7 การคาดการณ์ยอดขายในปี 2024 จากข้อมูลของผู้นำด้านการขาย

7 การคาดการณ์ยอดขายในปี 2024

1. การคาดการณ์ยอดขายในปี 2024 : AI จะส่งผลต่อวิธีการทำงานด้านการขายทั้งหมด

จากการสำรวจแนวโน้มการขายประจำปี 2023 ของ HubSpot พบว่า 71% ของตัวแทนฝ่ายขายยอมรับว่า AI มีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อวิธีที่ผู้ซื้อค้นหาผลิตภัณฑ์และบริการ โดย Lauren Kiefer หัวหน้าฝ่ายขายประจำทวีปอเมริกาที่ Intercom เชื่อว่าตัวแทนฝ่ายขายจะต้องปรับตัวอย่างรวดเร็ว เนื่องจากผู้ซื้อจำนวนมากขึ้นหันมาพึ่งพา AI

“ผู้ขายจะต้องเข้าใจ AI อย่างลึกซึ้ง กระบวนการซื้อแบบใหม่ และวิธีที่เครื่องมือเหล่านี้อธิบายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ เพื่อปรับแต่งการเสนอการขาย ข้อโต้แย้ง และช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจคุณค่าและข้อเสนอของคุณในระดับที่ลึกยิ่งขึ้น” และยังแนะนำอีกว่า ให้สร้างความร่วมมือที่แข็งแกร่งระหว่างการขายและการตลาดเพื่อช่วยจัดการข้อมูลที่ AI รวบรวมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ โดย 25% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเชื่อว่าการปรับปรุงการขายหรือการตลาด จะส่งผลให้บริษัทของพวกเขาเติบโตมากที่สุด 

2. การคาดการณ์ยอดขายในปี 2024 : ผู้ซื้อจะหันมาใช้ AI เพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์

ตัวแทนฝ่ายขาย 65% เชื่อว่าเครื่องมือ AI ทั่วไปจะช่วยให้ผู้ซื้อรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนได้ง่ายขึ้น นอกจากนี้ 69% เชื่อว่าหากผู้ซื้อใช้ AI เพื่อการค้นคว้าข้อมูล จะมีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อวิธีการขายให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โดยสิ่งสำคัญคือ ต้องเข้าใจว่าผู้บริโภคใช้ AI อย่างไร และทีมขายสามารถใช้ AI เพื่อเสริมและปรับปรุงประสบการณ์ของผู้บริโภคได้อย่างไร ตามที่ Ashley Hansen Grech หัวหน้าฝ่ายขายของ Xero กล่าว “การเพิ่มประสิทธิภาพ AI เป็นเรื่องที่คุ้มค่า ด้วยผลิตภัณฑ์และบริการที่มีอยู่อย่างล้นหลามในรูปแบบดิจิทัล ประสบการณ์การใช้งาน AI จะหมายถึงการตัดสินใจของลูกค้าที่รวดเร็วและแม่นยำยิ่งขึ้น โดยพิจารณาจากข้อมูลที่ได้รับ”

ในฐานะตัวแทนฝ่ายขาย แทนที่จะมุ่งเน้นเพียงว่า AI จะส่งผลต่อคุณอย่างไร แค่คุณต้องมองในมุมของผู้ซื้อเพื่อทำความเข้าใจว่าพวกเขาใช้ AI อย่างไรในระหว่างกระบวนการขาย เพื่อการวิจัยโดยเฉพาะ Grech แนะนำให้คิดเหมือนว่าคุณเป็นลูกค้า “ผู้บริโภคที่ใช้เครื่องมือ AI จะค้นพบสิ่งที่คุณขายได้อย่างไร คุณจะใช้ AI ในธุรกิจของคุณเพื่อช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพและการตัดสินใจได้อย่างถูกต้องได้อย่างไร? ตัวอย่างเช่น โปรแกรม AI สามารถวิเคราะห์ช่องทางการขายทั้งหมดของคุณและช่วยสร้างประสบการณ์ตามความต้องการของลูกค้าตลอดเส้นทาง เพื่อให้ข้อมูลที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม”

