ในโลกของการขายและการตลาดยุคดิจิทัล การวัดผลและติดตามประสิทธิภาพการขายเป็นสิ่งสำคัญที่จะทำให้ธุรกิจเติบโตอย่างยั่งยืน ด้วย Sales Metrics ต่างๆ คุณสามารถวิเคราะห์จุดแข็ง จุดอ่อนของทีมขาย ปรับแผนกลยุทธ์ให้ตอบโจทย์ลูกค้ามากขึ้น ทั้งยังช่วยคาดการณ์แนวโน้มยอดขายในอนาคตได้อีกด้วย วันนี้เรามาทำความรู้จักกับ 20 Sales Metrics สำคัญที่ทุกธุรกิจควรมีติดตามไว้ พร้อมแนวทางการนำไปประยุกต์ใช้ให้เกิดประโยชน์สูงสุด
20 Sales Metrics สำคัญที่ทุกธุรกิจควรมีติดตามไว้
1. Conversion Rate
- ความหมาย: อัตราการแปลงจากลูกค้าเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้าจริงที่ซื้อสินค้า
- วิธีคำนวณ: (จำนวนลูกค้าที่ซื้อ / จำนวนลูกค้าเป้าหมายทั้งหมด) x 100
- ประโยชน์: บ่งบอกถึงประสิทธิภาพการขายและความสามารถในการโน้มน้าวลูกค้าของทีมเซลส์
- ตัวอย่าง: ถ้าเดือนนี้มีลูกค้าเป้าหมาย 1,000 ราย สามารถปิดการขายได้ 100 ราย Conversion Rate จะเท่ากับ 10%
2. Average Revenue per User (ARPU)
- ความหมาย: รายได้เฉลี่ยต่อลูกค้า 1 ราย
- วิธีคำนวณ: รายได้รวม / จำนวนลูกค้าที่ซื้อ
- ประโยชน์: วางแผนกำหนดงบประมาณการตลาด ค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้า ให้คุ้มค่ากับรายได้ที่จะได้รับต่อหัวลูกค้า
- ตัวอย่าง: ถ้าเดือนนี้มีรายได้รวม 1 ล้านบาท จากลูกค้า 100 ราย ARPU จะเท่ากับ 10,000 บาทต่อลูกค้า 1 ราย
![Download E-Book Customer Behavior in B2B Business](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/4351158/348f4518-1881-4da5-939b-8f280c572700.png)
3. Customer Acquisition Cost (CAC)
- ความหมาย: ต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่แต่ละราย
- วิธีคำนวณ: ค่าใช้จ่ายทางการตลาด / จำนวนลูกค้าใหม่ที่เพิ่มขึ้น
- ประโยชน์: ช่วยควบคุมต้นทุน ปรับแผนการตลาด และเปรียบเทียบกับ ARPU เพื่อวัดความคุ้มค่า
- ตัวอย่าง: ถ้าเดือนนี้ใช้งบการตลาด 500,000 บาท เพิ่มลูกค้าใหม่ได้ 50 ราย CAC จะเท่ากับ 10,000 บาทต่อลูกค้าใหม่ 1 ราย
4. Sales Cycle Length
- ความหมาย: ระยะเวลาเฉลี่ยตั้งแต่ติดต่อลูกค้าจนถึงปิดการขายได้สำเร็จ
- วิธีคำนวณ: ผลรวมจำนวนวันในการปิดการขายของลูกค้าแต่ละราย / จำนวนลูกค้าที่ซื้อทั้งหมด
- ประโยชน์: วางแผนการขาย ปรับเทคนิคและขั้นตอนเพื่อย่นระยะเวลาให้สั้นลง เพิ่มประสิทธิภาพการขาย
- ตัวอย่าง: หากขายสินค้าได้ทั้งหมด 50 ราย โดยใช้เวลา 60, 45, 30, 30, 45 วันตามลำดับ Sales Cycle Length จะเท่ากับ (60+45+30+30+45) / 50 = 42 วัน
5. Lead-to-Opportunity Ratio
- ความหมาย: อัตราส่วนของลูกค้าเป้าหมาย (Lead) ที่สามารถพัฒนาต่อยอดเป็นโอกาสในการขาย (Opportunity) ได้
- วิธีคำนวณ: (จำนวน Opportunities / จำนวน Leads ทั้งหมด) x 100
