของการจัดเก็บอีเมลของกลุ่มเป้าหมาย และสามารถอยู่ในฟอร์มสมัครสมาชิกรับจดหมายข่าว หรือแบบฟอร์มติดต่อที่เป็น Pop-Up Form บนเว็บไซต์

Lead Magnet

เราสามารถสร้างคอนเทนต์ที่น่าดึงดูดได้ โดยไม่เสียค่าใช้จ่าย เช่น การทำ E-Book ให้กลุ่มเป้าหมายดาวน์โหลด การทำ Blog ที่มีเนื้อที่เป็นประโยชน์ต่อกลุ่มเป้าหมาย หรือการจัดสัมมนาออนไลน์ (Webinar) สามารถเป็นแม่เหล็กที่จะดึงดูดกลุ่มเป้าหมายมาสนใจได้เอง ซึ่งเป็นวิธีที่ดีในการดึงดูดโอกาสในการขายใหม่ ๆ และเป็นวิธีที่สามารถพิสูจน์คุณค่าของธุรกิจได้ เราไม่เพียงได้รับข้อมูลของกลุ่มเป้าหมายเท่านั้น แต่เรายังสามารถทำให้พวกเขามีส่วนร่วมกับคอนเทนต์ที่ดี และติดตามเราในระยะยาว

Lead Scoring

เราสามารถกำหนดคะแนนของลูกค้าเป้าหมายได้ เพื่อดูว่าใครที่เป็นผู้ที่จะมีโอกาสเป็นลูกค้าในอนาคต โดยคะแนนของแต่ละคนสามารถพิจารณาจากระดับความสนใจ โดยในปัจจุบันมี HubSpot CRM เป็นซอฟต์แวร์ที่มีฟังก์ชันให้เราจัดการกับลูกค้าเป้าหมายได้ด้วยการกำหนดคะแนน ซึ่งจะช่วยให้เราจัดลำดับโอกาสในการขายเป็นรายบุคคลได้ หรือจัดตามหมวดหมู่ของคนที่มีศักยภาพสูงและต่ำ เช่น ที่เข้าร่วม Webinar จะได้ 100 คะแนน หรือใครก็ตามที่ดาวน์โหลด E-Book จะได้ 80 คะแนน หรือสามารถให้ 300 คะแนน สำหรับคนที่ดูวิดีโอจนจบตามความยาวที่กำหนด Lead Scoring คือขั้นตอนที่เราสามารถสร้างโอกาสในการขาย และเป็นวิธีที่ Startup ทุกทีมสามารถทำได้กับ Digital Marketing Plan ของตัวเอง

กลยุทธ์การสร้างกลุ่มลูกค้าเป้าหมายมีความจำเป็นมากแค่ไหน

เราจะไม่สามารถสร้างโอกาสในการขายที่ดีได้หากไม่ให้คุณค่ากับผู้คน (Lead) วิธีที่จะทำให้ผู้คนเห็นคุณค่าของธุรกิจของเรา เราต้องสร้างคุณค่าผ่านเนื้อหา อาจจะเป็นคอนเทนต์บนโซเชียลมีเดีย บทความบนเว็บไซต์ที่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา เป้าหมายของเราไม่ควรเป็นแค่การสร้างโอกาสในการขายเพียงอย่างเดียว เราควรให้ประสบการณ์ที่ดีกับลูกค้าด้วย

ยิ่งเรามีข้อมูลอยู่ในกำมือมากเท่าไหร่ ยิ่งสร้างโอกาสในการชนะคู่แข่งในตลาดเดียวกัน

สร้าง Landing Page ที่มีประโยชน์กับกลุ่มเป้าหมาย

หากเรานิยามคำว่าการหาลูกค้าเป้าหมายอคือการสร้างโอกาสในการขาย เราจะเรียกลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นว่า “กลุ่มคนที่จะเข้ามาติดกับของเรา” เราต้องออกแบบกระบวนการเก็บข้อมูลกลุ่มเป้าหมายอย่างเป็นระบบ เริ่มตั้งแต่หาเครื่องมือที่เหมาะสมต่อการสร้าง Landing Page เพื่อสร้างกระบวนการเก็บข้อมูลขึ้นมาใช้สำหรับธุรกิจของเรา ด่านแรกที่เราต้องทำคือการสร้างเนื้อหาบนเว็บไซต์ให้น่าสนใจ ถ้าพวกเขาไม่มีความเชื่อใจหรือความภักดีกับแบรนด์ พวกเขาจะหันไปเลือกธุรกิจอื่นได้อย่างง่ายดาย

