Tier Requirement 2026: เมื่อ HubSpot เปลี่ยนเกมสู่ยุค GRR

ปี 2026 จุดเปลี่ยนสำคัญของ Tier Requirement ตั้งแต่วันที่ 15 มกราคม 2026 เป็นต้นไป HubSpot ได้ประกาศปรับปรุง Tier Requirement สำหรับ Solutions Partners อย่างเป็นทางการ เพื่อสร้างความสอดคล้องใน ecosystem สนับสนุนความสำเร็จระยะยาวของลูกค้า และทำให้การวัดผลกระทบชัดเจนขึ้นโดยระบุชัดว่า มีการเปลี่ยนแปลงสำคัญ 2 เรื่อง ได้แก่

• ใช้ Gross Revenue Retention (GRR) แทน Customer Dollar Retention (C$R)

• ยกเลิก Managed Minimums ในฐานะข้อกำหนดแบบแยกต่างหาก

นี่คือการพลิกโฉม "แนวคิดหลักของการเติบโต" สำหรับระบบพาร์ทเนอร์ทั้งหมด ไม่ใช่เพียงการปรับเปลี่ยนวิธีการคำนวณเท่านั้น

จาก C$R สู่ GRR: เปลี่ยนจากโตเร็ว เป็นโตอย่างมั่นคง

ก่อนปี 2026 ระบบ Tier Requirement ใช้ Customer Dollar Retention (C$R) เป็นตัววัดหลัก ซึ่งสะท้อนภาพรวมรายได้จากลูกค้า รวมถึงการขยายบัญชี (Upsell) แต่ HubSpot ตัดสินใจใช้ Gross Revenue Retention (GRR) แทน

GRR คืออะไร?

GRR วัด “รายได้เดิมที่ยังคงอยู่จากลูกค้าเดิม” โดยไม่รวมการขายเพิ่ม พูดง่าย ๆ คือ

• ถ้าลูกค้าลดแพ็กเกจหรือยกเลิก = GRR ลด

• ถ้าลูกค้าใช้งานต่อเนื่องเท่าเดิม = GRR แข็งแรง

การเปลี่ยนมาใช้ GRR แสดงให้เห็นว่า HubSpot ต้องการวัด “ความแข็งแรงของฐานลูกค้า” มากกว่าการโตจากการขายเพิ่มเพียงอย่างเดียว

ทำไมเรื่องนี้สำคัญกับเจ้าของธุรกิจ?

แม้คุณจะไม่ได้เป็น Solutions Partner โดยตรง แต่การเปลี่ยน Tier Requirement ส่งผลต่อทั้ง ecosystem เพราะเมื่อ GRR กลายเป็นหัวใจของการเลื่อน Tier

• พาร์ทเนอร์จะโฟกัส Customer Success มากขึ้น

• การบริการหลังการขายจะเข้มข้นขึ้น

• การวัด Adoption และ Value Realization จะเป็นระบบมากขึ้น

ผลลัพธ์คือ ลูกค้าปลายทางซึ่งก็คือธุรกิจอย่างคุณ จะได้รับการดูแลเชิงกลยุทธ์มากขึ้น ไม่ใช่แค่การติดตั้งระบบ

Managed Minimums ถูกยกเลิก: ปริมาณไม่พอ ต้องคุณภาพ

อีกการเปลี่ยนแปลงสำคัญใน Tier Requirement คือ การยกเลิก Managed Minimums เป็นข้อกำหนดแบบแยกต่างหาก ในอดีต พาร์ทเนอร์ต้องรักษาจำนวนลูกค้าขั้นต่ำให้ครบถ้วนตามข้อกำหนด เพื่อรักษาสถานะ Tier ของตนเอง แต่โมเดลใหม่สะท้อนแนวคิดว่า

• การมีลูกค้าจำนวนมาก ไม่ได้แปลว่าธุรกิจแข็งแรง

• การรักษาลูกค้าให้ยั่งยืนต่างหาก คือคุณค่าที่แท้จริง

นี่คือการย้ายจุดโฟกัสจาก “Volume” ไปสู่ “Value”

GRR คือสัญญาณขององค์กรที่โตจริง

ธุรกิจจำนวนมากมุ่งเน้นการปิดดีลใหม่ เพราะมองเห็นรายได้ทันที แต่ GRR บังคับให้คุณตั้งคำถามใหม่

• ลูกค้าใช้งานระบบจริงหรือไม่?

• ทีมของคุณช่วยให้ลูกค้าเห็น ROI หรือยัง?

• มีสัญญาณ Churn ซ่อนอยู่หรือไม่?

GRR ที่ดีเกิดจาก

• Onboarding ที่มีคุณภาพ

• Training ต่อเนื่อง

• การรีวิวผลลัพธ์เชิงกลยุทธ์

• การใช้ข้อมูลวัด Adoption

ในระยะยาว ธุรกิจที่มี GRR สูง มักมี

• ต้นทุนหาลูกค้าใหม่ต่ำลง

• กระแสเงินสดมั่นคง

• ความสามารถในการคาดการณ์รายได้สูง

เจ้าของธุรกิจควรปรับตัวอย่างไร?

เปลี่ยน KPI ภายในให้สอดคล้องกับ Retention

แทนที่จะวัดแค่จำนวนดีลใหม่ และ MRR ที่เพิ่มขึ้น

ควรเพิ่มตัวชี้วัด

• Churn Rate

• Product Adoption

• Customer Health Score

ลงทุนใน Customer Success อย่างจริงจัง

GRR ที่แข็งแรงไม่ได้เกิดจากฝ่ายขาย แต่เกิดจากทีมที่ดูแลลูกค้า หากคุณเป็นเจ้าของธุรกิจ

• อย่ามอง Customer Success เป็นต้นทุน

• ให้มองเป็นเครื่องยนต์สร้างรายได้ซ้ำ

ใช้ข้อมูลให้มากขึ้น

ธุรกิจที่ใช้ CRM อย่างมีระบบ

• วิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้า
• คาดการณ์ความเสี่ยงการยกเลิก
• สร้างแผนเชิงรุกก่อนจะสายเกินไป

จะได้เปรียบในยุค GRR

Tier Requirement ใหม่คือบทพิสูจน์ความยั่งยืน

Tier Requirement ปี 2026 ไม่ได้เปลี่ยนแค่ตัวเลข แต่เปลี่ยนวิธีคิดเรื่องการเติบโต จากการเร่งยอดขาย
สู่การรักษาคุณค่าที่สร้างให้ลูกค้า สำหรับเจ้าของธุรกิจ นี่คือสัญญาณชัดเจนว่า ตลาดกำลังให้รางวัลกับองค์กรที่สร้างผลลัพธ์ระยะยาว และในยุคที่การแข่งขันสูงขึ้นทุกวัน รายได้ที่มั่นคงจากลูกค้าเดิม คือความได้เปรียบที่แท้จริง

อ้างอิง: HubSpot. (2026). Partner Intelligence Deck: Program & Product January Highlights.