- ประโยชน์: วิเคราะห์คุณภาพของ Leads ว่ามีโอกาสพัฒนาต่อยอดมากน้อยแค่ไหน ปรับปรุงกระบวนการ Lead Generation
- ตัวอย่าง: ถ้าเดือนนี้มี Leads 1,000 ราย พัฒนาเป็น Opportunities ได้ 100 ราย Lead-to-Opportunity Ratio เท่ากับ 10%
![Lead Scoring](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/4351158/3ff57b96-3e0f-4eaa-bd30-1c51bde50045.png)
6. Average Order Value (AOV)
- ความหมาย: มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยต่อครั้ง
- วิธีคำนวณ: รายได้รวม / จำนวนครั้งที่มีการสั่งซื้อ
- ประโยชน์: วัดพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า วางแผนกลยุทธ์เพิ่มการซื้อต่อครั้ง เช่น ขายเพิ่ม, ของแถม เป็นต้น
- ตัวอย่าง: ถ้าเดือนนี้มีรายได้รวม 1 ล้านบาท จากการสั่งซื้อ 200 ครั้ง AOV จะเท่ากับ 5,000 บาทต่อออเดอร์
7. Quotas Attainment
- ความหมาย: อัตราการบรรลุเป้ายอดขายที่กำหนดไว้ ของทีมเซลส์หรือแต่ละบุคคล
- วิธีคำนวณ: (ผลรวมยอดขายที่ทำได้จริง / ผลรวมเป้ายอดขาย) x 100
- ประโยชน์: วัดประสิทธิภาพการขายเทียบกับเป้าหมายที่ตั้งไว้ กระตุ้นให้ทีมทำงานเต็มประสิทธิภาพ
- ตัวอย่าง: ถ้าเดือนนี้ตั้งเป้ายอดขายรวม 2 ล้านบาท สามารถขายได้จริง 1.8 ล้านบาท Quotas Attainment = (1.8 / 2) x 100 = 90%
8. Net Promoter Score (NPS)
- ความหมาย: คะแนนวัดความภักดีและการบอกต่อของลูกค้า จากคำถามว่า "คุณจะแนะนำสินค้า/บริการเราให้แก่ผู้อื่นเพียงใด"
- วิธีคำนวณ: % of Promoters (คะแนน 9-10) - % of Detractors (คะแนน 0-6)
- ประโยชน์: ทราบถึงระดับความพึงพอใจ และโอกาสการบอกต่อของลูกค้า ปรับปรุงคุณภาพสินค้า/บริการ
- ตัวอย่าง: ถ้ามีผู้ตอบ Promoters 60% และ Detractors 20% NPS = 60% - 20% = 40%
9. Win Rate
- ความหมาย: อัตราชนะการแข่งขันขาย หรือได้รับออเดอร์จากลูกค้า
- วิธีคำนวณ: (จำนวนครั้งที่ชนะการขาย / จำนวนครั้งทั้งหมดที่เสนอขาย) x 100
- ประโยชน์: วิเคราะห์ความสามารถในการแข่งขันกับคู่แข่ง ปรับกลยุทธ์การขาย เทคนิคการเจรจาต่อรอง
- ตัวอย่าง: ถ้าเสนอขายทั้งหมด 100 ครั้ง ได้รับออเดอร์ 60 ครั้ง Win Rate = 60%
10. Churn Rate
- ความหมาย: อัตราการสูญเสียลูกค้า ไม่กลับมาซื้อซ้ำ
- วิธีคำนวณ: (จำนวนลูกค้าที่หายไป / จำนวนลูกค้าทั้งหมดตอนต้นงวด) x 100
- ประโยชน์: วัดความภักดีของลูกค้า และคุณภาพในการบริการหลังการขาย แก้ไขเพื่อรักษาลูกค้าเดิมไว้
- ตัวอย่าง: ถ้าตอนต้นเดือนมีลูกค้า 100 ราย สิ้นเดือนเหลือ 90 ราย Churn Rate = 10%
11. Average Sales Cycle Length
- ความหมาย: ระยะเวลาเฉลี่ยนับตั้งแต่เริ่มติดต่อลูกค้าจนถึงปิดการขายสำเร็จ
- วิธีคำนวณ: ผลรวมของจำนวนวันในการปิดการขายของลูกค้าแต่ละราย / จำนวนลูกค้าที่ซื้อทั้งหมด
- ประโยชน์: วางแผนการขายให้มีประสิทธิภาพ ย่นระยะเวลาให้สั้นลงเพื่อเพิ่มโอกาสการขาย
