ไม่ใช่แค่ Target Market เรียนรู้ STP เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการสื่อสาร

เจ้าของธุรกิจจำนวนมากมักหยุดอยู่ที่การบอกว่า “รู้จัก Target Market แล้ว” เช่น ลูกค้าหลักคือ “วัยทำงานอายุ 25-40” หรือ “คนที่มีรายได้ปานกลางขึ้นไป” แต่ในความเป็นจริง การรู้แค่ระดับนี้ยังไม่เพียงพอที่จะทำให้การสื่อสารทางการตลาดโดดเด่นได้
เพราะสิ่งที่สำคัญกว่าคือ การเข้าใจในเชิงลึก ว่าลูกค้าเป็นใคร สนใจอะไร มีพฤติกรรมอย่างไร และเราจะ “วางแบรนด์” ของเราให้อยู่ในใจพวกเขาได้อย่างไร ตรงนี้เองที่โมเดล STP (Segmentation-Targeting-Positioning) เข้ามาช่วยให้ธุรกิจใช้ข้อมูลลูกค้าอย่างเต็มประสิทธิภาพ

STP คืออะไร?

STP ย่อมาจาก Segmentation-Targeting-Positioning ซึ่งเป็นโมเดลการตลาดที่มีหัวใจคือ consumer-centric หรือ “ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง” โดยเน้นการวิเคราะห์และสื่อสารอย่างเฉพาะเจาะจง ไม่ใช่การหว่านข้อความแบบกว้าง ๆ ที่มักสูญเสียโอกาส

Segmentation = แบ่งกลุ่มลูกค้า
คือการวิเคราะห์และจำแนกตลาดออกเป็นกลุ่มเล็ก ๆ ตามลักษณะเฉพาะ เช่น อายุ รายได้ พฤติกรรม ความสนใจ หรือแม้แต่ค่านิยมส่วนบุคคล

Targeting = เลือกกลุ่มเป้าหมายที่ใช่
หลังจากแบ่งตลาดแล้ว ธุรกิจต้องเลือกกลุ่มที่มีศักยภาพสูงและสอดคล้องกับเป้าหมาย เช่น มีกำลังซื้อ ตรงกับสินค้าหรือบริการ และสามารถเข้าถึงได้จริง เพื่อให้การใช้ทรัพยากรเกิดประสิทธิภาพสูงสุด

Positioning = วางตำแหน่งแบรนด์ในใจลูกค้า
คือการสร้างภาพลักษณ์และคุณค่าที่แตกต่างจากคู่แข่ง เช่น แบรนด์กาแฟที่ไม่ได้ขายแค่รสชาติ แต่ขายความรู้สึก “เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม” หรือ “สร้างแรงบันดาลใจ” เพื่อให้แบรนด์มีพื้นที่ชัดเจนในใจผู้บริโภค

shutterstock_2311581275

เจาะลึกแต่ละขั้นตอนของ STP

Segmentation — เข้าใจลูกค้าจริง ๆ

การแบ่งกลุ่มตลาดไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่สิ่งที่สำคัญคือ ความละเอียด และ ความเกี่ยวข้อง ของข้อมูล ตัวอย่างเช่น

ธุรกิจแฟชั่น อาจแบ่งเป็น “คนรุ่นใหม่ที่ตามเทรนด์” กับ “ผู้บริโภคที่เน้นคุณภาพและใช้นาน”

ธุรกิจบริการสุขภาพ อาจแบ่งเป็น “คนทำงานที่ต้องการความสะดวก” กับ “ผู้สูงอายุที่เน้นการดูแลระยะยาว”

การ segmentation แบบนี้ช่วยให้การสื่อสารแตกต่างกันไปตามบริบท ไม่จำเป็นต้องใช้ข้อความเดียวสำหรับทุกคน

Targeting — เลือกกลุ่มที่คุ้มค่าที่สุด

ไม่ใช่ทุกกลุ่มที่ถูกแบ่งออกมาจะเหมาะสำหรับการลงทุน การเลือก target audience ต้องคำนึงถึง

