11 ตัวชี้วัดที่ทีมขาย B2B ควรติดตาม มีอะไรบ้าง

แม้ว่าการติดตามตัวชี้วัดจะเป็นกิจกรรมที่สำคัญสำหรับองค์กร แต่ทีมขาย B2B ก็เผชิญกับความท้าทายที่มากกว่า เพราะในการขายแบบ B2B เดิมพันมักจะสูงกว่ามาก และการปิดข้อตกลงอาจเป็นกระบวนการที่มีหลายส่วนมาเกี่ยวข้องมากกว่า นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการกำหนดและติดตามตัวชี้วัดที่เกี่ยวข้องกับการขาย B2B จึงมีความสำคัญต่อความสำเร็จ

ทีมขาย B2B ที่มีประสิทธิภาพสูงจะวัดความสมบูรณ์ของธุรกิจของตนอย่างสม่ำเสมอ ด้วยการติดตามและดำเนินการเพื่อปรับปรุงตัวชี้วัดที่สำคัญ เพื่อให้คุณสามารถวางตำแหน่งทีมขายของคุณเพื่อประสิทธิภาพที่ดีขึ้น

ตัวชี้วัดการขาย B2B ที่ควรติดตาม

1. ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพการขาย B2B (KPI)

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าความพยายามของทีมขาย B2B ของคุณเกี่ยวข้องโดยตรงกับประสิทธิภาพโดยรวมของบริษัท และศักยภาพในการเติบโตอย่างไร KPI บางส่วนที่ควรติดตามทุกเดือนมี ดังนี้

ยอดขายรวม หมายถึง จำนวนเงินทั้งหมดที่เกิดจากการขายในช่วงเวลาที่กำหนด (มักจะรวมเป็นรายเดือน)

ยอดขายตามผลิตภัณฑ์หรือประเภทผลิตภัณฑ์ จะระบุจำนวนยอดขายที่เกิดจากผลิตภัณฑ์แต่ละประเภท จากยอดขายรวมที่ระบุไว้ข้างต้น ให้แบ่งส่วนรายได้ที่เกิดจากผลิตภัณฑ์แต่ละประเภท
ยอดขายจากธุรกิจใหม่จะติดตามว่าลูกค้าที่ซื้อครั้งแรกมีส่วนทำให้ยอดขายรวมมากน้อยเพียงใด ใช้สูตรนี้เพื่อคำนวณยอดขายจากเปอร์เซ็นต์ของธุรกิจใหม่ : (ยอดขายจากลูกค้าใหม่ / ยอดขายรวม) * 100
อัตรากำไรสุทธิ เป็นตัวกำหนดว่าบริษัทของคุณจะทำกำไรได้มากเพียงใดในช่วงเวลานี้ ใช้สูตรนี้เพื่อค้นหาอัตรากำไรสุทธิ : (รายได้สุทธิ / ยอดขายสุทธิ) * 100
Net Promoter Score (NPS) ช่วยให้บริษัทของคุณประเมินบทวิจารณ์ของลูกค้าได้ ในการเริ่มต้นคำนวณตัวชี้วัดนี้ ให้ถามลูกค้าว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะแนะนำบริษัทของคุณให้กับเพื่อนร่วมงานหรือเพื่อนในระดับ 0 ถึง 10 มากน้อยเพียงใด เมื่อคุณมีข้อมูลจากกลุ่มลูกค้าแล้ว ให้จัดหมวดหมู่ผู้ที่ตอบ 9 หรือ 10 เป็น “ผู้สนับสนุน” ส่วนผู้ที่ตอบ 7 หรือ 8 ว่า "เฉยๆ" และผู้ที่ตอบ 0 ถึง 6 ว่า "ผู้กล่าวร้าย" นับเปอร์เซ็นต์รวมของแต่ละหมวดหมู่คำตอบ จากนั้นคำนวณคะแนนสุทธิโดยใช้สูตรต่อไปนี้ : NPS = (เปอร์เซ็นต์ของผู้โปรโมต) - (เปอร์เซ็นต์ของผู้ว่า)

