Storytelling ในการขาย ใช้เรื่องราวเพื่อสร้างการมีส่วนร่วมและปิดการขาย

Storytelling ในการขายสำคัญกว่าที่คิด ในโลกของการขายที่มีการแข่งขันสูง การสร้างความแตกต่างและดึงดูดความสนใจของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ และหนึ่งในเครื่องมือที่ทรงพลังในการทำเช่นนั้นคือ "Storytelling" หรือการเล่าเรื่อง ซึ่งเป็นการใช้เรื่องราวที่น่าสนใจและสร้างอารมณ์ร่วม เพื่อสร้างการเชื่อมต่อกับลูกค้าและนำไปสู่การตัดสินใจซื้อในที่สุด

ความสำคัญของ Storytelling ในการขาย

มนุษย์เป็นสัตว์ที่ชื่นชอบเรื่องราวโดยธรรมชาติ เรื่องราวที่ดีสามารถดึงดูดความสนใจ สร้างอารมณ์ร่วม และตราตรึงในความทรงจำได้ดีกว่าข้อมูลแห้งๆ เพียงอย่างเดียว ในบริบทของการขาย Storytelling จึงมีความสำคัญในการสร้างความน่าเชื่อถือ, สร้างคุณค่าให้กับสินค้าหรือบริการ, และกระตุ้นให้ลูกค้าอยากซื้อ

เช่น Apple มักใช้ Storytelling ในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ โดยเล่าถึงที่มาและแรงบันดาลใจในการสร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์ ตลอดจนวิสัยทัศน์ของบริษัทในการเปลี่ยนแปลงชีวิตผู้คนด้วยเทคโนโลยี ซึ่งสร้างความรู้สึกร่วมและความปรารถนาที่จะเป็นส่วนหนึ่งของ "เรื่องราว" นั้น

องค์ประกอบของเรื่องราวที่ดึงดูดใจ

เรื่องราวที่ดีควรมีองค์ประกอบสำคัญ ได้แก่ ตัวละคร (เช่น ลูกค้า, พนักงาน), ความขัดแย้งหรือปัญหา, การผจญภัย, และการคลี่คลายหรือบทสรุป นอกจากนี้ยังควรมีรายละเอียดที่ชัดเจน, อารมณ์ความรู้สึกที่สอดคล้อง และบทเรียนหรือข้อความที่จับใจ ซึ่งจะช่วยให้ผู้ฟังเข้าถึงอารมณ์และเห็นภาพตามได้ง่าย

เช่น Nike มักใช้วิดีโอโฆษณาที่เล่าเรื่องราวของนักกีฬาที่มีชื่อเสียง ที่ต้องเผชิญและเอาชนะอุปสรรคต่างๆ จนประสบความสำเร็จ โดยแทรกภาพลักษณ์และคุณสมบัติของรองเท้าและชุดกีฬา Nike เข้าไปอย่างกลมกลืน ทำให้ผู้ชมรู้สึกมีแรงบันดาลใจ และเชื่อมโยง Nike เข้ากับความสำเร็จและการเอาชนะอุปสรรค

การสร้างเรื่องราวที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ในการใช้ Storytelling กับการขาย เรื่องราวที่เล่าควรมีความเกี่ยวข้องและเชื่อมโยงกับสินค้าหรือบริการของเรา เช่น อาจเป็นเรื่องราวของลูกค้าที่ประสบปัญหา และสินค้าของเราเป็นส่วนหนึ่งของการแก้ปัญหานั้น หรืออาจเป็นเรื่องราวเบื้องหลังที่มาของสินค้า ที่แสดงให้เห็นถึงคุณค่าหรือเอกลักษณ์บางอย่าง การผูกเรื่องราวเข้ากับสินค้าจะช่วยสร้างความน่าสนใจและความแตกต่างจากคู่แข่ง

เช่น TOMS Shoes ใช้การเล่าเรื่องราวของผู้ก่อตั้ง ที่เห็นเด็กยากไร้จำนวนมากไม่มีรองเท้าใส่ขณะไปเที่ยวที่อาร์เจนตินา จึงก่อตั้ง TOMS ขึ้นมาโดยผลิตรองเท้าผ้าใบที่สวมใส่สบาย และทุกครั้งที่มีลูกค้าซื้อ 1 คู่ TOMS จะบริจาครองเท้าอีก 1 คู่ให้เด็กที่ขาดแคลน เรื่องราวนี้สร้างความประทับใจให้ลูกค้า และทำให้สินค้าของ TOMS โดดเด่นและน่าซื้อหามากขึ้น

