Virtual Selling vs. Physical Selling อนาคตของการขายในธุรกิจ B2B

พฤติกรรมผู้ซื้อในภาค B2B เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว เทคโนโลยีได้เข้ามาเปลี่ยนแนวคิดเดิมที่ว่า “การขายต้องอาศัยการพบหน้าพูดคุย” สู่รูปแบบใหม่ที่เรียกว่า Virtual Selling หรือ “การขายแบบเสมือน” ซึ่งกำลังกลายเป็นมาตรฐานใหม่ที่หลายองค์กร B2B ทั่วโลกเริ่มยอมรับและลงทุนอย่างจริงจัง

Virtual Selling คืออะไร?

Virtual Selling หมายถึงการใช้เครื่องมือดิจิทัลในการสื่อสารกับลูกค้า เช่น วิดีโอคอล อีเมล แพลตฟอร์ม Live Demo การนำเสนอแบบอินเตอร์แอคทีฟ รวมถึงเทคโนโลยี VR/AR เพื่อช่วยให้การขายเกิดขึ้นโดยไม่ต้องพบหน้ากันจริง ๆ

ข้อดีของ Virtual Selling สำหรับ B2B

• ลดค่าใช้จ่ายด้านการเดินทางและกิจกรรม onsite
• เข้าถึงลูกค้าในหลายประเทศได้พร้อมกัน
• วัดผลและวิเคราะห์การขายได้แบบเรียลไทม์ผ่าน CRM และ Marketing Automation
• ใช้ AI แนะนำสินค้าที่เหมาะกับแต่ละกลุ่มลูกค้า
  

เทคโนโลยีที่ใช้

• VR / AR: ใช้สำหรับจำลองการใช้งานสินค้าหรือแสดงสายการผลิต
• Live Commerce B2B: แพลตฟอร์มที่เปิดให้ลูกค้าเข้าชมสินค้าและสอบถามแบบเรียลไทม์
• Sales Enablement Tool เช่น Highspot, Showpad

Physical Selling ยังจำเป็นอยู่หรือไม่?

แม้ว่า Virtual Selling จะมาแรง แต่การขายแบบ Physical ยังมีความสำคัญในบางบริบท โดยเฉพาะในอุตสาหกรรมที่ต้องอาศัยความสัมพันธ์ส่วนตัวสูง หรือสินค้าที่ซับซ้อนจนต้องสัมผัสหรือสาธิตด้วยตัวจริง เช่น เครื่องจักรขนาดใหญ่ หรือสัญญาระยะยาวที่ต้องการความเชื่อมั่น

ข้อดีของ Physical Selling

• สร้างความเชื่อใจและสัมพันธ์ระยะยาว
• เข้าใจบริบทของลูกค้าได้ลึกซึ้งขึ้น
• ปิดการขายที่ซับซ้อนได้ง่ายขึ้นในบางกรณี

กลยุทธ์การเปลี่ยนผ่านจาก Physical Selling → Virtual Selling

1. เริ่มจาก Hybrid Model: ใช้ Virtual Selling สำหรับขั้นตอนต้นทาง เช่น Qualification และการนำเสนอ จากนั้นใช้ Physical Selling ในขั้นตอนปิดดีลหรือเซ็นสัญญา
2. พัฒนา Digital Content: สร้างวิดีโอสินค้า คู่มือแบบ AR หรือ Virtual Tour เพื่อทดแทนสื่อออฟไลน์
3. เทรนทีมขายให้เชี่ยวชาญด้านดิจิทัล: ปรับ mindset และ skill set ให้สามารถใช้แพลตฟอร์มใหม่ ๆ ได้คล่อง
4. ใช้ CRM และ Marketing Automation: เชื่อมต่อข้อมูลลูกค้าทุกช่องทางเพื่อเข้าใจ customer journey อย่างแม่นยำ
   

Case Study : Atlas Copco

Atlas Copco ผู้ผลิตเครื่องมืออุตสาหกรรมจากยุโรป ได้เปลี่ยนรูปแบบการขายมาใช้ AR/VR สำหรับการสาธิตผลิตภัณฑ์ และลดการเดินทาง onsite ลงถึง 60% ในปีเดียว นอกจากนั้นยังสามารถปิดการขายในต่างประเทศได้เร็วขึ้นกว่าเดิมถึง 30% โดยที่ต้นทุนการหาลูกค้าลดลงกว่า 40% 

อนาคตของ Virtual Selling ใน B2B

Virtual Selling ไม่ได้มาแทนที่ Physical Selling อย่างสิ้นเชิง แต่เป็นกลยุทธ์ที่ช่วยขยายขอบเขตการขายให้กว้างขึ้น ยืดหยุ่น และแม่นยำยิ่งขึ้น โดยเฉพาะในยุคที่ผู้ซื้อ B2B ต้องการประสบการณ์แบบ Omnichannel และข้อมูลประกอบการตัดสินใจที่ชัดเจน

ธุรกิจ B2B ที่สามารถปรับตัวและใช้เทคโนโลยีได้อย่างชาญฉลาด จะสามารถลดต้นทุน เพิ่ม Conversion Rate และสร้างความได้เปรียบในตลาดได้อย่างยั่งยืน

อ้างอิง:

• Gartner. (2024). Future of Sales: Virtual Selling Will Dominate B2B by 2025. Retrieved from https://www.gartner.com/en/articles/future-of-sales
• McKinsey & Company. (2023). How B2B Sales Have Changed Forever. Retrieved from https://www.mckinsey.com/business-functions/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-future-of-b2b-sales
• Forrester. (2024). AR and VR Are Transforming the B2B Buyer Experience. Retrieved from https://go.forrester.com/blogs/ar-and-vr-transform-b2b/
• PTC. (2024). Case Study: How Atlas Copco Used AR to Transform B2B Sales. Retrieved from https://www.ptc.com/en/resources/augmented-reality/case-study/atlas-copco-sales

อ่านบทความเพิ่มเติม :

สร้างกลยุทธ์การขายของคุณอย่างไร ให้มีประสิทธิภาพเพิ่มมากขึ้น

พัฒนาการขายแบบ B2B ให้เติบโต ด้วยระบบ CRM ได้อย่างไร

ติดต่อเรา
โทร: +66 2-0268918
อีเมล: contact@ourgreen.co.th
เว็บไซต์: ourgreenfish.com