คำถาม 5 ข้อ ที่ต้องตอบให้ได้ว่าทำไมการวางแผนถึงสำคัญ?

ก่อนเริ่มทำDigital Marketing
หลายคนเข้าใจว่า Digital Marketing คือการโปรโมตบน Facebook หรือการซื้อโฆษณาจาก Google เท่านั้น แต่บอกเลยว่าเป็นความเข้าใจที่ผิด เนื่องจากทั้ง Facebook และ Google เป็นเพียงแค่หนึ่งในเครื่องมือที่นิยมใช้ใน Digital Marketing เท่านั้น คำถาม 5 ข้อ ก่อนวางแผน Digital Marketing แบบง่ายๆ แสดงให้เห็นว่าการวางแผนนั้นช่วยไม่ให้เราเดินหลงทางและเป็นสิ่งสำคัญที่สุดที่คุณต้องตอบคำถามให้ได้

ลูกค้าของคุณคือใคร?
ลองดูว่าลูกค้าที่ซื้อสินค้าและบริการของคุณจริงๆเป็นใคร เช่น สินค้าของคุณคือรถยนต์แนวสปอร์ตยี่ห้อหนึ่ง คุณอาจคิดว่าลูกค้าของเป็นคุณผู้ชายมากกว่าผู้หญิง มีอายุระหว่าง 25-50 ปี จากนั้นให้คุณ Customer Persona ขึ้นมาเป็นลูกค้าในอุดมคติที่คุณต้องการจากนั้นจึงตั้ง Target กลุ่มเป้าหมายที่มีความคล้ายคลึงหรือใกล้เคียงกับ Customer Persona ที่เราสร้างไว้โดย Target ของกลุ่มเป้าหมายนี้ต้องเฉพาะเจาะจงลงไปเพิ่มเติมเช่น เขามีปัญหาและอุปสรรคอะไรบ้าง มีความต้องการหรือเป้าหมายอย่างไร เพราะจะได้นำข้อมูลเหล่านั้นมาพัฒนาในการสื่อสารให้ตามตรงกลุ่มเป้าหมายต่อไป ข้อควรระวังอย่างหนึ่งคืออย่ายึดติดกับ Customer Persona มากเกินไป จนกระทั่งใช้เป็นตัวแทนของ Target ทั้งหมด อย่างที่กล่าวมาสินค้าคือรถยนต์ แต่ก็ไม่ควรกำหนด Target เฉพาะผู้ชาย เพราะผู้หญิงก็สามารถซื้อรถยนต์ได้เช่นกันมิฉะนั้นแล้วคุณอาจสูญเสียโอกาสทางการตลาดไปอย่างน่าเสียดาย และเพื่อให้รู้ว่า Target หรือกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นใคร โดยนำ Persona นี้ไปใช้ การสร้างกลุ่มเป้าหมายได้ทั้งบน Facebook และ Google นั่นเอง
มีการเก็บข้อมูลลูกค้าหรือไม่?
หลายธุรกิจมีลูกค้ามากมายก็จริงแต่ขาดการเก็บข้อมูลลูกค้า เชื่อหรือไม่ว่ายุคนี้ข้อมูลต่างๆนับว่ามีค่ามากมายมหาศาลเกินกว่าที่คาดคิด คุณเคยรู้หรือไม่ว่า
- คนที่ซื้อสินค้าของคุณนั้นเป็นลูกค้าเก่าเท่าไรและเป็นลูกค้าใหม่เท่าไร
- คนที่ซื้อของออฟไลน์หรืออนไลน์แบบไหนมีจำ นวนมากกว่ากัน
- ได้เก็บอีเมลของลูกค้าไว้ทำ Email Marketing บ้างหรือไม่ ฯลฯ
ข้อมูลพวกนี้เป็นข้อมุลที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าและบริการโดยตรง เราจำเป็นที่จะต้องจัดการกับข้อมูลเหล่านี้เอง ในช่วงเริ่มของธุรกิจหลายคนอาจไม่ได้สนใจกับข้อมูลเหล่านี้ แต่ถ้าต้องการจะขยายตลาดให้กว้างขึ้น ข้อมูลเหล่านี้คือสิ่งมีค่าที่สุด เอาเป็นว่าเริ่มเก็บข้อมูลของลูกค้าตั้งแต่ตอนนี้จะดีกว่า
คุณต้องการอะไรจาก Digital Marketing?
หลายคนคงตอบว่า ยอดขายเป็นอันดับแรกแน่นอนนี่คือสิ่งที่เจ้าของธุรกิจต้องการ แต่คุณต้องตอบคำถามให้ได้มากกว่านั้น และต้องเจาะจงรายละเอียดลงไป เช่น
- ต้องการมียอดคนลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้สินค้าอย่างน้อย 30 ราย ภายใน 60 วัน อยากได้ยอดไลก์ Fanpage บน Facebook จำ นวน 100,000 ไลก์ ภายใน 6 เดือน ต้องการให้คนมาเข้ามาชมสินค้าจริงที่หน้าร้าน
- ต้องการให้คนมางาน Event ที่จะจัดขึ้นในเดือนหน้า
- ต้องการเผยแพร่คอนเทนต์ที่ให้ความรู้บนเว็บไซต์ ฯลฯ
คุณต้องลิสต์ความต้องการของคุณออกมาให้ครบถ้วน ซึ่งข้อมูลเหล่านี้จะกลายเป็น KPI หรือหน่วยวัดความสำเร็จว่าตรงตามต้องการของคุณหรือไม่ เมื่อคุณมี KPI ที่ชัดเจนแล้ว เวลาปฏิบัติจริง คุณแค่ทำตามเป้าหมายและ KPI ที่กำหนดไว้ให้ได้ โดยใช้เครื่องมือที่ตอบโจทย์ของ KPI นั้นๆ เช่นถ้าคุณต้องการยอดไลก์บน Facebook คุณก็จะต้องใช้วิธีโปรโมตเพจ บน Facebook หรือถ้าคุณอยากได้คนลงทะเบียน ทดลองใช้สินค้าอาจใช้ Google Adwords ในรูปแบบ Paid Search ใน Facebook อาจใช้วิธี Lead Generation และใช้เครื่องมืออื่นๆ เพิ่ม เติมอย่าง Taboola เป็นต้น
มีงบประมาณในการทำ Digital Marketing เท่าไร?
คุณอาจมีคำถามในใจ “อยากจะรู้งบประมาณไปทำไม?” หรือ “ทำไม ถึงถามเรื่องเงินเลย” จากประสบการณ์ในวงการดิจิทัล งบประมาณเป็นสิ่งสำคัญ ที่จำเป็นต้องทราบ เนื่องจากจะได้นำมาจัดสรรให้เหมาะสมในแต่ละแคมเปญ เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพมากที่สุด เมื่อคุณทราบว่ามีงบประมาณเท่าไร คุณก็จะสามารถประเมินได้ว่าการทำ Digital Maketing นั้นมากเกินไปหรือน้อยเกินไป พอดีกับความต้องการของคุณหรือไม่ แต่ถ้าหากไม่ทราบงบประมาณที่จะใช้จะวางแผนได้ลำบากมาก เพราะการวางแผน Digital Marketing มีทั้งแผนในระยะสั้น กลาง และยาว รวมไปถึงความแตก ต่างในรายละเอียดปลีกย่อยอีกมากมายที่ใช้งบประมาณที่แตกต่างกันออกไป สรุปโดยง่ายคือ KPI หรือความต้องการที่คุณตั้งมานั้น ต้องสัมพันธ์ไปกับงบประมาณที่คุณมีด้วยเช่นกัน
กำไรและขาดทุนมาจากตรงไหน?
คุณรู้หรือไม่ว่าเงินที่นำมาใช้กับธุรกิจของคุณ มีที่มาจากไหน ยอ ขายเท่าไร สต๊อกสินค้าไว้เท่าไร กำไรมาจากไหน เมื่อเทียบในแต่ล่ะเดือนมีกำไรมากขึ้นหรือลดลงได้ทำบัญชีค่าใช้จ่ายไว้หรือไม่ แต่คงปฏิเสธไม่ได้ว่าจุดมุ่งหมายของการทำการตลาดที่แท้จริงคือ กำไรที่เพิ่มมากขึ้น ซึ่งหลายคนเข้าใจผิดว่าการขายสินค้าได้มากขึ้น แล้วกำไรจะเพิ่มขึ้นตาม จึงทำทุกวิถีทางเพื่อได้ให้ยอดขาย เช่น การเพิ่มหน้าร้าน หรือเพิ่มช่องทางขายออนไลน์ แต่กลายเป็นว่าต้องใช้ งบประมาณมากขึ้น และกลับขาดทุนมากกว่าเดิม ซึ่งถ้าเราสามารถลดรายจ่ายที่ไม่จำเป็นได้ ก็จะช่วยเพิ่มกำไรให้มากขึ้นได้เหมือนกัน