ศักยภาพในการสร้างรายได้ เช่น กลุ่มที่มี willingness to pay สูง

ขนาดของตลาด ถ้าเล็กเกินไปอาจไม่คุ้ม แต่ถ้าใหญ่เกินไปอาจไม่เจาะจง

การเข้าถึงได้จริง เช่น กลุ่มที่ใช้โซเชียลแพลตฟอร์มตรงกับช่องทางการสื่อสารของแบรนด์

การ targeting ที่ดีทำให้เจ้าของธุรกิจ ไม่เสียทรัพยากรไปกับคนที่ไม่มีแนวโน้มเป็นลูกค้า แต่ใช้พลังทั้งหมดเพื่อเจาะจงกลุ่มที่ “ใช่”

Positioning — ทำให้แบรนด์ “อยู่ในใจ”

Positioning ไม่ใช่แค่การโฆษณา แต่คือการ สร้างคุณค่า ให้ลูกค้ารับรู้ทุกครั้งที่นึกถึงแบรนด์ เช่น

Dove เน้นความสวยแบบธรรมชาติ ไม่ถูกจำกัดด้วยมาตรฐานความงาม

Tesla ไม่ได้ขายแค่รถยนต์ไฟฟ้า แต่ขาย “อนาคตที่ยั่งยืน”

เมื่อแบรนด์มี positioning ที่ชัด การแข่งขันด้านราคาเพียงอย่างเดียวก็ไม่ใช่ตัวแปรหลักอีกต่อไป เพราะลูกค้าจะเลือกเพราะ “คุณค่า” ไม่ใช่แค่ “ราคา”

ประโยชน์ของ STP ต่อเจ้าของธุรกิจ

การสื่อสารเฉพาะเจาะจง (Personalized Communication) ข้อความที่ตรงใจย่อมสร้าง engagement ได้มากกว่าข้อความหว่าน ๆ

การใช้ทรัพยากรอย่างคุ้มค่า งบโฆษณาและเวลาทีมงานถูกโฟกัสไปยังกลุ่มที่มีโอกาสสูงที่สุด

ROI ที่สูงขึ้น จากการสื่อสารที่เฉพาะเจาะจง ธุรกิจเห็น conversion rate ที่ดีขึ้น วัดผลได้จริง

สร้างแบรนด์ที่จดจำได้ การวาง positioning ที่ชัดช่วยให้แบรนด์แตกต่างและสร้าง loyal customer base

ตัวอย่างจริงจากธุรกิจระดับโลก

- Allbirds ใช้ positioning ด้านความยั่งยืน เน้นรองเท้าที่ทำจากวัสดุรักษ์โลก ทำให้โดดเด่นท่ามกลางแบรนด์แฟชั่น
- Billie เจาะตลาดผู้หญิงที่ไม่พอใจกับ “pink tax” โดยสื่อสารตรงไปตรงมาและทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าแบรนด์เข้าใจพวกเธอจริง ๆ
- Panera Bread เลือก positioning ด้านอาหารเพื่อสุขภาพ ทำให้แตกต่างจากร้านฟาสต์ฟู้ดทั่วไป

STP = เครื่องมือเปลี่ยน “รู้จัก” เป็น “เข้าใจ”

การตลาดที่ยั่งยืนไม่ใช่เรื่องของการหว่าน แต่คือการเลือกอย่างมีกลยุทธ์ STP จึงเป็นโมเดลที่เปลี่ยนความเข้าใจลูกค้าให้เป็น ผลลัพธ์ทางธุรกิจที่ชัดเจน

แค่บอกว่ารู้จัก Target Market ยังไม่พอ ต้องรู้จัก Segmentation, เลือก Targeting ให้แม่น และวาง Positioning อย่างทรงพลัง นั่นคือวิธีที่ธุรกิจจะไม่เพียงแค่ขายสินค้า แต่สร้าง คุณค่าในใจลูกค้า

อ้างอิง : HubSpot. (2025). Target audience: How to find yours [+ real-life examples]. Retrieved from https://blog.hubspot.com/marketing/target-audience

อ่านบทความเพิ่มเติม : Customer Persona คืออะไร มีความสำคัญต่อการทำธุรกิจหรือไม่?