2. ตัวชี้วัดประสิทธิภาพการขาย

การวัดประสิทธิภาพการทำงานของตัวแทนขายของคุณจะช่วยให้คุณเข้าใจว่า ต้องใช้เวลานานเท่าใดในการบรรลุเป้าหมายทางรายได้ โดยพื้นฐานแล้ว ยิ่งตัวแทนขายของคุณบรรลุเป้าหมายการขายได้เร็วเท่าไร ประสิทธิภาพการขายของบริษัทก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

การทำความเข้าใจข้อมูลนี้สามารถช่วยให้ทีมของคุณระบุความไร้ประสิทธิภาพในกระบวนการขายและระบุวิธีปรับปรุงได้ โดยตัวชี้วัดประสิทธิภาพการทำงานอาจรวมถึง

เปอร์เซ็นต์ของเวลาที่ใช้ในการสาธิต - ติดตามระยะเวลาที่ตัวแทนใช้ในการสาธิตผลิตภัณฑ์ คำนวณค่านี้โดยใช้สูตรต่อไปนี้ : (จำนวนชั่วโมงที่ใช้ในการสาธิต / จำนวนชั่วโมงทำงานทั้งหมด) *100
เปอร์เซ็นต์ของเวลาที่ใช้ในการป้อนข้อมูล - วิธีนี้จะวัดจำนวนเวลาที่พนักงานใช้ในการป้อนข้อมูลด้วยตนเอง คำนวณค่านี้โดยใช้สูตรต่อไปนี้ : (จำนวนชั่วโมงการป้อนข้อมูล / จำนวนชั่วโมงทำงานทั้งหมด) * 100
เปอร์เซ็นต์ของเวลาที่ใช้โทรศัพท์ - แสดงระยะเวลาที่ตัวแทนใช้ในการติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการโทรเพื่อขับเคลื่อนข้อเสนอของพวกเขา คำนวณค่านี้โดยใช้สูตรต่อไปนี้ : (จำนวนชั่วโมงที่ใช้โทรศัพท์ / จำนวนชั่วโมงทำงานทั้งหมด) * 100
จำนวนเครื่องมือการขายที่ใช้ และระยะเวลาเฉลี่ยที่ใช้แต่ละเครื่องมือ - ตัวเลขนี้สามารถช่วยให้ทีมขายของคุณปรับปรุงจำนวนเครื่องมือที่ใช้ และระยะเวลาที่ใช้ในการใช้เครื่องมือได้ ให้ตัวแทนฝ่ายขายนับจำนวนเครื่องมือที่พวกเขาใช้โดยเฉลี่ย และติดตามเวลา เพื่อช่วยรายงานว่าพวกเขาใช้เวลาเท่าใดในการใช้เครื่องมือแต่ละรายการในแต่ละวันหรือสัปดาห์ที่กำหนด
เปอร์เซ็นต์ของดีลที่ปิดแล้ว - วิธีนี้จะวัดจำนวนดีลที่ปิดได้ ซึ่งส่งผลให้เกิดการขายในช่วงเวลาที่กำหนด หากต้องการค้นหาเปอร์เซ็นต์ของดีลที่ปิดได้ ให้ใช้สูตรต่อไปนี้ : (จำนวนดีลที่ปิดที่ได้ / จำนวนดีลที่ปิดทั้งหมดที่ได้ + ไม่ได้) * 100

3. ลูกค้าเป้าหมายใหม่ตามแหล่งที่มา

คุณมีข้อมูลมากน้อยเพียงใดเกี่ยวกับโอกาสในการขายใหม่ของคุณ? คุณรู้หรือไม่ว่าโอกาสในการขายใหม่มาจากไหน? ด้วยการทำความเข้าใจจำนวนลีดที่คุณได้รับผ่านไปป์ไลน์การขายและการติดตามว่ามาจากที่ใด คุณจะสามารถกำหนดเป้าหมายของดีลในอนาคตไปยังแหล่งที่เหมาะสมได้ดีขึ้น

หากหลังจากติดตามลูกค้าเป้าหมายใหม่ตามแหล่งที่มาเป็นระยะเวลาหนึ่งแล้ว ทีมของคุณพบว่าลูกค้าเป้าหมายเข้ามาผ่านแบบฟอร์มการติดต่อของเว็บไซต์ของคุณมากขึ้น แทนที่จะผ่านทางโทรศัพท์ คุณสามารถจัดสรรเวลาของตัวแทนขายเพื่อตอบสนองต่อคำขอแบบฟอร์มติดต่อแทนที่จะใช้เวลากับการโทรติดต่อ