การคำนวณหาต้นทุนและค่าใช้จ่าย ในการทำธุรกิจ ยกตัวอย่างเช่น
ตรวจสอบต้นทุนค่าโฆษณาต่อการซื้อ 1 ครั้ง หรือ CPA (Cost Per Action) โดยแยกตามช่องทางที่ลงโฆษณา เพื่อจะได้รู้ว่าช่องทางไหนดีหรือไม่ดีและจะเพิ่มหรือลดงบโฆษณาอย่างไร เก็บข้อมูลของมูลค่าสินค้าเฉลี่ยต่อการซื้อแต่ละครั้ง ในรอบหนึ่ง เดือน (Basket Size) ตัวเลขนี้เอาไว้ดูว่าโดยเฉลี่ยลูกค้าแต่ละคน ซื้อเท่าไร มากขึ้นหรือลดลงในแต่ละเดือน หรือจะทำอย่างไรให้ลูกค้าซื้อมากขึ้น อาจจะจัดโปรโมชัน หรือจัดแพ็คเกจ เป็นต้น

หัวใจสำคัญของ Digital Marketing คือการวางแผน
ถ้าคุณสามารถตอบคำถามทั้ง 5 ข้อ ข้างต้นได้อย่างชัดเจนนั่นแสดงว่าคุณพร้อมที่จะเริ่มวางแผน Digital Marketing แบบคร่าวๆ ด้วยตนเองได้ แต่ในความเป็นจริงแล้วการทำ Digital Marketing ต้องมีขั้นตอนในการวางแผนที่ลึกลงไปมากกว่านี้ มาก เพราะถ้าหากธุรกิจขาดการวางแผนที่ดี ก็เปรียบเสมือนการเดินทางที่ไร้จุดหมายและถ้าอยากให้ผลลัพธ์ออกมาดีที่สุด ก็ควรต้องมีการวางแผนให้ดีตั้งแต่ต้น