- ตัวอย่าง: ถ้าขายได้ 10 ราย ใช้เวลา 30, 15, 45, 60, 30 วันตามลำดับ ค่าเฉลี่ย = 36 วัน/ลูกค้า 1 ราย
12. Competitor Pricing
- ความหมาย: การเปรียบเทียบราคาของสินค้า/บริการ กับคู่แข่งรายอื่นๆ ในตลาด
- วิธีวิเคราะห์: รวบรวมข้อมูลราคาของคู่แข่งหลัก นำมาเทียบกับราคาของเราว่าต่ำกว่า/สูงกว่าเท่าไร
- ประโยชน์: กำหนดราคาขายให้สามารถแข่งขันได้ ไม่สูงหรือต่ำจนเกินไป ปรับตามการเคลื่อนไหวของตลาด
- ตัวอย่าง: ถ้าราคาของเราอยู่ที่ 100 บาท เทียบกับคู่แข่ง A 80 บาท คู่แข่ง B 120 บาท ช่วยวางกลยุทธ์ว่าจะปรับราคาเท่าไรให้เหมาะสม หรือเพิ่มฟีเจอร์เพิ่มคุณค่าให้สินค้า
13. Sales Pipeline Coverage
- ความหมาย: อัตราส่วนของมูลค่าโอกาสการขาย (Pipelines) เทียบกับเป้ายอดขาย ณ เวลาใดเวลาหนึ่ง
- วิธีคำนวณ: มูลค่าโอกาสการขายรวม / เป้ายอดขายรายเดือนหรือรายไตรมาส
- ประโยชน์: ประเมินความเพียงพอของ Pipelines ว่าจะสามารถบรรลุเป้ายอดขายหรือไม่ เพิ่มกิจกรรมหาลูกค้าเพิ่ม หากพบว่าต่ำกว่าเป้า
- ตัวอย่าง: ถ้าตอนนี้มี Pipelines มูลค่ารวม 5 ล้านบาท เป้ายอดขายเดือนนี้ 3 ล้าน Pipeline Coverage = 5 / 3 = 167% ถือว่าเพียงพอ แต่ถ้าเหลือเพียง 2 ล้าน ก็ควรวางแผนหา Leads และ Opportunities เพิ่ม
14. Average Time to Close
- ความหมาย: ระยะเวลาเฉลี่ยนับตั้งแต่เปิด Opportunity จนถึงปิดการขายสำเร็จ
- วิธีคำนวณ: ผลรวมของจำนวนวันในการปิดการขายของ Opportunities ทั้งหมด / จำนวน Opportunities ที่ปิดการขายสำเร็จ
- ประโยชน์: คาดการณ์เวลาในการปิดการขายในแต่ละขั้นตอน ปรับแผนเพื่อย่นระยะเวลาลง ทำให้ Pipelines เคลื่อนไหวเร็วขึ้น
- ตัวอย่าง: ถ้าปิดการขาย Opportunity ได้ 5 ครั้ง ใช้เวลา 60, 45, 30, 30, 75 วัน ค่าเฉลี่ย = 48 วัน/Opportunity
15. Sales Quotas Attainment by Channel
- ความหมาย: อัตราการบรรลุเป้ายอดขาย ในแต่ละช่องทางการขาย เช่น ทีมขายตรง, ออนไลน์, พาร์ทเนอร์
- วิธีคำนวณ: (ยอดขายจริงของแต่ละช่องทาง / เป้าหมายยอดขายของแต่ละช่องทาง) x 100
- ประโยชน์: เปรียบเทียบผลงานการขายในแต่ละช่องทาง เห็นภาพรวมว่าช่องทางใดทำได้ดี ช่องทางใดยังต้องปรับปรุง
- ตัวอย่าง: ถ้ายอดขายออนไลน์เดือนนี้ได้ 1 ล้าน จากเป้า 1.2 ล้าน อัตราบรรลุเป้าของช่องทางออนไลน์ = (1 / 1.2) x 100 = 83.33%
16. Lead Response Time
- ความหมาย: ความรวดเร็วในการติดต่อกลับ Leads หลังได้รับการแจ้งความสนใจมา
- วิธีวัด: จับเวลาตั้งแต่ได้รับการแจ้งจาก Leads จนถึงเวลาที่ติดต่อกลับ คำนวณเป็นค่าเฉลี่ย
- ประโยชน์: แสดงถึงความกระตือรือร้น และคุณภาพในการจัดการ Leads ลดโอกาสที่ Leads จะหายไป
- ตัวอย่าง: ถ้าเฉลี่ยใช้เวลาติดต่อกลับ Leads 1 ชั่วโมงหลังได้รับการแจ้ง ช่วยเพิ่มอัตราการตอบรับจาก Leads และพัฒนาไปเป็น Opportunities ได้มากขึ้น
17. Upsell/Cross-sell Rate