3. การคาดการณ์ยอดขายในปี 2024 : มนุษย์ยังคงจำเป็นต่อการปิดการขาย

แม้ว่า AI จะมีบทบาทสำคัญในกระบวนการขาย แต่การสัมผัสของมนุษย์ยังคงเป็นกุญแจสำคัญในการปิดการขาย โดย 31% ของตัวแทนฝ่ายขาย B2B ยอมรับว่าการจัดการประชุมแบบเห็นหน้ากันยังคงเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการขายให้กับลูกค้าใหม่ Grech กล่าวว่า

“ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายยังคงมีความสำคัญ เพราะการวิเคราะห์เส้นทางของลูกค้า AI สามารถช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย เชื่อมต่อกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในเวลาที่เหมาะสม ด้วยข้อมูลที่ถูกต้องในวิธีที่ถูกต้อง” นอกจากนี้เธอกล่าวเสริมว่า“AI ช่วยให้พนักงานขายใช้เวลาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น” แต่ทว่าตัวแทนฝ่ายขายจะต้องฝึกฝนทักษะการขายต่อไป เช่น การสร้างความสัมพันธ์และเทคนิคการปิดการขายเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นอกเห็นใจ

4. การคาดการณ์ยอดขายในปี 2024 : ผู้ซื้อที่มองไม่เห็นจะย้ายไปอยู่แถวหน้า

Mark Tanner ผู้ร่วมก่อตั้งและ COO ของ Qwilr เชื่อว่า CFO, ไอที และทีมรักษาความปลอดภัยมีอำนาจมหาศาลในเส้นทางการซื้อ เพื่อให้ประสบความสำเร็จในปีนี้ Tanner แนะนำว่าตัวแทนฝ่ายขายจะต้องระบุผู้ซื้อที่มองไม่เห็นเหล่านี้ในเชิงรุก จัดการกับข้อกังวลของพวกเขา และเตรียมความพร้อมในการตอบรับ โดย Tanner กล่าวว่า “การขายในปี 2023 กลายเป็นเรื่องยากอย่างไม่น่าเชื่อ สาเหตุหนึ่งเกิดจากการที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจมองไม่เห็นความสำคัญของเรื่องเหล่านี้ เช่น CFO ทีมรักษาความปลอดภัย และไอทีต่างก็ผลักดันการซื้อใหม่” และข้อมูลแนวโน้มการขายของ HubSpot ยังชี้ให้เห็นถึงการเปลี่ยนแปลงนี้ด้วย 

33% ของตัวแทนฝ่ายขาย B2B ยอมรับว่าจำนวนผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการขายเพิ่มขึ้นในปี 2023 ไม่ต้องพูดถึง ตัวแทน 28% กล่าวว่าเหตุผลที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะถอนตัวจากข้อตกลงก็เพราะพวกเขาไม่สามารถขออนุมัติจากผู้มีอำนาจตัดสินใจได้ ซึ่งเพิ่มความขัดแย้งให้กับกระบวนการมากขึ้น ดังนั้น เพื่อมีส่วนร่วมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ Tanner แนะนำให้ระบุผู้มีอำนาจในการตัดสินใจหลักเหล่านั้น และสร้างข้อเสนอแบบไดนามิกที่ไม่เพียงแต่โดดเด่น แต่ยังทำให้เหมาะสมสำหรับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง “ ผู้ขายจำเป็นต้องระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ ทำความเข้าใจถึงประโยชน์ที่แท้จริงในข้อตกลง และจัดลำดับความสำคัญ ในยุคนี้ จึงจำเป็นอย่างยิ่งที่ตัวแทนฝ่ายขายจะใช้เวลาและพลังงานอย่างชาญฉลาด”