รายได้โดยประมาณตามแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย

เมื่อคุณเริ่มติดตามว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณมาจากไหน คุณสามารถวัดรายได้ของบริษัทที่มาจากลูกค้าเป้าหมายตามแหล่งที่มาหลักแต่ละแหล่งได้ เช่น หากใน 1 เดือนทีมขายของคุณทำยอดขายได้ 20,000 ดอลลาร์ และรายได้ 5,000 ดอลลาร์นั้นมาจากลูกค้าเป้าหมายที่มีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดียในฐานะแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย โซเชียลมีเดียจะคิดเป็น 25% ของรายได้ของคุณ

เมื่อคุณมองย้อนกลับไปที่ข้อมูลในอดีตจากแหล่งที่มาของโอกาสในการขายที่ติดตามก่อนหน้านี้ บริษัทของคุณจะสามารถประมาณรายได้ที่คาดว่าจะมาจากแต่ละแหล่งที่มาได้ดีขึ้น นอกจากนี้ยังจะช่วยพิสูจน์ความสามารถในการทำกำไรของแหล่งที่มาของลีดแต่ละแหล่ง โดยให้ข้อมูลตัวแทนขายของคุณเพื่อช่วยพวกเขาในการกำหนดเป้าหมายแหล่งที่มาที่ทำกำไรเพื่อค้นหาลีดใหม่ ๆ

5. เวลาตอบสนองของลีดโดยเฉลี่ย

เมื่อมีการติดต่อจากลูกค้าเป้าหมายแล้ว ตัวแทนฝ่ายขายจากองค์กรของคุณจะใช้เวลานานเท่าใดในการตอบกลับ ตามหลักการแล้ว คุณต้องการให้ตัวแทนติดต่อกลับลูกค้าเป้าหมายอย่างรวดเร็ว หรือภายในไม่กี่นาทีหากเป็นไปได้ จากการศึกษาของ Harvard Business Review โดยเฉลี่ยแล้วบริษัทจะตอบสนองต่อโอกาสในการขายภายใน 42 ชั่วโมงหลังการสอบถาม หากพวกเขาตอบกลับเลย

ในการขายทุกนาทีมีความสำคัญ และยิ่งเวลาตอบสนองของลูกค้าเป้าหมายสั้นลง โอกาสที่ลูกค้าเป้าหมายจะยังคงมีคุณภาพสูงก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น การติดตามระยะเวลาโดยเฉลี่ยที่ตัวแทนใช้ในการตอบสนองต่อลูกค้าเป้าหมาย จะทำให้คุณหาวิธีปรับปรุงให้ดีขึ้นได้

หากคุณต้องการลดเวลาตอบกลับลีดโดยเฉลี่ย ต่อไปนี้คือกลยุทธ์บางประการที่ควรลองใช้

การรับฟังทาง Social - ติดตามข้อซักถามที่เข้ามาทางโซเชียลมีเดียและตอบกลับอย่างรวดเร็ว เพื่อมีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมายที่สนใจ
แชทสด - การมีฟีเจอร์แชทสดบนเว็บไซต์ของคุณ จะช่วยให้ตัวแทนพูดคุยกับลีดแบบเรียลไทม์ สามารถช่วยให้ลีดมีส่วนร่วมมากขึ้นตั้งแต่เริ่มต้น
ขั้นตอนการทำงานทางอีเมล - เมื่อลีดมีส่วนร่วมผ่านทางอีเมล สิ่งสำคัญคือข้อซักถามของพวกเขาจะไม่สูญหายไป การตั้งค่าระบบอัตโนมัติของอีเมลที่สามารถรับคำขอลูกค้าเป้าหมาย แล้วส่งไปยังบุคคลที่เหมาะสมและจัดการได้อย่างรวดเร็ว เป็นตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพมากกว่าการส่งคำขอไปที่กล่องจดหมายที่ใช้ร่วมกัน

6. การสร้างไปป์ไลน์ตามเดือน

ยิ่งคุณมีความสามารถในการมองเห็นขั้นตอนการขายมากขึ้นเท่าใด คุณก็ยิ่งมีโอกาสสร้างรายได้มากขึ้นเท่านั้น ไปป์ไลน์การขายของคุณควรรวมทุกโอกาสที่ตัวแทนขายของคุณจัดการในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย

