ถอดรหัส Blue Ocean Strategy แบบ Netflix และ Tesla

แนวคิดหลักของ Blue Ocean Strategy และ Value Innovation
Blue Ocean Strategy คือแนวคิดการสร้างตลาดใหม่ที่ไร้คู่แข่ง แทนการต่อสู้ในตลาดเดิมที่มีการแข่งขันสูง แนวคิดนี้เสนอโดยศาสตราจารย์ W. Chan Kim และ Renée Mauborgne ผ่านหนังสือชื่อเดียวกันในปี 2005 โดยชี้ให้ธุรกิจมุ่ง “สร้างพื้นที่ตลาดใหม่” (Uncontested Market Space) แทนการแย่งชิงส่วนแบ่งในตลาดเดิมที่ดุเดือด ในตลาดแบบดั้งเดิมหรือ Red Ocean บริษัทมักแข่งกันด้านราคาและส่วนแบ่งตลาดจนเกิดสงครามราคาที่กัดกร่อนกำไร แต่ Blue Ocean Strategy แนะให้มองหาโอกาสสร้างคุณค่าใหม่ในพื้นที่ที่ยังไม่มีใครแข่งขัน

หัวใจสำคัญของกลยุทธ์ Blue Ocean คือแนวคิด Value Innovation (นวัตกรรมเชิงคุณค่า) ซึ่งหมายถึงการสร้างคุณค่าให้ลูกค้าเพิ่มขึ้น ขณะเดียวกันก็มุ่งลดต้นทุนของบริษัทลง โดยไม่ต้องยอมแลกอย่างใดอย่างหนึ่ง

กล่าวคือ ธุรกิจต้องหาแนวทางนำเสนอสิ่งใหม่ที่โดดเด่นแตกต่าง (เพิ่มคุณค่า) พร้อมกับ ลดหรือกำจัดสิ่งที่ไม่จำเป็น (ลดต้นทุน) ไปพร้อมๆ กัน แนวทางนี้ต่างจากกลยุทธ์ทั่วไปที่มักต้องเลือกระหว่างความแตกต่างหรือความประหยัด แต่ Blue Ocean เชื่อว่าทำทั้งสองอย่างควบคู่ได้ผ่านการสร้าง “นวัตกรรมคุณค่า” ที่คู่แข่งตามไม่ทัน

เครื่องมือหนึ่งที่ใช้บรรลุ Value Innovation คือกรอบ Four Actions Framework ที่ประกอบด้วย 4 คำถามหลัก ได้แก่ สิ่งใดควร กำจัด (Eliminate), ลดลง (Reduce), เพิ่มขึ้น (Raise) และสร้างใหม่ (Create)? คำถามเหล่านี้ช่วยให้องค์กรปรับคุณค่าของสินค้าหรือบริการได้อย่างสร้างสรรค์ ผลลัพธ์ที่ได้คือการสร้างข้อเสนอที่ทั้งตอบโจทย์ลูกค้ามากขึ้นและมีต้นทุนที่มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น ก่อให้เกิดตลาดใหม่ที่ไร้คู่แข่งขึ้นมานั่นเอง

shutterstock_2143143985

กรณีศึกษา Blue Ocean Strategy: Netflix, Tesla และ Airbnb

กลยุทธ์ Blue Ocean ถูกนำไปใช้จริงโดยบริษัทนวัตกรรมหลายแห่ง ในที่นี้เราจะถอดบทเรียนจาก Netflix, Tesla และ Airbnb ซึ่งล้วนสร้างตลาดใหม่แทนที่จะลงไปแข่งในตลาดเดิมอย่างชาญฉลาด