5. การคาดการณ์ยอดขายในปี 2024 : การรวมตลาดจะเปลี่ยนภูมิทัศน์ SaaS

Zainab Allawala ผู้อำนวยการฝ่ายขายของ Help Scout เชื่อว่าในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า ภาพรวม SaaS จะมีการแข่งขันมากขึ้นกว่าที่เคย โดยกล่าวว่า “ลูกค้าต้องการคุณสมบัติที่มากขึ้น บริการที่ดีขึ้น และนวัตกรรมที่มากขึ้นด้วยต้นทุนที่ต่ำลง แทนที่จะเป็นบริษัทต่าง ๆ จะพยายามตอบสนองความต้องการที่เพิ่มขึ้นของลูกค้า ด้วยความพยายามภายในบริษัทที่เพิ่มขึ้น ซึ่งมีค่าใช้จ่ายสูงและสิ้นเปลืองทรัพยากร จึงคาดการณ์ว่าเราจะได้เห็นการควบรวมกิจการมากขึ้น โดยบริษัทต่าง ๆ เข้ามาเติมเต็มช่องว่างผ่านการควบรวมและซื้อกิจการ”

Allawala ได้เห็นการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นภายในองค์กรของตนเอง “เพื่อสนับสนุนให้ AI มีความรวดเร็ว Help Scout จึงซื้อ Support Agent AI” โดยกล่าวว่า “ฉันคาดว่าจะได้เห็นการเข้าซื้อกิจการสตาร์ทอัพอีกมากมายในปี 2024”

6. การคาดการณ์ยอดขายในปี 2024 : ปฏิสัมพันธ์ที่มีความหมายและ Personalization จะมีความสำคัญต่อความสำเร็จในระยะยาว

การสำรวจแนวโน้มการขายของ HubSpot เปิดเผยว่า 24% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเชื่อว่าการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวในระดับสูงจะส่งผลให้บริษัทของพวกเขาเติบโตมากขึ้น "การเข้าถึงลูกค้า การค้นพบ และการขายภายใน SaaS ได้เปลี่ยนแปลงไปในปีที่แล้ว โดยต้องรับมือกับการชะลอตัวในการซื้อเทคโนโลยีและการจัดซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่" Kiefer เล่าว่า

"ด้วยเหตุนี้ ผู้ขายจึงเริ่มมีพฤติกรรมในการดันแพ็กเกจหรือโซลูชันที่มีขนาดเดียว เนื่องจากผู้ซื้อตอนนี้ รู้สึกเหนื่อยล้าจากแรงกดดัน หมดหวังที่จะได้รับประสบการณ์เฉพาะตัวที่กำหนดเองได้อย่างเหมาะกับความต้องการของพวกเขาในตลาดปัจจุบัน” ซึ่ง Kiefer แนะนำว่าสิ่งที่ดีที่สุดที่ตัวแทนขายสามารถทำได้คือการใช้เวลากับการค้นพบ มุ่งเน้นไปที่การค้นหาปัญหาที่ผู้ซื้อกำลังประสบ และปรับแต่งการนำเสนอและการสาธิตของคุณเพื่อแก้ไขปัญหานั้น นอกจากนี้ยังแนะนำให้สร้างประสิทธิภาพ และ ROI ซึ่งสอดคล้องกับสิ่งที่ลูกค้าแต่ละรายให้ความสำคัญเป็นรายบุคคล “สิ่งนี้จะช่วยสร้างการซื้อทันที และช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เห็นว่าการจัดซื้อส่งผลอย่างไรในวงกว้าง ซึ่งจะนำไปสู่การปิดการขายที่รวดเร็วยิ่งขึ้น และหวังว่าจะเป็นลูกค้าที่ภักดีในระยะยาว”

7. การคาดการณ์ยอดขายในปี 2024 : ข้อมูลจะขับเคลื่อนการมีส่วนร่วม

20% ของตัวแทนฝ่ายขายเชื่อว่าการติดตามและจัดระเบียบข้อมูลด้วย CRM ส่งผลต่อบทบาทของพวกเขามากที่สุดในปีที่ผ่านมา ตามการสำรวจแนวโน้มการขายของ HubSpot ในขณะที่เราก้าวเข้าสู่ปีการขายใหม่ ข้อมูลจะยังคงมีบทบาทสำคัญในวิธีที่ตัวแทนฝ่ายขายมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