• ทำไมการกระตุ้นให้เกิดการคลิกโฆษณาหรือการคลิกเข้าไปดูข้อมูลถึงเป็นเรื่องที่มีความสำคัญต่อกระบวนการคัดเลือกกลุ่มเป้าหมายจากการเยี่ยมชมเว็บไซต์ วิธีดำเนินการนี้คือการสร้างหน้า Landing Page ขึ้นมาสำหรับความสนใจเฉพาะกลุ่ม หรือตามความคาดหวังของกลุ่มเป้าหมาย และค่อย ๆ ดึงพวกเขาไปยังแบบฟอร์มเพื่อเก็บข้อมูลพวกเขา

• เราต้องให้ความรู้กับ Visitor ของเราหากพวกเขายังไม่รู้ว่าทำไมพวกเขาต้องการสิ่งที่เราขาย โดยให้เจาะจงเนื้อหาที่เป็นประโยชน์แก่ผู้ที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ ในการทำ Startup เราต้องมีวิธีการจัดการกิจกรรมด้านการตลาดหลาย ๆ อย่างได้พร้อมกันด้วยเครื่องมือ MarTech และการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ รวมถึงความเชื่อใจจากกลุ่มเป้าหมายนั้นคือสิ่งที่จะควบคู่ไปกับการสร้างโอกาสในการขาย การเลือกเนื้อหาที่แสดงให้เห็นถึงคุณค่าของแบรนด์ถือว่าเป็นวิธีที่ดีในการดึงข้อมูลของคนที่จะเป็นลูกค้าเข้ามาในระบบ

• หากเรามีโฆษณาบนเว็บไซต์ที่ส่งเสริมผลิตภัณฑ์ที่เฉพาะเจาะจงอยู่แล้ว การนำกลุ่มเป้าหมายที่คลิกลิงก์ หรือ CTA ไปยังเว็บไซต์ที่มีเนื้อหาไม่ตรงตามที่พวกเขาต้องการอาจจะทำให้พวกเขาสับสนและเราอาจจะสูญเสียพวกเขาไปได้ ดังนั้นการพาพวกเขาไปยัง Landing Page ที่ทำแยกขึ้นมาเฉพาะ ซึ่งออกแบบมาโดยคำนึงถึงกลุ่มเป้าหมายเป็นหลัก เราสามารถสร้างกระบวนการเก็บข้อมูลได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น วิธีการเหล่านี้ทำให้เราสร้างโอกาสในการขายมากขึ้น

เลือกใช้วิธีการสร้างคุณค่าที่ตัวเองถนัดที่สุด

สร้างเนื้อหาให้น่าดึงดูด คือส่วนหนึ่งในการเก็บข้อมูล และเป็นส่วนหนึ่งในการทำ Inbound Marketing คือการตลาดรูปแบบหนึ่งที่ได้รับความนิยมมากในยุคนี้ เราสามารถนำมาใช้กับ Startup ได้ โดยการนำเสนอสิ่งที่มีค่าที่สุดที่เราเตรียมเสนอให้ผู้คน อาจจะเป็นความรู้ของเราที่ให้ประโยชน์กับกลุ่มเป้าหมาย หรือสร้าง E-Book หากเป็นผลิตภัณฑ์ที่สร้างเสร็จแล้ว เราอาจจะให้กลุ่มลูกค้าทดลองใช้ฟรี เช่น แอปพลิเคชันที่ต้องจ่ายค่าบริการรายเดือน หรือฟังก์ชันบางอย่างที่อยู่ในบริการของเรา เป็นต้น แต่ละธุรกิจย่อมมีความเชี่ยวชาญแตกต่างกันไป ขั้นตอนที่สำคัญต่อการเก็บข้อมูลของแต่ละธุรกิจขึ้นอยู่กับวิธีที่เราใช้ เครื่องมือที่เราใช้ เราใช้เว็บไซต์เป็นหลัก หรือใช้ Line OA เป็นหลัก เราใช้ซอฟต์แวร์ตัวไหนเข้ามาช่วยหรือไม่ พื้นที่บนโซเชียลมีเดียไหนบ้างที่มีกลุ่มเป้าหมายรวมตัวกันอยู่