Netflix: เดิมทีอุตสาหกรรมวิดีโอโฮมเอนเตอร์เทนเมนต์เต็มไปด้วยร้านเช่าวิดีโอและค่าปรับกรณีส่งคืนล่าช้า การแข่งขันเป็น Red Ocean ที่ยึดติดกับโมเดลเดิม แต่ Netflix เลือกสร้าง “มหาสมุทรสีฟ้า” ของตนเองด้วยการเปลี่ยนโมเดลธุรกิจจากการเช่า DVD มาเป็นบริการ สตรีมมิ่งแบบสมัครสมาชิก ที่ลูกค้าจ่ายรายเดือนเพื่อดูเนื้อหาไม่จำกัด ช่วงแรกแทบไม่มีคู่แข่งโดยตรงเลย
อีกทั้ง Netflix ยังตัดปัญหาค่าปรับล่าช้าและความยุ่งยากในการเดินทางไปหน้าร้านเช่าวิดีโอออกไปโดยสิ้นเชิง ผลลัพธ์คือ Netflix สร้างตลาดสตรีมมิ่งที่ไม่เคยมีมาก่อน และกลายเป็นผู้นำที่คู่แข่งต้องตามให้ทันในภายหลัง
Tesla: ในขณะที่ค่ายรถยนต์ส่วนใหญ่แข่งขันกันปรับปรุงเครื่องยนต์สันดาปภายในหรือทำรถไฟฟ้าราคาย่อมเยาเพื่อแย่งตลาดเดิม Elon Musk กลับเลือกเส้นทาง Blue Ocean โดยสร้างตลาดใหม่สำหรับรถยนต์ไฟฟ้าระดับพรีเมียม ที่ผสานเทคโนโลยีล้ำสมัยเข้าไปในตัวรถ เช่น ซอฟต์แวร์อัจฉริยะและระบบขับเคลื่อนตัวเอง แทนที่จะเป็น “รถกอล์ฟไฟฟ้าคันเล็กๆ” แบบภาพจำเดิม
Tesla ทำให้รถ EV เป็นสินค้าที่ผู้รักนวัตกรรมและความหรูหรายอมจ่ายแพงเพื่อครอบครอง นับเป็นการเปิดตลาดรถไฟฟ้ากลุ่มใหม่ที่ไม่มีผู้เล่นดั้งเดิมอยู่เลยในช่วงเริ่มต้น การไม่ลงแข่งขันตรง ๆ กับยักษ์ใหญ่รถยนต์น้ำมัน แต่สร้างหมวดหมู่ใหม่ที่ Tesla เป็นผู้นำ ทำให้บริษัทก้าวขึ้นมาโดดเด่นและพลิกโฉมวงการยานยนต์ได้สำเร็จ
Airbnb: ธุรกิจโรงแรมแบบดั้งเดิมถือเป็น Red Ocean ที่แข่งขันด้านทำเลและราคา Airbnb มองข้ามสมรภูมินั้น ด้วยการสร้างแพลตฟอร์ม แบ่งปันที่พัก (home-sharing) ที่เชื่อมโยงเจ้าของบ้าน/ห้องว่างเข้ากับนักเดินทางโดยตรง เกิดเป็นประสบการณ์ที่พักรูปแบบใหม่ Airbnb ไม่ได้สร้างโรงแรมใหม่ แต่เปลี่ยนมุมมอง “ห้องว่าง” ให้กลายเป็น “ธุรกิจที่พัก” ของเจ้าของบ้านทั่วไป ผู้เข้าพักได้สัมผัสบรรยากาศท้องถิ่นและตัวเลือกหลากหลายตั้งแต่ห้องเล็กจนถึงบ้านทั้งหลัง ในราคายืดหยุ่นตามงบประมาณ
ผลคือ Airbnb เปิดตลาดที่พักแบบโฮมสเตย์/อะพาร์ตเมนต์เช่าระยะสั้น ซึ่งก่อนหน้านั้นไม่มีผู้เล่นรายใหญ่และคู่แข่งของ Airbnb ก็แทบไม่มีในช่วงแรก ถือเป็นการสร้าง Blue Ocean ที่ทำให้อุตสาหกรรมโรงแรมต้องปรับตัวตามอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

จากกรณีศึกษาทั้งสามจะเห็นว่าแก่นสำคัญคือการมองหาพื้นที่ว่างในความต้องการของผู้บริโภคที่ยังไม่มีใครตอบสนอง แล้วเข้าไปสร้างคุณค่าใหม่ในพื้นที่นั้น แทนที่จะต่อสู้บนเงื่อนไขเดิม ๆ ของตลาดปัจจุบัน