Tanner กล่าวว่า “ในปี 2024 ตัวแทนฝ่ายขายจะกลายเป็นนักวิเคราะห์ข้อมูล โดยใช้เครื่องมือเพื่อชี้แนะว่าข้อตกลงใดกำลังมาแรงและข้อตกลงใดไม่เหมาะสม ซึ่งพวกเขาจะตัดสินใจโดยพิจารณาจากการมีส่วนร่วมของผู้ซื้อ”

การคาดการณ์ยอดขายจะเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรในทศวรรษหน้า

เนื่องจากการคาดการณ์ยอดขายบางส่วนกำลังเปลี่ยนแปลง เราจึงคิดว่างานขายอาจเปลี่ยนแปลงไปในอีกหลายปีข้างหน้า

1. บริษัทขนาดใหญ่จะมีบทบาทที่กำหนดไว้ และองค์กรขนาดเล็กจะมองหาคนที่ปรับตัวได้เพื่อทำหน้าที่หลายอย่าง

เนื่องจากการขายที่มีประสิทธิภาพควรเริ่มต้นตั้งแต่กระบวนการขาย และสืบเนื่องไปถึงความสัมพันธ์หลังการขาย ความสามารถในการปรับตัวจะมีความสำคัญมากขึ้นในบทบาทการขาย

บริษัทขนาดเล็กจะต้องอาศัยคนที่มีความสามารถหลากหลายในการจัดการบัญชีและความสำเร็จของลูกค้า อย่างไรก็ตาม องค์กรขนาดใหญ่อาจแบ่งบทบาทออกเป็นหลายบทบาท แต่ยังคงให้ความสำคัญกับผู้มีความสามารถข้ามสายงาน

2. เครื่องมือการขายที่แข็งแกร่งถือเป็นเพื่อนร่วมงานที่ดี

ด้วยการพึ่งพา AI และทีมงานข้ามสายงานที่เพิ่มขึ้น ความต้องการโซลูชันซอฟต์แวร์การขายที่ช่วยให้ตัวแทนสามารถตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูล หรือปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน โดยในความเป็นจริง การจัดการการขาย ประสิทธิภาพการขาย และเครื่องมือสร้างโอกาสในการขาย ถือเป็นเครื่องมืออันดับต้น ๆ ที่ตัวแทนขายใช้ประโยชน์ ตามการสำรวจแนวโน้มการขายของ HubSpot

ยิ่งเครื่องมือการขายมีความจำเป็นมากขึ้น (หรือโซลูชันที่หรูหรายิ่งขึ้น) บริษัทก็จะลงทุนกับเครื่องมือเหล่านั้นมากขึ้น ทั้งเรื่องเงินและเวลา โซลูชันเหล่านี้จะบูรณาการเข้ากับทุกแง่มุมของกระบวนการขายและอื่น ๆ อีกมากมาย

3. ความชำนาญด้านเทคโนโลยีจะเป็นส่วนหนึ่งของทักบะในการงาน

การพึ่งพาอีเมล เทคโนโลยี และ AI กำลังทำให้ทักษะด้านเทคโนโลยีมีความสำคัญมากขึ้นในโลกแห่งการขาย ความคุ้นเคยกับ CRM ได้รับความนิยมสูงสุด ความสะดวกในการสื่อสารทางอีเมลและระบบอัตโนมัติ รวมถึงความสามารถในการใช้งานอินเทอร์เน็ต แพลตฟอร์มโซเชียล และเครื่องมือ AI เชิงสร้างสรรค์ คือตัวอย่างของทักษะที่จำเป็นในปัจจุบัน เมื่อเทคโนโลยีก้าวหน้า ข้อกำหนดด้านเทคนิคสำหรับพนักงานขายก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน

