ติดตามโอกาสในการขายใน ตลาด B2B ด้วย CRM

วิธีการใช้ CRM เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายใน ตลาด B2B ที่เน้นไปที่การประสานงานระหว่างทีมขายและการตลาด เพื่อสร้างโอกาสในการขายที่ยั่งยืนและมีประสิทธิผล

การใช้ระบบการจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าหรือ CRM ในตลาด B2B ไม่เพียงแต่จะช่วยให้ธุรกิจสามารถติดตามและจัดการข้อมูลลูกค้าได้แบบเรียลไทม์ แต่ยังช่วยให้สามารถระบุ จัดลำดับความสำคัญ และแปลงโอกาสในการขายเป็นยอดขายได้สำเร็จอีกด้วย

ติดตามโอกาสในการขายในตลาด B2B : การระบุและจัดลำดับความสำคัญของโอกาสการขายด้วย CRM

ในตลาด B2B การระบุโอกาสในการขายที่มีศักยภาพสูงสุดเป็นขั้นตอนแรกที่สำคัญ CRM ช่วยให้ทีมขายสามารถจัดการและวิเคราะห์ข้อมูลจากการติดต่อต่างๆ ตั้งแต่การโต้ตอบแรกจนถึงการปิดการขาย การวิเคราะห์ข้อมูลนี้ช่วยให้สามารถระบุโอกาสใหม่ๆ และจัดลำดับความสำคัญตามความเป็นไปได้ในการแปลงเป็นยอดขายได้ ตัวอย่างเช่น CRM สามารถช่วยทำนายโอกาสในการขายที่จะปิดสำเร็จโดยพิจารณาจากปัจจัยต่างๆ เช่น ประวัติการซื้อของลูกค้าและการตอบสนองต่อแคมเปญการตลาดก่อนหน้า

ในการใช้ CRM เพื่อระบุและจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายในตลาด B2B ระบบนี้สามารถช่วยแยกแยะและจัดการโอกาสการขายต่าง ๆ ได้ดังนี้

1. โอกาสการขายจากการอ้างอิง (Referral Sales Opportunities)
   • ตัวอย่าง: ลูกค้าปัจจุบันอ้างอิงลูกค้าใหม่มายังบริษัทของคุณ
   • วิธีการใช้ CRM: CRM จะติดตามแหล่งที่มาของอ้างอิงและประวัติการติดต่อของลูกค้าใหม่นี้ เพื่อประเมินความเป็นไปได้ในการแปลงเป็นยอดขายและกำหนดความสำคัญในการติดตามผล
2. โอกาสการขายจากการตอบกลับแคมเปญ (Campaign Response Opportunities)
   • ตัวอย่าง: ลูกค้าที่แสดงความสนใจในแคมเปญโปรโมชั่นทางอีเมล
   • วิธีการใช้ CRM: ระบบ CRM จะวิเคราะห์การตอบสนองจากแคมเปญและระบุลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อสูง เพื่อส่งต่อข้อมูลนี้ไปยังทีมขายเพื่อดำเนินการต่อ
3. โอกาสการขายจากการพัฒนาผลิตภัณฑ์ (Product Development Opportunities)
   • ตัวอย่าง: ลูกค้าที่ให้ข้อเสนอแนะเกี่ยวกับการปรับปรุงสินค้าหรือบริการ
   • วิธีการใช้ CRM: CRM จะทำการวิเคราะห์ข้อมูลข้อเสนอแนะและติดตามการตอบสนองหลังจากการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ หากมีการปรับปรุงตามคำแนะนำ เพื่อสร้างการสื่อสารที่เป็นส่วนตัวและแจ้งให้ลูกค้าทราบถึงการปรับปรุง
4. โอกาสการขายจากการวิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อ (Purchase Behavior Opportunities)
   • ตัวอย่าง: ลูกค้าที่ซื้อสินค้าหรือบริการในหมวดหมู่เดียวกันอย่างต่อเนื่อง
   • วิธีการใช้ CRM: ระบบ CRM จะวิเคราะห์ประวัติการซื้อและสร้างโปรไฟล์ของลูกค้าเพื่อระบุผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เกี่ยวข้อง ทำให้สามารถส่งเสริมการขายแบบข้ามหมวดหมู่ได้

การใช้ CRM ช่วยให้ธุรกิจ B2B สามารถแยกแยะและเข้าถึงโอกาสในการขายที่แท้จริงได้โดยมีข้อมูลที่เข้มข้นและเป็นปัจจุบัน ทำให้การตัดสินใจและการดำเนินการต่างๆ มีประสิทธิภาพมากขึ้น

10 เคล็ดลับสําหรับ การตลาด B2B เพื่อความก้าวหน้าในปี 2024

ติดตามโอกาสในการขายในตลาด B2B : การประสานงานทีมขายและการตลาดผ่าน CRM เพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย

CRM มีบทบาทสำคัญในการประสานงานระหว่างทีมขายและการตลาด โดยให้ข้อมูลที่สำคัญเกี่ยวกับลูกค้าและการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงสุด การใช้ข้อมูลนี้ ทีมการตลาดสามารถสร้างแคมเปญที่เจาะจงและมีเป้าหมายชัดเจน ขณะที่ทีมขายสามารถใช้ข้อมูลเพื่อเข้าใจความต้องการของลูกค้าและปิดการขายได้เร็วขึ้น