แนวทางประยุกต์ใช้ Blue Ocean Strategy สำหรับธุรกิจไทย

ไม่ว่าคุณจะเป็น SME รายเล็กหรือแบรนด์เพื่อสังคม ก็สามารถนำหลักการ Blue Ocean มาปรับใช้เพื่อสร้างโอกาสเติบโตได้อย่างสร้างสรรค์ ต่อไปนี้คือแนวทางที่ธุรกิจไทยสามารถเริ่มต้นได้

ค้นหา Pain Point และช่องว่างในตลาด: เริ่มจากการทำการบ้านด้านการตลาดอย่างละเอียด สำรวจดูว่าลูกค้ามีปัญหาอะไรที่ยังไม่มีแบรนด์ไหนแก้ไข (unmet needs) หรือมีความต้องการแฝงอะไรที่ไม่ได้รับการตอบสนอง ธุรกิจที่หาเจอโอกาสในจุดนี้ก่อนย่อมได้เปรียบในการสร้างตลาดใหม่ ยึดหลัก Customer-Centric เข้าไว้ เช่น ผู้บริโภคไทยยุคใหม่อาจมองหาสินค้าเพื่อสุขภาพหรือบริการสำหรับผู้สูงอายุซึ่งยังมีตัวเลือกไม่มาก นี่อาจเป็น Blue Ocean ของคุณก็ได้
สร้างความแตกต่างผ่านการผสานคุณค่ารูปแบบใหม่: ลองผสมผสานจุดแข็งของธุรกิจเข้ากับไอเดียจากคนนอกอุตสาหกรรม หรือจับคู่สิ่งที่ไม่เคยรวมกันมาก่อน เพื่อสร้างประสบการณ์รูปแบบใหม่ให้ลูกค้า ตัวอย่างเช่น แบรนด์แฟชั่นเพื่อสังคมอาจผนวกการทำการกุศลเข้ากับการขายสินค้า (แนวทางเดียวกับที่ TOMS ทำรองเท้าหนึ่งคู่บริจาคหนึ่งคู่) กลายเป็นข้อเสนอที่ทั้งได้ของและได้ช่วยสังคมไปพร้อมกัน หรือ SME ไทยอาจรวมเทคโนโลยีเข้ากับสินค้าพื้นบ้าน สร้างสินค้าใหม่ที่ดึงดูดคนรุ่นใหม่โดยไม่มีคู่แข่งตรง ๆ ในตลาดเดิม
มองให้ไกลกว่าลูกค้ากลุ่มเดิม: อย่าจำกัดแค่กลุ่มลูกค้าที่มีอยู่ ลองถามตัวเองว่า “ทำไมบางคนถึงยังไม่ใช้สินค้าประเภทที่เราขายเลย?” คนที่ไม่ใช่ลูกค้าเราทุกวันนี้ (Non-customers) อาจกลายเป็นตลาดใหม่ที่ใหญ่โตได้ถ้าเราปรับข้อเสนอให้ตรงใจพวกเขา เช่น ปรับผลิตภัณฑ์ให้ใช้ง่ายขึ้นสำหรับผู้ที่ไม่เชี่ยวชาญเทคโนโลยี หรือออกแบบบริการเวอร์ชันประหยัดที่เข้าถึงคนรายได้น้อยกว่าได้ การดึงคนที่ไม่เคยเป็นลูกค้าเข้ามาได้คือการสร้างดีมานด์ใหม่ ซึ่งเป็นสาระสำคัญของ Blue Ocean
ใช้เทคโนโลยีสร้างประสบการณ์ใหม่: ธุรกิจไทยสามารถใช้เทคโนโลยีเป็นตัวช่วยเปิด Blue Ocean ได้ ไม่ใช่แค่เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพภายใน แต่เพื่อมอบคุณค่าใหม่ให้ลูกค้า เช่น ร้านค้าปลีกเล็ก ๆ ที่ใช้แอปพลิเคชัน AR ให้ลูกค้าลองสินค้าจริงเสมือนอยู่ที่ร้าน หรือร้านอาหารที่ใช้ Data Analytics ปรับเมนูตามเทรนด์สุขภาพแบบเรียลไทม์ เทคโนโลยีที่คู่แข่งยังไม่ใช้จะช่วยให้เราเสนอบริการหรือประสบการณ์ที่เหนือกว่าและแตกต่างโดยสิ้นเชิง