เป้าหมายของการทำ Inbound Marketing คือไม่ว่าเราจะเสนออะไรก็ตามเราจะได้รับความเป็นผู้นำด้านผลิตภัณฑ์ในความทรงจำของลูกค้า แต่เราต้องเลือกว่ารูปแบบการนำเสนอคอนเทนต์แบบใดที่เหมาะสมสำหรับเรามากที่สุด เราต้องการให้ผู้คนเลือกรับอีเมลเพื่อให้เราสามารถสื่อสารไปยังกล่องจดหมาย (Inbox) ของพวกเขาได้หรือไม่ เราอยากติดตามโซเชียลมีเดียเพราะคือช่องทางที่ทำให้ผู้คนรู้จักธุรกิจของเราใช่หรือไม่ เราต้องการสร้างแบบฟอร์มบนหน้า Blog เนื่องจากต้องการเก็บรายละเอียดของลูกค้าที่เราต้องการทราบหรือไม่ คำถามเหล่านี้จะทำให้เราค้นพบวิธีการเก็บข้อมูลที่ตัวเองถนัด

ไม่มีกลยุทธ์ใดที่ดีที่สุดได้เนื่องจากทุกธุรกิจมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว เลือกหนึ่งวิธีที่คิดว่าเหมาะสมกับธุรกิจของตัวเอง ไม่จำเป็นต้องทำตามแนวคิดหรือวิธีการของคู่แข่งเสมอไป เพราะยังมีตัวอย่างของธุรกิจอีกมากมายที่เราสามารถศึกษาเพิ่มเติมได้

Remarketing ย้ำเตือนความจำให้กลุ่มเป้าหมายของคุณ

เมื่อมีคนที่เคยคลิกโฆษณาหรือผู้ที่อ่านเนื้อหาบนเว็บไซต์ของเราแล้ว แต่ยังไม่ได้ดำเนินการใด ๆ เกี่ยวกับกลุ่มคนเหล่านั้นเพิ่มเติมอาจจะทำให้เราเสียกลุ่มคนที่สนใจเราจริง ๆ ไปในที่สุด แนะนำให้เก็บข้อมูลสำหรับรายชื่อของกลุ่มคนที่มีโอกาสเป็นลูกค้ามาทำ Remarketing ถือว่าเป็นเรื่องหนึ่งที่ Startup หรือธุรกิจในยุคนี้จะละเลยไปไม่ได้เลย สาเหตุที่เขาไม่ซื้อในครั้งแรกที่เห็นโฆษณาของเราเป็นเพราะเราไม่ได้สร้างความทรงจำที่ดีในครั้งแรกที่กลุ่มเป้าหมายเห็น แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าเราจะไม่มีครั้งต่อไปที่ทำให้พวกเขาชื่นชอบเรา หากเราลงทุนในการทำโฆษณาออนไลน์ (Digital Marketing) การทำ Remarketing ถือว่าเป็นขั้นตอนต่อไปในการเตรียมความพร้อมด้านการทำการตลาดสำหรับกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เนื่องจากมีผู้ซื้อเพียง 2% เท่านั้นที่ตัดสินใจซื้อจากการเห็นโฆษณาครั้งแรก กลยุทธ์การเก็บข้อมูลการคลิก การเข้าชมเว็บไซต์ หรือการดาวน์โหลดเอกสารใด ๆ ก็ตามเพื่อมาทำ Remarketing สามารถช่วยให้เราสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และยังรักษาโอกาสในการขายที่เรามีอยู่แล้วให้มีโอกาสมากขึ้นไปอีก และที่สำคัญที่สุดคือการดึงดูดผู้ที่ไม่ได้สนใจเราในครั้งแรกที่เห็นให้มาสนใจเรา วิธีการเหล่านี้จึงเป็นอีกหนึ่งวิธีในการเก็บข้อมูลลูกค้าที่สนใจเราจริง ๆ เข้ามาในระบบ เมื่อผ่านขั้นตอนการสร้างโอกาสในการขายไปแล้ว เรายังสามารถส่งโฆษณาย้อนกลับไปหากลุ่มเป้าหมายที่เรามีข้อมูลในระบบอยู่แล้วได้

ทริคการเก็บข้อมูลจากหน้า Landing Page ในตอนท้ายของเนื้อหาอย่าลืมมี CTA หรือมีปุ่มคลิกที่ชัดเจน (คำกระตุ้นการตัดสินใจซื้อ) เพื่อให้ผู้ชม (Visitor) ของเรารู้ว่าพวกเขาควรจะทำอะไรต่อไป

ธุรกิจที่อยู่ได้ในระยะยาวแม้ในช่วง COVID-19 แน่นอนพวกเขาคือหนึ่งในธุรกิจที่มีระบบจัดการข้อมูลลูกค้าที่มีประสิทธิภาพและรู้จักนำข้อมูลที่มีมาต่อยอดสร้างกลยุทธ์ในยามวิกฤติ

อ่านบทความเพิ่มเติม : กลยุทธ์การตลาดสมัยใหม่สำหรับ TECH STARTUP