ติดตามโอกาสในการขายในตลาด B2B : การติดตามและวัดผลกลยุทธ์การขายด้วย CRM

การวัดผลและประเมินผลกระทบของแคมเปญการตลาดและการขายเป็นส่วนสำคัญที่ CRM สามารถจัดการได้ การใช้ CRM ในการวิเคราะห์ KPIs และตัวชี้วัดอื่นๆ ช่วยให้ธุรกิจสามารถเห็นภาพรวมของผลลัพธ์และตัดสินใจปรับกลยุทธ์เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพได้อย่างมีข้อมูลครบถ้วน ตัวอย่างเช่น การตรวจสอบว่าการตลาดผ่านช่องทางใดให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด หรือการประเมินว่าข้อเสนอใดทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น

ติดตามโอกาสในการขายในตลาด B2B : การปรับปรุงกระบวนการขายด้วย CRM

CRM ไม่เพียงแค่เก็บข้อมูลลูกค้า แต่ยังให้เครื่องมือในการติดตามประสิทธิภาพของกระบวนการขายทั้งหมด การวิเคราะห์กระบวนการขายช่วยให้ทีมขายสามารถดูว่าขั้นตอนใดที่ต้องปรับปรุง เช่น การตอบกลับลูกค้าช้าหรือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ไม่ชัดเจน การปรับปรุงกระบวนการเหล่านี้จะช่วยเพิ่มอัตราการแปลงลูกค้าเป็นยอดขายและยังช่วยให้ทีมขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น

สุดท้าย ทั้งการวัดผลกลยุทธ์การขายและการปรับปรุงกระบวนการขาย จำเป็นต้องกำหนด KPI หรือ เป้าหมายที่ชัดเจนและเหมาะสม เพื่อจะได้วัดประสิทธิภาพของกลยุทธ์การขาย และทีมขาย รวมถึงทำการปรับปรุงกระบวนการขายได้อย่างต่อเนื่อง ซึ่งการปรับปรุงสิ่งเหล่านี้อย่างสม่ำเสมอจะช่วยให้กระบวนการขายมีความยืดหยุ่นและทีมขายสามารถปรับตัวได้ตามการเปลี่ยนแปลงของตลาด รวมทั้งสามารถให้บริการลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพและผลักดันยอดขายให้เติบโตอย่างต่อเนื่อง โดย KPI (Key Performance Indicators) ที่สำคัญมีหลายตัวที่ทีมขายควรจับตามองเพื่อวัดผลและปรับปรุงกระบวนการขายของพวกเขา ได้แก่

• Conversion Rate (อัตราการแปลง): วัดสัดส่วนของผู้ที่แปลงจากลีดเป็นลูกค้าจ่ายเงิน ช่วยให้เข้าใจว่าแคมเปญและกระบวนการขายปัจจุบันมีประสิทธิภาพเพียงใดในการแปลงโอกาสเป็นยอดขายจริง
• Customer Acquisition Cost (CAC): แสดงต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่หนึ่งคน รวมถึงค่าใช้จ่ายในการตลาดและการขาย การวิเคราะห์ CAC ช่วยให้สามารถประเมินความคุ้มค่าของการลงทุนในการตลาดและขาย
• Customer Lifetime Value (CLV): ประเมินมูลค่าทางการเงินทั้งหมดที่ลูกค้าคาดว่าจะให้กับธุรกิจตลอดอายุการเป็นลูกค้า การเปรียบเทียบ CLV กับ CAC ช่วยให้เห็นภาพรวมของ ROI และความยั่งยืนของธุรกิจ
• Sales Cycle Length: วัดเวลาเฉลี่ยที่ใช้ในการปิดการขายจากขั้นตอนแรก ความเข้าใจในระยะเวลาของกระบวนการขายช่วยให้สามารถทำนายกระแสเงินสดและจัดการทรัพยากรได้ดียิ่งขึ้น
• Lead Response Time: ความเร็วในการตอบกลับลีด การตอบกลับลูกค้าอย่างรวดเร็วสามารถเพิ่มโอกาสในการแปลงลีดเป็นลูกค้าจ่ายเงินได้
• Rate of Contact (ROC): วัดจำนวนครั้งที่ทีมขายติดต่อกับลูกค้าหรือโอกาสในการขายต่อรอบการขาย ข้อมูลนี้ช่วยวางแผนการติดต่อและปรับปรุงกลยุทธ์การตลาด
• Opportunity Win Rate: อัตราการชนะของโอกาสการขาย คำนวณจากจำนวนโอกาสการขายที่ปิดได้สำเร็จเทียบกับจำนวนโอกาสทั้งหมด ช่วยวิเคราะห์ประสิทธิภาพของทีมขาย
• Net Promoter Score (NPS): วัดระดับความน่าจะเป็นที่ลูกค้าจะแนะนำบริษัทไปยังผู้อื่น มักใช้เป็นตัวชี้วัดความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้า

การติดตาม KPIs เหล่านี้ผ่าน CRM ช่วยให้ทีมขายสามารถวัดประสิทธิภาพของตัวเองได้อย่างมีประสิทธิภาพ และปรับปรุงกระบวนการ รวมไปถึงกลยุทธ์ขายได้อย่างต่อเนื่องเพื่อเพิ่มการแปลงขายและสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้า

การใช้ CRM ในตลาด B2B ไม่เพียงแต่เกี่ยวกับการจัดการข้อมูลลูกค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการใช้ข้อมูลนั้นเพื่อสร้างกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพเพื่อเพิ่มโอกาสในการขายและผลักดันให้ธุรกิจเติบโตอย่างยั่งยืน

อ่านบทความเพิ่มเติม : การเพิ่มยอดขาย E-Commerce ด้วยการใช้ CRM อย่างมีประสิทธิภาพ