Blue Ocean Strategy กับการเติบโตอย่างยั่งยืน

เป้าหมายปลายทางของ Blue Ocean Strategy คือการสร้างการเติบโตอย่างยั่งยืนให้กับธุรกิจ เมื่อธุรกิจสามารถออกจากสนามแข่งขันเลือดเดือดใน Red Ocean และสร้างตลาดใหม่ของตนเองได้ ก็จะได้รับประโยชน์หลายประการ เช่น มีอัตรากำไรสูงขึ้นเพราะไม่มีสงครามราคา และมีโอกาสเติบโตแบบก้าวกระโดดเพราะจับดีมานด์ใหม่ ๆ ที่ไม่ถูกเติมเต็ม ที่สำคัญคือคู่แข่งเดิม “ไม่มีความหมาย” อีกต่อไปเมื่อลูกค้าเลือกสินค้า หรือบริการของเราเพราะคุณค่าใหม่ที่ไม่มีใครเหมือน ธุรกิจสามารถขยายตลาดของตัวเองได้เต็มที่โดยไม่ต้องแบ่งใคร

ยิ่งไปกว่านั้น แนวทาง Blue Ocean ยังส่งเสริมให้เกิดวัฒนธรรมนวัตกรรมในองค์กร เมื่อทีมงานคุ้นเคยกับการมองหาโอกาสใหม่และคิดนอกกรอบอยู่เสมอ ธุรกิจก็พร้อมจะสร้างสรรค์สิ่งใหม่ ๆ อย่างต่อเนื่อง ซึ่งช่วยรักษาความเป็นผู้นำตลาดในระยะยาว แม้ว่าภายหลังจะมีคู่แข่งเข้ามาในตลาดใหม่ที่เราสร้าง ธุรกิจก็ยังสามารถอยู่รอดและเติบโตต่อได้ผ่านการพัฒนาไม่หยุดนิ่ง เปรียบเหมือนผู้ที่ “ว่ายน้ำเป็น” จะหา Blue Ocean ใหม่ ๆ เจอได้เสมอ ไม่ต้องกลับไปวนเวียนแข่งใน Red Ocean อีก

หลายกรณีศึกษาได้พิสูจน์แล้วว่า Blue Ocean Strategy ช่วยให้บริษัทประสบความสำเร็จในระยะยาว ตัวอย่างเช่น Netflix และ Tesla ที่เมื่อสร้างตลาดของตัวเองได้แล้ว ก็เติบโตต่อเนื่องเป็นทศวรรษ และสำหรับธุรกิจ SME ไทยเอง การใช้กลยุทธ์ Blue Ocean เพื่อสร้างความแตกต่างก็ช่วยให้ธุรกิจโดดเด่นและมีโอกาสตั้งหลักในตลาดได้อย่างมั่นคงระยะยาวเช่นกัน หากเข้าใจหลักการและนำไปประยุกต์ใช้อย่างถูกทาง Blue Ocean Strategy จะเป็นกุญแจสำคัญที่ช่วยปลดล็อกตลาดใหม่ สร้างการเติบโตที่ยั่งยืนให้กับธุรกิจ และทิ้งคู่แข่งไว้ข้างหลังในมหาสมุทรสีครามที่เราเป็นผู้บุกเบิกเอง

อ้างอิง :

Aekpol Isawanyatham. (2025). การตลาด 101: เมื่อมหาสมุทรส่วนใหญ่กลายเป็น Red Ocean เรายังจะค้นหา Blue Ocean เจออีกไหม? Retrieved from Marketeer Online: https://marketeeronline.co/archives/420520
Business Explained. (2024). Market Research Explained. Retrieved from Scribd: https://www.business-explained.com
Thai Credit Bank. (2023). Blue Ocean Strategy: กลยุทธ์ช่วย SME เกิดแบบเจิดจรัส. Retrieved from https://sme.thaicreditbank.com/th/knowledge/blue-ocean-strategy-กลยุทธ์ช่วย-sme

อ่านบทความเพิ่มเติม : 8 แนวทางหลักใน การทำ Digital Marketing พร้อมวิธีการใช้งาน