เทคนิคการเล่าเรื่องที่มีประสิทธิภาพ

การเล่าเรื่องที่ดีควรเริ่มต้นด้วยการดึงดูดความสนใจ เช่นการตั้งคำถามที่ชวนให้ขบคิด หรือการใช้ภาพที่สะดุดตา จากนั้นจึงค่อยๆ ดำเนินเรื่องไปตามลำดับ โดยหมั่นสอดแทรกรายละเอียดที่ชวนให้ติดตาม และพยายามเชื่อมโยงให้ผู้ฟังเห็นตัวเองอยู่ในเรื่องราวนั้น ปิดท้ายด้วยการสรุปข้อความสำคัญ และชี้ให้เห็นประโยชน์ที่จะได้รับจากสินค้าหรือบริการ รวมถึงการกระตุ้นให้ลงมือทำ (Call to Action) ในตอนจบ

เช่น Airbnb มีเทคนิคการเล่าเรื่องที่น่าสนใจ โดยใช้วิดีโอสัมภาษณ์เจ้าของที่พักถึงเรื่องราวของสถานที่นั้น พร้อมแทรกภาพบรรยากาศและความพิเศษของที่พัก ทำให้ผู้ชมเห็นภาพและรู้สึกคล้อยตามเหมือนได้ไปสัมผัสประสบการณ์ด้วยตัวเอง ซึ่งกระตุ้นให้อยากจองที่พักผ่าน Airbnb มากขึ้น

การใช้ Storytelling ในขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขาย

Storytelling สามารถใช้ได้ในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย ตั้งแต่การแนะนำตัวและสร้างความสัมพันธ์ ไปจนถึงการนำเสนอสินค้าและปิดการขาย โดยในช่วงต้นอาจใช้การเล่าเรื่องสั้นๆ เพื่อสร้างความประทับใจและความน่าเชื่อถือ ในขณะที่ตอนนำเสนอสินค้าอาจใช้เรื่องราวของลูกค้าที่ประสบความสำเร็จ เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนยิ่งขึ้น และในตอนปิดการขาย อาจย้ำเรื่องราวที่สะท้อนคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับ เพื่อกระตุ้นการตัดสินใจ

ตัวอย่างเรื่องราวที่ประสบความสำเร็จในการขาย

หนึ่งในเรื่องราวที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในวงการธุรกิจคือ "กำเนิดแบรนด์ KFC" ผู้ก่อตั้งแบรนด์ชื่อ Colonel Sanders เคยเป็นเพียงแค่เจ้าของปั๊มน้ำมันที่หันมาทำอาหาร จนค้นพบสูตรไก่ทอดสุดอร่อย เขาพยายามขายแฟรนไชส์อยู่นาน ถูกปฏิเสธมากกว่า 1000 ครั้ง ก่อนที่ในที่สุดจะมีคนเห็นคุณค่า และปัจจุบัน KFC กลายเป็นแบรนด์อาหารระดับโลก เรื่องราวของ Colonel Sanders จึงถูกนำมาเล่าขานเพื่อแสดงถึงความพยายาม ความอดทน และคุณภาพของอาหาร KFC ซึ่งสร้างแรงบันดาลใจและความเชื่อมั่นให้แก่ลูกค้า

หรืออีกหนึ่งตัวอย่างคือ Dove ที่มีแคมเปญ "Real Beauty" โดยใช้เรื่องราวของผู้หญิงจริงๆ ที่มีลักษณะท่าทางแตกต่างหลากหลาย พร้อมสื่อสารว่าทุกคนล้วนสวยในแบบของตัวเอง ซึ่งสอดคล้องกับจุดยืนของแบรนด์ที่เชื่อในความงามที่แท้จริง แคมเปญนี้สร้างกระแสตอบรับเชิงบวกอย่างมาก และทำให้ยอดขายผลิตภัณฑ์ Dove เพิ่มขึ้นอย่างก้าวกระโดด

Storytelling นับเป็นศาสตร์และศิลป์ที่สำคัญในการขาย ที่จะช่วยสร้างการเชื่อมโยงกับลูกค้าในระดับอารมณ์ ทำให้สินค้าหรือบริการน่าสนใจและมีคุณค่ามากขึ้น ซึ่งนำไปสู่การปิดการขายได้ง่ายขึ้น และการนำ Storytelling ไปใช้อย่างเต็มที่ยังเป็นการสร้างความผูกพันระหว่างแบรนด์กับลูกค้าในระยะยาวอีกด้วย

อ่านบทความเพิ่มเติม :

ทำการตลาดแบบรู้ใจกลุ่มเป้าหมายด้วย PERSONALIZATION MARKETING

สร้างกลยุทธ์การขายของคุณอย่างไร ให้มีประสิทธิภาพเพิ่มมากขึ้น