ติดตามว่าไปป์ไลน์มีโอกาสที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเพิ่มหรือลดลงหรือไม่ หากไปป์ไลน์ของคุณลดลง มันอาจจะคุ้มค่าสำหรับทีมของคุณในการระบุว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะหายไปจากจุดใดในกระบวนการ และมุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงจุดเหล่านี้ หากไปป์ไลน์ของคุณเต็มไปด้วยลีดที่ไม่ดี การทำความเข้าใจให้ดีขึ้นว่าลีดเหล่านี้มาจากไหนและมีส่วนร่วมด้วยอย่างไรก็เป็นประโยชน์

เช่น หลังจากติดตามไปป์ไลน์การขายของคุณเป็นเวลาสามเดือน คุณพบว่าลีดขาออก 25% กลายเป็นผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม และคุณต้องการลีดใหม่ 50 รายเพื่อรักษาการเติบโตของไปป์ไลน์ คุณรู้ว่าคุณต้องติดต่อลีดขาออก 200 รายเพื่อรักษาการเติบโตของไปป์ไลน์

7. อัตราการเปลี่ยนแปลงลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) สู่ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติตามการขาย (SQL)

ตัวชี้วัดนี้ต้องการการทำงานร่วมกันระหว่างองค์กรการตลาดและการขายของคุณ ในขั้นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) คือลูกค้าเป้าหมายของคุณแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณโดยการดาวน์โหลดเนื้อหา สมัครรับอีเมล หรือแลกข้อเสนอพิเศษ

ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติด้านการขาย (SQL) คือลูกค้าเป้าหมายที่ทีมขายผ่านการรับรองว่าพร้อมที่จะพูดคุยกับพนักงานขาย เมื่อพนักงานขายได้ติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายและยืนยันว่าพวกเขามีแรงจูงใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณ พวกเขาจะกลายเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

อัตราการเปลี่ยนแปลง MQL เป็น SQL จะแสดงจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาดที่ถูกแปลงเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติด้านการขาย ตัวชี้วัดนี้สามารถช่วยคุณกำหนดคุณภาพของลูกค้าเป้าหมายที่มาจากการทำการตลาด และการติดตามตัวชี้วัดนี้ยังช่วยระบุได้ว่าการทำการตลาดของคุณมีส่วนช่วยในการสร้างไปป์ไลน์คุณภาพสูงหรือไม่

ตัวอย่างเช่น หากมีคน 100 คน ทำตามข้อเสนอเพื่อดาวน์โหลดฟรีจากเว็บไซต์ของคุณ และ 20 คนในนั้นกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขาย ดังนั้น อัตราการแปลง MQL เป็น SQL ของคุณคือ 20%

8. โอกาสตามแหล่งที่มาของลูกค้าเป้าหมาย

โอกาสในการขาย คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติสูง ซึ่งมีความก้าวผ่านขั้นตอนต่าง ๆ และได้แสดงจุดด้อยที่สามารถแก้ไขได้ด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ในการขายแบบ B2B โดยทั่วไป มีโอกาสเพียง 10 ถึง 15% เท่านั้นที่นำไปสู่การขาย ด้วยอัตรา conversion เฉลี่ยที่ต่ำ การทำความเข้าใจและการดูแลโอกาสของบริษัทจึงเป็นสิ่งสำคัญ

เช่น หากเดือนต่อเดือนคุณพบว่าโอกาสของคุณมาจากอีเมลมากกว่าจากแหล่งที่มาของโอกาสในการขายอื่นๆ นั่นจะถือเป็นแหล่งที่มาของโอกาสที่แข็งแกร่ง

การติดตามแหล่งที่มาทั่วไปของโอกาสในการขาย B2B ของคุณ สามารถให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์แก่ตัวแทนขายของคุณได้ ข้อมูลนี้แสดงให้เห็นว่าแหล่งที่มาใดมีแนวโน้มที่จะกระตุ้นโอกาสในการขายได้มากกว่า