4. บทบาทการขายระดับเริ่มต้นจะต้องอาศัยประสบการณ์มากขึ้นหรือเน้นที่ทักษะด้านอารมณ์

เนื่องจากงานขายด้วยตนเองและเชิงกลยุทธ์น้อยลง (เช่น การค้นหาลูกค้าเป้าหมายและการติดตามผล) เพราะสามารถทำงานอัตโนมัติได้อย่างมีประสิทธิภาพ บทบาทการขายระดับเริ่มต้นที่ก่อนหน้านี้ใช้เวลามากในการปฏิบัติงานเหล่านี้จึงจำเป็นต้องได้รับการพัฒนา เป็นไปได้ว่า "ระดับเริ่มต้น" จะต้องอาศัยประสบการณ์มากขึ้น หรืออีกทางหนึ่ง องค์กรอาจประเมินตัวแทนตามทักษะที่จำเป็นกว่า เช่น การเขียน ทักษะด้านอารมณ์

5. องค์กรจำนวนมากขึ้นอาจต้องลาการที่ทั้งทีมอยู่ภายใต้หลังคาเดียวกัน

ด้วย SaaS และโซลูชั่นอื่น ๆ ที่เกิดขึ้น บริษัทจำนวนมากขึ้นจึงตั้งเป้าไปที่กลุ่มลูกค้าระดับประเทศหรือระดับนานาชาติ เมื่อรวมกับความต้องการของตัวแทนขายที่มีประสบการณ์ ความต้องการทีมที่หลากหลายมากขึ้น และแนวโน้มการขายภายใน แสดงให้เห็นถึงการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องไปสู่การทำงานจากระยะไกล โดย 61% ของตัวแทนฝ่ายขายและผู้จัดการใช้วิธีการขายแบบผสมผสานอยู่แล้ว โดยใช้ทั้งการขายด้วยตนเองและการขายจากระยะไกลผสมกัน การเปลี่ยนทัศนคติต่อการสื่อสารโทรคมนาคมและเทคโนโลยี ทำให้ง่ายต่อการเชื่อมต่อกับสมาชิกในทีม จะส่งผลให้ฝ่ายขายมีการบูรณาการมากขึ้นแม้จะอยู่ห่างไกลในทางภูมิศาสตร์ 

6. พนักงานขายที่มีเครือข่ายขนาดใหญ่จะเป็นที่ต้องการอย่างมาก

เนื่องจากการตลาดต้องทำงานอย่างหนักเพื่อเติมเต็มไปป์ไลน์ การหาลูกค้าใหม่เพิ่มเติมจะถูกดำเนินการโดยอัตโนมัติมากขึ้นเรื่อย ๆ และการซื้อแบบบริการตนเองที่เพิ่มขึ้น ทักษะที่ฝ่ายขายควรเพิ่ม คือ ความสามารถในการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นและสร้างความไว้วางใจ นั่นทำให้ตัวแทนที่มีเครือข่ายอยู่แล้วได้เปรียบ แต่ทั้งนี้ก็ต้องพิสูจน์ความสามารถในการสร้างการเชื่อมต่อ และสร้างความสัมพันธ์

การคาดการณ์ยอดขายจึงเป็นสิ่งจำเป็นที่ควรรู้ เพราะไม่ว่าอนาคตของการขายจะเป็นอย่างไร การให้ผู้เชี่ยวชาญพิจารณาว่ายอดขายไปถึงจุดไหนและมีแนวโน้มจะไปในจุดไหน ทำให้เห็นได้ชัดว่าอนาคตจะมีพื้นที่มากมายสำหรับนวัตกรรม การศึกษา และพนักงานขายหน้าด้าน

อ้างอิงจาก : 7 Sales Predictions for 2024, According to Top Sales Leaders

อ่านบทความเพิ่มเติม : สร้างกลยุทธ์การขายของคุณอย่างไร ให้มีประสิทธิภาพเพิ่มมากขึ้น