20 Sales Metrics วัดประสิทธิภาพการขายของคุณ

1. Conversion Rate

• ความหมาย: อัตราการแปลงจากลูกค้าเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้าจริงที่ซื้อสินค้า
• วิธีคำนวณ: (จำนวนลูกค้าที่ซื้อ / จำนวนลูกค้าเป้าหมายทั้งหมด) x 100
• ประโยชน์: บ่งบอกถึงประสิทธิภาพการขายและความสามารถในการโน้มน้าวลูกค้าของทีมเซลส์
• ตัวอย่าง: ถ้าเดือนนี้มีลูกค้าเป้าหมาย 1,000 ราย สามารถปิดการขายได้ 100 ราย Conversion Rate จะเท่ากับ 10%

2. Average Revenue per User (ARPU)

• ความหมาย: รายได้เฉลี่ยต่อลูกค้า 1 ราย
• วิธีคำนวณ: รายได้รวม / จำนวนลูกค้าที่ซื้อ
• ประโยชน์: วางแผนกำหนดงบประมาณการตลาด ค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้า ให้คุ้มค่ากับรายได้ที่จะได้รับต่อหัวลูกค้า
• ตัวอย่าง: ถ้าเดือนนี้มีรายได้รวม 1 ล้านบาท จากลูกค้า 100 ราย ARPU จะเท่ากับ 10,000 บาทต่อลูกค้า 1 ราย

3. Customer Acquisition Cost (CAC)

• ความหมาย: ต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่แต่ละราย
• วิธีคำนวณ: ค่าใช้จ่ายทางการตลาด / จำนวนลูกค้าใหม่ที่เพิ่มขึ้น
• ประโยชน์: ช่วยควบคุมต้นทุน ปรับแผนการตลาด และเปรียบเทียบกับ ARPU เพื่อวัดความคุ้มค่า
• ตัวอย่าง: ถ้าเดือนนี้ใช้งบการตลาด 500,000 บาท เพิ่มลูกค้าใหม่ได้ 50 ราย CAC จะเท่ากับ 10,000 บาทต่อลูกค้าใหม่ 1 ราย

4. Sales Cycle Length

• ความหมาย: ระยะเวลาเฉลี่ยตั้งแต่ติดต่อลูกค้าจนถึงปิดการขายได้สำเร็จ
• วิธีคำนวณ: ผลรวมจำนวนวันในการปิดการขายของลูกค้าแต่ละราย / จำนวนลูกค้าที่ซื้อทั้งหมด
• ประโยชน์: วางแผนการขาย ปรับเทคนิคและขั้นตอนเพื่อย่นระยะเวลาให้สั้นลง เพิ่มประสิทธิภาพการขาย
• ตัวอย่าง: หากขายสินค้าได้ทั้งหมด 50 ราย โดยใช้เวลา 60, 45, 30, 30, 45 วันตามลำดับ Sales Cycle Length จะเท่ากับ (60+45+30+30+45) / 50 = 42 วัน

5. Lead-to-Opportunity Ratio

• ความหมาย: อัตราส่วนของลูกค้าเป้าหมาย (Lead) ที่สามารถพัฒนาต่อยอดเป็นโอกาสในการขาย (Opportunity) ได้
• วิธีคำนวณ: (จำนวน Opportunities / จำนวน Leads ทั้งหมด) x 100
• ประโยชน์: วิเคราะห์คุณภาพของ Leads ว่ามีโอกาสพัฒนาต่อยอดมากน้อยแค่ไหน ปรับปรุงกระบวนการ Lead Generation
• ตัวอย่าง: ถ้าเดือนนี้มี Leads 1,000 ราย พัฒนาเป็น Opportunities ได้ 100 ราย Lead-to-Opportunity Ratio เท่ากับ 10%

6. Average Order Value (AOV)

• ความหมาย: มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยต่อครั้ง
• วิธีคำนวณ: รายได้รวม / จำนวนครั้งที่มีการสั่งซื้อ
• ประโยชน์: วัดพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า วางแผนกลยุทธ์เพิ่มการซื้อต่อครั้ง เช่น ขายเพิ่ม, ของแถม เป็นต้น
• ตัวอย่าง: ถ้าเดือนนี้มีรายได้รวม 1 ล้านบาท จากการสั่งซื้อ 200 ครั้ง AOV จะเท่ากับ 5,000 บาทต่อออเดอร์

7. Quotas Attainment

• ความหมาย: อัตราการบรรลุเป้ายอดขายที่กำหนดไว้ ของทีมเซลส์หรือแต่ละบุคคล
• วิธีคำนวณ: (ผลรวมยอดขายที่ทำได้จริง / ผลรวมเป้ายอดขาย) x 100
• ประโยชน์: วัดประสิทธิภาพการขายเทียบกับเป้าหมายที่ตั้งไว้ กระตุ้นให้ทีมทำงานเต็มประสิทธิภาพ
• ตัวอย่าง: ถ้าเดือนนี้ตั้งเป้ายอดขายรวม 2 ล้านบาท สามารถขายได้จริง 1.8 ล้านบาท Quotas Attainment = (1.8 / 2) x 100 = 90%