9. โอกาส Closed won ใตแต่ละเดือน

โอกาสทางการขายที่ Closed won คือจุดหนึ่งในกระบวนการขายที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตกลงตามสัญญาหรือทำการซื้อและกลายเป็นลูกค้า นี่แสดงถึงการสิ้นสุดกระบวนการขายที่ประสบความสำเร็จ นอกเหนือจากการติดตามจำนวนโอกาส Closed wonในแต่ละเดือนแล้ว การติดตามจำนวนโอกาส Closed won เทียบกับโอกาสทั้งหมดเพื่อค้นหาอัตราการโดยรวมก็มีประโยชน์เช่นกัน คุณสามารถค้นหาได้โดยใช้สูตรต่อไปนี้ : โอกาสที่ Closed won / โอกาสทางการขายทั้งหมด ( Closed won + ปิดการขายไม่ได้)

10. ความเร็วของไปป์ไลน์

ความเร็วไปป์ไลน์การขายจะวัดระยะเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและโอกาสในการดำเนินกระบวนการขายทั้งหมด ตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกไปจนถึงข้อตกลงที่ปิดแล้ว ยิ่งใช้เวลานานในการดำเนินการตามกระบวนการขาย ยิ่งมีแนวโน้มที่คุณจะสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้น การประเมินและการปรับปรุงอย่างสม่ำเสมอจากข้อมูลที่ได้รับจากตัวชี้วัดนี้สามารถช่วยให้ทีมของคุณเพิ่มประสิทธิภาพในกระบวนการขายและรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มากขึ้น

ในการคำนวณความเร็วไปป์ไลน์การขายขององค์กรของคุณ ให้แบ่งส่วนไปป์ไลน์การขายของคุณตามขนาดตลาด (เราแนะนำให้จัดหมวดหมู่ไปป์ไลน์ขนาดเล็ก ขนาดกลาง และระดับองค์กร) และคำนวณความเร็วการขายสำหรับแต่ละ segment คุณสามารถใช้สูตรนี้เพื่อค้นหาความเร็วไปป์ไลน์การขาย : ความเร็วการขาย = (จำนวนโอกาส x มูลค่าการซื้อขาย x อัตราการชนะ) / ความยาวของรอบการขาย

ตัวอย่างของความเร็วในการขายที่เกิดขึ้นจริง ในเดือนนี้ ตัวแทนฝ่ายขายของบริษัทซอฟต์แวร์ B2B มีโอกาสขาย 20 โอกาสในการขาย มูลค่าข้อตกลงของพวกเขาคือ 15,000 ดอลลาร์ และอัตราการชนะคือ 25% ขณะนี้พวกเขากำลังดำเนินการตามรอบการขาย 45 วัน ในสถานการณ์นี้ ความเร็วการขายจะอยู่ที่ 2,000 ดอลลาร์ /ตัวแทน/เดือน

11. ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

แม้ว่าการสร้างรายได้จะต้องใช้เงิน แต่คุณก็ต้องแน่ใจว่าทีมขายของคุณนำเงินเข้ามามากกว่าที่ออกไป ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) คือ การวัดต้นทุนเฉลี่ยที่ใช้ไปในการแปลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้า การทำความเข้าใจ CAC เป็นสิ่งสำคัญในการติดตามผลตอบแทนจากการลงทุนสำหรับความพยายามของทีมขายของคุณ

ใช้สูตรนี้เพื่อคำนวณ CAC : ต้นทุนการได้มาของลูกค้า = เงินที่ใช้เพื่อให้ได้ลูกค้ามากขึ้นในช่วงเวลาหนึ่ง / จำนวนลูกค้าทั้งหมดที่ได้รับในช่วงเวลาเดียวกัน

หากบริษัทใช้จ่าย 12,000 ดอลลาร์ เพื่อหาลูกค้าเพิ่มขึ้น และดึงดูดลูกค้าใหม่ 30 รายในช่วงเวลานั้น ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของบริษัทจะอยู่ที่ 400 ดอลลาร์ต่อลูกค้าหนึ่งราย

ติดตามตัวชี้วัดที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจ B2B ของคุณเป็นประจำ และดำเนินการเปลี่ยนแปลงตามสิ่งที่ข้อมูลบอก คุณจะสามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

อ้างอิงจาก : 11 Sales Metrics Every B2B Organization Should Be Tracking

อ่านบทความเพิ่มเติม : พัฒนาการขายแบบ B2B ให้เติบโต ด้วยระบบ CRM ได้อย่างไร