เจ้าของธุรกิจจำนวนมากมักหยุดอยู่ที่การบอกว่า “รู้จัก Target Market แล้ว” เช่น ลูกค้าหลักคือ “วัยทำงานอายุ 25-40” หรือ “คนที่มีรายได้ปานกลางขึ้นไป” แต่ในความเป็นจริง การรู้แค่ระดับนี้ยังไม่เพียงพอที่จะทำให้การสื่อสารทางการตลาดโดดเด่นได้
เพราะสิ่งที่สำคัญกว่าคือ การเข้าใจในเชิงลึก ว่าลูกค้าเป็นใคร สนใจอะไร มีพฤติกรรมอย่างไร และเราจะ “วางแบรนด์” ของเราให้อยู่ในใจพวกเขาได้อย่างไร ตรงนี้เองที่โมเดล STP (Segmentation-Targeting-Positioning) เข้ามาช่วยให้ธุรกิจใช้ข้อมูลลูกค้าอย่างเต็มประสิทธิภาพ
STP ย่อมาจาก Segmentation-Targeting-Positioning ซึ่งเป็นโมเดลการตลาดที่มีหัวใจคือ consumer-centric หรือ “ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง” โดยเน้นการวิเคราะห์และสื่อสารอย่างเฉพาะเจาะจง ไม่ใช่การหว่านข้อความแบบกว้าง ๆ ที่มักสูญเสียโอกาส
Segmentation = แบ่งกลุ่มลูกค้า
คือการวิเคราะห์และจำแนกตลาดออกเป็นกลุ่มเล็ก ๆ ตามลักษณะเฉพาะ เช่น อายุ รายได้ พฤติกรรม ความสนใจ หรือแม้แต่ค่านิยมส่วนบุคคล
Targeting = เลือกกลุ่มเป้าหมายที่ใช่
หลังจากแบ่งตลาดแล้ว ธุรกิจต้องเลือกกลุ่มที่มีศักยภาพสูงและสอดคล้องกับเป้าหมาย เช่น มีกำลังซื้อ ตรงกับสินค้าหรือบริการ และสามารถเข้าถึงได้จริง เพื่อให้การใช้ทรัพยากรเกิดประสิทธิภาพสูงสุด
Positioning = วางตำแหน่งแบรนด์ในใจลูกค้า
คือการสร้างภาพลักษณ์และคุณค่าที่แตกต่างจากคู่แข่ง เช่น แบรนด์กาแฟที่ไม่ได้ขายแค่รสชาติ แต่ขายความรู้สึก “เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม” หรือ “สร้างแรงบันดาลใจ” เพื่อให้แบรนด์มีพื้นที่ชัดเจนในใจผู้บริโภค
การแบ่งกลุ่มตลาดไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่สิ่งที่สำคัญคือ ความละเอียด และ ความเกี่ยวข้อง ของข้อมูล ตัวอย่างเช่น
ธุรกิจแฟชั่น อาจแบ่งเป็น “คนรุ่นใหม่ที่ตามเทรนด์” กับ “ผู้บริโภคที่เน้นคุณภาพและใช้นาน”
ธุรกิจบริการสุขภาพ อาจแบ่งเป็น “คนทำงานที่ต้องการความสะดวก” กับ “ผู้สูงอายุที่เน้นการดูแลระยะยาว”
การ segmentation แบบนี้ช่วยให้การสื่อสารแตกต่างกันไปตามบริบท ไม่จำเป็นต้องใช้ข้อความเดียวสำหรับทุกคน
ไม่ใช่ทุกกลุ่มที่ถูกแบ่งออกมาจะเหมาะสำหรับการลงทุน การเลือก target audience ต้องคำนึงถึง
ศักยภาพในการสร้างรายได้ เช่น กลุ่มที่มี willingness to pay สูง
ขนาดของตลาด ถ้าเล็กเกินไปอาจไม่คุ้ม แต่ถ้าใหญ่เกินไปอาจไม่เจาะจง
การเข้าถึงได้จริง เช่น กลุ่มที่ใช้โซเชียลแพลตฟอร์มตรงกับช่องทางการสื่อสารของแบรนด์
การ targeting ที่ดีทำให้เจ้าของธุรกิจ ไม่เสียทรัพยากรไปกับคนที่ไม่มีแนวโน้มเป็นลูกค้า แต่ใช้พลังทั้งหมดเพื่อเจาะจงกลุ่มที่ “ใช่”
Positioning ไม่ใช่แค่การโฆษณา แต่คือการ สร้างคุณค่า ให้ลูกค้ารับรู้ทุกครั้งที่นึกถึงแบรนด์ เช่น
Dove เน้นความสวยแบบธรรมชาติ ไม่ถูกจำกัดด้วยมาตรฐานความงาม
Tesla ไม่ได้ขายแค่รถยนต์ไฟฟ้า แต่ขาย “อนาคตที่ยั่งยืน”
เมื่อแบรนด์มี positioning ที่ชัด การแข่งขันด้านราคาเพียงอย่างเดียวก็ไม่ใช่ตัวแปรหลักอีกต่อไป เพราะลูกค้าจะเลือกเพราะ “คุณค่า” ไม่ใช่แค่ “ราคา”
การสื่อสารเฉพาะเจาะจง (Personalized Communication) ข้อความที่ตรงใจย่อมสร้าง engagement ได้มากกว่าข้อความหว่าน ๆ
การใช้ทรัพยากรอย่างคุ้มค่า งบโฆษณาและเวลาทีมงานถูกโฟกัสไปยังกลุ่มที่มีโอกาสสูงที่สุด
ROI ที่สูงขึ้น จากการสื่อสารที่เฉพาะเจาะจง ธุรกิจเห็น conversion rate ที่ดีขึ้น วัดผลได้จริง
สร้างแบรนด์ที่จดจำได้ การวาง positioning ที่ชัดช่วยให้แบรนด์แตกต่างและสร้าง loyal customer base
- Allbirds ใช้ positioning ด้านความยั่งยืน เน้นรองเท้าที่ทำจากวัสดุรักษ์โลก ทำให้โดดเด่นท่ามกลางแบรนด์แฟชั่น
- Billie เจาะตลาดผู้หญิงที่ไม่พอใจกับ “pink tax” โดยสื่อสารตรงไปตรงมาและทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าแบรนด์เข้าใจพวกเธอจริง ๆ
- Panera Bread เลือก positioning ด้านอาหารเพื่อสุขภาพ ทำให้แตกต่างจากร้านฟาสต์ฟู้ดทั่วไป
การตลาดที่ยั่งยืนไม่ใช่เรื่องของการหว่าน แต่คือการเลือกอย่างมีกลยุทธ์ STP จึงเป็นโมเดลที่เปลี่ยนความเข้าใจลูกค้าให้เป็น ผลลัพธ์ทางธุรกิจที่ชัดเจน
แค่บอกว่ารู้จัก Target Market ยังไม่พอ ต้องรู้จัก Segmentation, เลือก Targeting ให้แม่น และวาง Positioning อย่างทรงพลัง นั่นคือวิธีที่ธุรกิจจะไม่เพียงแค่ขายสินค้า แต่สร้าง คุณค่าในใจลูกค้า
อ้างอิง : HubSpot. (2025). Target audience: How to find yours [+ real-life examples]. Retrieved from https://blog.hubspot.com/marketing/target-audience
อ่านบทความเพิ่มเติม : Customer Persona คืออะไร มีความสำคัญต่อการทำธุรกิจหรือไม่?
ติดต่อเรา
โทร: +66 2-0268918
อีเมล: contact@ourgreen.co.th
เว็บไซต์: ourgreenfish.com