8. Net Promoter Score (NPS)

• ความหมาย: คะแนนวัดความภักดีและการบอกต่อของลูกค้า จากคำถามว่า "คุณจะแนะนำสินค้า/บริการเราให้แก่ผู้อื่นเพียงใด"
• วิธีคำนวณ: % of Promoters (คะแนน 9-10) - % of Detractors (คะแนน 0-6)
• ประโยชน์: ทราบถึงระดับความพึงพอใจ และโอกาสการบอกต่อของลูกค้า ปรับปรุงคุณภาพสินค้า/บริการ
• ตัวอย่าง: ถ้ามีผู้ตอบ Promoters 60% และ Detractors 20% NPS = 60% - 20% = 40%

9. Win Rate

• ความหมาย: อัตราชนะการแข่งขันขาย หรือได้รับออเดอร์จากลูกค้า
• วิธีคำนวณ: (จำนวนครั้งที่ชนะการขาย / จำนวนครั้งทั้งหมดที่เสนอขาย) x 100
• ประโยชน์: วิเคราะห์ความสามารถในการแข่งขันกับคู่แข่ง ปรับกลยุทธ์การขาย เทคนิคการเจรจาต่อรอง
• ตัวอย่าง: ถ้าเสนอขายทั้งหมด 100 ครั้ง ได้รับออเดอร์ 60 ครั้ง Win Rate = 60%

10. Churn Rate

• ความหมาย: อัตราการสูญเสียลูกค้า ไม่กลับมาซื้อซ้ำ
• วิธีคำนวณ: (จำนวนลูกค้าที่หายไป / จำนวนลูกค้าทั้งหมดตอนต้นงวด) x 100
• ประโยชน์: วัดความภักดีของลูกค้า และคุณภาพในการบริการหลังการขาย แก้ไขเพื่อรักษาลูกค้าเดิมไว้
• ตัวอย่าง: ถ้าตอนต้นเดือนมีลูกค้า 100 ราย สิ้นเดือนเหลือ 90 ราย Churn Rate = 10%

11. Average Sales Cycle Length

• ความหมาย: ระยะเวลาเฉลี่ยนับตั้งแต่เริ่มติดต่อลูกค้าจนถึงปิดการขายสำเร็จ
• วิธีคำนวณ: ผลรวมของจำนวนวันในการปิดการขายของลูกค้าแต่ละราย / จำนวนลูกค้าที่ซื้อทั้งหมด
• ประโยชน์: วางแผนการขายให้มีประสิทธิภาพ ย่นระยะเวลาให้สั้นลงเพื่อเพิ่มโอกาสการขาย
• ตัวอย่าง: ถ้าขายได้ 10 ราย ใช้เวลา 30, 15, 45, 60, 30 วันตามลำดับ ค่าเฉลี่ย = 36 วัน/ลูกค้า 1 ราย
  
  

12. Competitor Pricing

• ความหมาย: การเปรียบเทียบราคาของสินค้า/บริการ กับคู่แข่งรายอื่นๆ ในตลาด
• วิธีวิเคราะห์: รวบรวมข้อมูลราคาของคู่แข่งหลัก นำมาเทียบกับราคาของเราว่าต่ำกว่า/สูงกว่าเท่าไร
• ประโยชน์: กำหนดราคาขายให้สามารถแข่งขันได้ ไม่สูงหรือต่ำจนเกินไป ปรับตามการเคลื่อนไหวของตลาด
• ตัวอย่าง: ถ้าราคาของเราอยู่ที่ 100 บาท เทียบกับคู่แข่ง A 80 บาท คู่แข่ง B 120 บาท ช่วยวางกลยุทธ์ว่าจะปรับราคาเท่าไรให้เหมาะสม หรือเพิ่มฟีเจอร์เพิ่มคุณค่าให้สินค้า
  
  

13. Sales Pipeline Coverage

• ความหมาย: อัตราส่วนของมูลค่าโอกาสการขาย (Pipelines) เทียบกับเป้ายอดขาย ณ เวลาใดเวลาหนึ่ง
• วิธีคำนวณ: มูลค่าโอกาสการขายรวม / เป้ายอดขายรายเดือนหรือรายไตรมาส
• ประโยชน์: ประเมินความเพียงพอของ Pipelines ว่าจะสามารถบรรลุเป้ายอดขายหรือไม่ เพิ่มกิจกรรมหาลูกค้าเพิ่ม หากพบว่าต่ำกว่าเป้า
• ตัวอย่าง: ถ้าตอนนี้มี Pipelines มูลค่ารวม 5 ล้านบาท เป้ายอดขายเดือนนี้ 3 ล้าน Pipeline Coverage = 5 / 3 = 167% ถือว่าเพียงพอ แต่ถ้าเหลือเพียง 2 ล้าน ก็ควรวางแผนหา Leads และ Opportunities เพิ่ม