- ความหมาย: อัตราความสำเร็จในการขายสินค้า/บริการเพิ่มเติมให้แก่ลูกค้าปัจจุบัน
- วิธีคำนวณ: (จำนวนออเดอร์ที่มีการซื้อสินค้าเพิ่ม / จำนวนออเดอร์ทั้งหมด) x 100
- ประโยชน์: ต่อยอดรายได้จากลูกค้าเดิม ด้วยต้นทุนที่ต่ำกว่าการหาลูกค้าใหม่ สร้างความภักดีกับแบรนด์
- ตัวอย่าง: ถ้าเดือนนี้มีออเดอร์ 100 ชิ้น เป็นออเดอร์ที่ซื้อของแถม/เพิ่มเติม 30 ชิ้น Upsell/Cross-sell Rate = 30%
18. Quote-to-Close Ratio
- ความหมาย: อัตราส่วนของจำนวนครั้งที่ส่ง Quote/ใบเสนอราคา เทียบกับจำนวนครั้งที่ปิดการขายสำเร็จ
- วิธีคำนวณ: จำนวนครั้งที่ปิดการขายสำเร็จ / จำนวนครั้งที่ส่ง Quote ทั้งหมด
- ประโยชน์: แสดงให้เห็นความสามารถในการเจรจาต่อรอง หลังจากส่งใบเสนอราคาไปแล้ว เพื่อผลักดันให้เกิดการสั่งซื้อ
- ตัวอย่าง: ถ้าเดือนนี้ส่ง Quote 50 ครั้ง ปิดการขายได้ 20 ครั้ง Quote-to-Close Ratio = 20 / 50 = 0.4 หรือ 40%
19. Average Deal Size
- ความหมาย: มูลค่าเฉลี่ยของการขายต่อการปิดการขาย 1 ครั้ง
- วิธีคำนวณ: มูลค่ารวมของยอดขาย / จำนวนครั้งในการปิดการขาย
- ประโยชน์: วางกลยุทธ์ในการขาย เน้นโฟกัสไปที่การปิด Deal ที่มีขนาดใหญ่ เพิ่มรายได้ต่อครั้งในการขาย
- ตัวอย่าง: ถ้าเดือนนี้มียอดขายรวม 2 ล้านบาท จากการปิดการขาย 10 ครั้ง Average Deal Size = 200,000 บาท
20. Sales Expense Ratio
- ความหมาย: อัตราส่วนระหว่างค่าใช้จ่ายด้านการขาย เทียบกับรายได้จากการขาย
- วิธีคำนวณ: ค่าใช้จ่ายด้านการขายรวม (เงินเดือน, Commission, ค่าใช้จ่ายอื่นๆ) / ยอดขายรวม
- ประโยชน์: ควบคุมค่าใช้จ่ายด้านการขาย ให้อยู่ในระดับที่เหมาะสม รักษากำไร ไม่สูงจนกินรายได้
- ตัวอย่าง: ถ้ามีค่าใช้จ่ายด้านการขายรวม 500,000 บาท ยอดขายรวม 3 ล้านบาท Sales Expense Ratio = 500,000 / 3,000,000 = 0.17 หรือ 17%
Sales Metrics เป็นเครื่องมือสำคัญในการวัดและปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของทีม อย่างไรก็ตาม ควรเลือกใช้เฉพาะตัววัดที่ตรงกับเป้าหมายทางธุรกิจ การที่ทุกคนร่วมมือกัน ติดตามเป้าหมายเดียวกัน จะสามารถเพิ่มยอดขาย และบรรลุเป้าหมายการเติบโตขององค์กรได้อย่างเป็นรูปธรรม
อ่านบทความเพิ่มเติม :
79 คำศัพท์ทางการตลาด ที่นักการตลาดควรรู้
300 คำศัพท์ทางการตลาด ที่นักการตลาดควรรู้ ปี 2024
100 METRICS ทางการตลาดและการบริหารลูกค้า สำหรับ TECH STARTUP BUSINESS
100 คำศัพท์ สำหรับงาน CRM ที่คุณควรรู้
50 Metrics ทางการตลาดและการบริหารลูกค้า สำหรับธุรกิจโรงพยาบาล
![BEST SALES STRATEGIES, PLANS, & INITIATIVES FOR SUCCESS](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/4351158/c55a02cc-62fc-4fd7-adf2-18dc3eaebe6e.png)
อ่าน E-Book เพิ่มเติม : DIGITAL MARKETING TRENDS IN 2024 : มัดรวมเทรนด์การตลาดมาแรงในปี 2024 ที่คุณไม่ควรพลาด
No Comments